“茅台平替”牛栏山，凭什么年销百亿，成为口粮酒？

白酒是一个中国特色的品类，本身便自带多重话题属性。

一个是“文化”。白酒号称“千年工艺”，其酿造工艺历经几千年的发展，已然形成了自己独特的工艺技术和文化内涵。

另一个是“财富”。茅台的万亿市值一度顶破了国饮的天花板，作为宴饮、送礼的“脸面担当”，成为商务、宴请、送礼等场景下的硬通货。

聚焦在吃饭、撸串等更为市井烟火气的场景下，牛栏山则以其亲民的价格和出色的口感，跑出和茅台截然不同的一条道路，成为了广大酒友心中的“口粮酒”。

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今天，我们就来深入探讨牛栏山的独特魅力，感受它在酒水中的经典地位。

牛栏山，是大众耳熟能详的“二锅头”的代表。

二锅头起源于元代，以高粱、水等为原料，是一种由北方烧酒发展而来的烈酒。到了清代中期，京师烧酒作坊为了提高烧酒的品质，进行了工艺改革——

蒸酒时，将经第一次放入锡锅（冷却器）内的凉水冷却而流出的“酒头”和经第三次换入锡锅里的凉水冷却而流出的“酒尾”提出做其它处理，只取第二次冷却流出来的酒。

因为第一锅和第三锅的酒含有多种低沸点的物质成分，味道较杂，只有第二锅的酒体纯正、醇厚绵香，所以“二锅头”一称也由此而来。

也就是这种“掐头去尾取中段”的工艺，保证了牛栏山二锅头在口感上绵甜而不腻口，香气清新而不刺鼻。

喝过这款酒的人对这款酒的评价是：酒味纯正、入口不辣、不容易上头也不会头痛。

这种独特的口感，使得牛栏山二锅头在众多白酒品牌中脱颖而出，成为了消费者心中的性价比之选，也使其成为了大众餐桌上的常客。

然而，当你以为牛栏山就只会延续传统工艺，进行售卖就能做大做强的时候，牛栏山给你当头一棒。

真正让牛栏山达到百亿市场，成为大家耳熟能详的是，牛栏山推出的超级单品“陈酿”（俗称“白牛二”）也为品牌成功占领消费者心智，适时的添了一把火。

我们不妨来看下，这“白牛二”是什么？

传统的二锅头产品都是清香型，就是大家常说的“绿牛二”；

而陈酿主打的却是市场接受度更广的“浓香型”，即是“白牛二”；

在“外部劲敌”（红星二锅头）在传统的道路上越走越远的时候，牛栏山创新的举措，使得牛栏山二锅头在同质化竞争的格局中突出重围，并在2008年迎来了市场爆发。

据报道，当时牛栏山陈酿在北京市场的终端零售价从8元起步，并以每年2元的速度连涨3年。

2011年，陈酿已在北京市场成为了12元段位酒的领导者品牌，此前8-10元区的同段位竞争者被持续洗出，而后由点到面，走向全国化，赶超百亿市场，自此腾飞，成为一个全国性品牌。

总的来说，牛栏山通过亲民的价格占领区域市场，再通过工业化形成规模效应，走向全国。

在急速扩张的道路上没有降低其品质，所以市场还有牛栏山的一席之地，反观同为“性价比段位”的江小白，在完成前两轮的动作之后，因口味不符合大众消费者的喜好，逐步淡出大众视野。

多产品线发展

亲民价格

牛栏山二锅头不仅在口感上有着独特的优势，而且还有着丰富的产品线，满足了不同消费者的口感需求。

从经典的绿瓶牛栏山二锅头到高端的魁盛号，每一款产品都有着自己独特的风味和特点。

「绿瓶牛栏山」

「159元」46度500ML*12

「169元」56度500ML*12

绿瓶牛栏山二锅头是最为经典的产品，原料里面包括高粱、大麦等4种粮食成分，因此喝起来口感要更丰富一些，入口酒体偏柔，不会有辣喉咙的感觉。

回味较甜，喝起来比较香醇醇厚，是许多消费者心中的口粮酒。

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「白瓶牛栏山」

「166元」42度500ML*12

白瓶牛栏山二锅头则因起口感清新简单，酒味自然，适合喜欢轻盈口感或需要快速饮用的场景，简单来说，就是吃饭、撸串、聚会最适合喝这款。

作为市面上的销量冠军，一打开瓶盖，那个香味淡淡的，不刺鼻，喝进嘴里，刚开始可能会觉得有点冲，而后整体口感柔和，有回味，让人想快喝第二口。

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「高端产品系列」

「2666元」53度618ML*4

此外，牛栏山还推出了一系列高端产品，如魁盛号，这些产品在保持了牛栏山二锅头传统口感的同时，还增加了更多的层次感和复杂性，满足了高端消费者的需求。

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