近日，集团公司“2020年度优秀CIA成果奖”——《恒泰公司创新销售新模式，开拓市场新局面》以其创新举措，逆势增长，去年利润可观，引起了集团公司上下的关注。2020年4月份，该公司取得了历史性的单月销售石膏粉3.43万吨的优异成绩。去年，实现销售收入1.21亿元，圆满完成集团公司下达的各项目标任务。
2020年度，恒泰公司在面临原矿产能、粉体达产及资源储备的三重突出矛盾影响下，针对疫情影响、下游复工复产不足、产品销售困难等实际，细化落实集团公司“三保三稳”措施，坚持市场导向、效益营销、结构增效的思路，压实销售责任，精准营销策略，灵活定价机制，强化销售激励等举措，取得了逆势增长、效益攀升的显著效果。
年初，突如其来的新冠肺炎疫情，使得2020年一开始就进入了困难模式。中下游企业停工停产，恒泰公司如何确保在疫情冲击下能够维持生存？
加强市场信息研判，适时提价。疫情期间，恒泰公司总经理李瑞君带领销售团队多次深入市场进行调研，在对石膏产品市场进行摸排、分析、判断的基础上，结合竞争区域内石膏行业停工停产的现状后，召开价格委员会会议，量价挂钩，在综合分析市场情况后，制定了提高石膏矿原矿石及石膏粉价格的经营策略，公司经营抗风险能力显著增强。
产销联动，树立一盘棋思想。因价格上调幅度过大，很多客户难以接受，加上疫情影响，矿石在3月初销售出现了困难，库存压力上升到4万吨。为此，公司召开专门会议，制定了矿石以销定产，最大限度地满足粉体生产需要；粉体以销促产，满负荷生产，保质保量。一盘棋思想的树立，缓解了销售压力，为打赢价格调整战提供了坚强保障。
群策群力，实现产销平衡。矿石方面，坚持以市场为导向，制定了“无周边不稳，无北方不大”的销售策略。在周边市场与数个知名集团建立了战略合作关系，稳固保证了矿石市场。同时，积极组织销售人员拜访新客户，提供优质服务，成功开发新客户，矿石市场逐步向好。
“面对今天的市场，要除旧创新，摈弃思维中的固化，转变自己的思维，转变是对过去好的经验汲取和规律总结，创新是持续总结和完善。”李瑞君说。
2020年，面对突如其来的新冠疫情冲击，实体产业尤其是建筑产业受到疫情影响较大，进而极大地影响了公司石膏产品的销售。优化市场布局，扩大销售半径。面对这种被动局面，公司销售人员转变销售模式，将工作重点从“如何卖出去”向“如何卖个好价钱”转变，从“开发中小用户”向“抓住大客户、巩固建立中长期战略伙伴关系”转变，在保证利润最大化的基础上努力减少货款周期。搞好市场细分，稳定与重点客户的关系。困难时期，公司销售人员积极联系客户，对客户的需求、产品销售、企业经营等情况进行详细的调查摸底，列出重点客户名单，努力与之建立中长期的战略伙伴关系，实现互助共嬴发展。
（刘海燕 闫莉）
