2015年，国内外经济环境错综复杂，化工行业发展举步维艰。面对严峻的外部经营形势和日益凸显的内部矛盾，陕化公司从大处着眼，从重点工作着手，坚持“从严、从细、从实、从优”的原则，不断强化综合管理，明确工作思路和任务目标，切实加强队伍建设，转变工作作风，积极增收创效，全年累计销售尿素产品118.94万吨，比上年同期增加8.79万吨，增长8%；销售二铵产品17.20万吨，与上年同期增加2.52万吨，增长17.2%，货款回收率达百分之百，实现了化肥产品全产全销，超额完成全年指标任务。
调整思路、巧布格局，全面转变销售观念
思想是行动的先导，统一思想，团结合作是干工作的前提。2015年以来，市场环境风云变幻，各项产品价格跌宕下行，企业面临的困难压力与挑战空前巨大，在此情况下，陕化公司发扬艰苦奋斗精神，齐心协力，扎实工作，在集团公司的坚强领导下，调整思路，把确保完成销售指标任务作为重中之重来抓。公司领导亲自带队，不定期深入基层、深入市场一线调研询问，了解市场形势，及时掌握有效信息和发展态势，全体销售人员以饱满的热情和顽强拼搏的精神积极投身到工作中，确保了全年多项指标的圆满完成。
早在2014年年底，该公司按照一、二、三公司经营管理，立足早布局、早谋划、早部署、早安排的原则，坚持把目标责任考核机制贯穿于销售任务始终，三个公司统一规划，将全国市场区域和全年销售任务按照前期市场调研结果科学分解至各公司，各公司再将任务逐一落实分解到目标区域并分片包干开发空白点，以季考核，从而有效地提高了全员的积极性和主动性，形成了全员务实尽责、不畏艰难的良好工作局面。
建章立制、多箭齐发，严格把控业务方向
制度决定管理，细节决定成败。随着公司经营规模不断扩大，效益与规模不同步的问题日渐突显，陕化公司多措并举，强化管理，多渠道开源节流，回笼资金，为企业创效。
为适应市场变化及产品销售季节性的特点，该公司运用小单多签、小量快跑、联储联销等形式开展淡季销售工作，结合企业生产经营的实际情况，制定了《产品联储联销管理制度》；为确保门口尿素销售达到以量促价、以价保量的要求，制定了《门口尿素销售管理办法》，该办法为全力推动企业正常运营和健康发展打好了基础，确保门口尿素销售价格混乱、联储联销或外存货物后期结算难协调等局面，防控了企业货物风险及资金风险；为避免资金风险，该公司严格执行“先款后货”的原则并制定了多渠道的管控措施，2015年未出现任何欠款发货现象，彻底杜绝了呆坏帐发生，同时为前期欠款制定了回收计划，使企业利益得到了有效保护。除此之外，该公司还建立健全了多项内部管理制度，完善了基础报表体系，加快了运销电子管理系统的业务培训，完善了《员工出差管理制度》、《考勤管理制度》、《车辆管理制度》、《招待费用管理办法》等管理制度，有效地控制了各项费用支出，做到了“西瓜芝麻一起捡，大钱小钱两手抓”，进一步实现了降本增效、开源节流。
精准发力、逆势而为，努力完成销售任务
经营工作是企业的龙头，在激烈的市场竞争中，企业经营策略要及时根据市场变化做出反应，如果不能打破局面，外部形势的影响，复杂环境的挑战，内部结构的不优，产品质量瓶颈的制约等一系列问题，必将导致全年销售工作困难重重。想要完成年度目标任务，就必须理性分析，正确认识企业现状和问题，迎难而上。
陕化公司党委书记、董事长张立岗多次强调，“尿素是企业的生命线、也是企业的经济支柱，争市场、抢份额、提销量，是我们的本职所要，是销售人员义不容辞的责任，我们要团结在一起，并肩面对市场变幻，形成上下一心，合力攻坚的良好局面，为企业发展提供强有力的保障。”
为圆满完成110万吨尿素/年销售指标任务，该公司坚持以市场为中心，以效益为导向，紧盯价格、趋势操作、优化区域，认真组织召开每周例会，会上对上周各公司各产品的合同签订量、发货量、待发量、未结算数量的情况进行跟踪检查，协调处置业务中各种问题，将每周销售任务落实情况一一盘点，公司上下从领导到业务主管再到业务员，做到了“人人头上有指标，个个肩上有担子”，确保了产品销售工作平稳运转。为提高空白市场的开发力度，公司组织人员对省内西部及陕南市场、省外江西、湖南、福建及西南地区进行重点开发，特别是省内西部地区，原年计划销售5.5万吨，截止12月底取得了销售10.3万吨的好成绩，经过全年努力，成功在空白区域开发出了许多经济实力强、销售网络全面的优质客户，全年未出现因库存影响正常产生的情况。
纵观2015年的磷铵市场，需求不足，疲软发展，虽量价齐升，但后市承压。面对如此复杂严峻的发展形势，怎样干好、管好、收尾好磷铵销售工作成为了不可回避的话题。陕化公司认真调整了旧有资源，重整了客户网络，加强了区域销售执行力度，以“严管、细理、多问、确保”的工作方针上下配合，力争该产品的销售工作稳中求进协调发展。
在区域代理方面，对省内市场进行了代理区域、代理品牌和区域代理商的调整布局安排，针对省外市场，多次派人前往目标区域进行市场梳理和开发，积极寻找和选择优质客户并建立合作关系，通过多次努力，顺利地与河南、河北、山东等多家经销商开展业务，有效的分解了产量、库存并实现销售。除此之外，2015年整体销售价格与一线品牌相比大大缩短了差价，在产量加大且市场低迷的情况下，省内销售量创历史新高，特别是省内东部市场，计划销售6万吨，截止10月底销售6.92万吨，销售价格比去年高164.5元/吨，产销率以114%的好成绩超额圆满地完成了指标任务。
为统筹安排好2015年化工产品销售工作，全面安排部署“保生产、拓市场、树形象”的工作任务措施，公司紧紧围绕“打造品牌形象，走创新销售脉路”的经营思路开展各项工作，人人树立起“面向市场，了解市场，服务市场，开拓市场”的销售旗帜，深入理解以“敬业”为核心，全面牢记以“客户为中心”的观念，让每一位业务员把激情注入每一次业务洽谈中，增强员工的向心力和凝聚力，把销售公司打造成充满活力富有激情的一线窗口单位。
为更清楚地了解市场所需，该公司多次会同有关领导及相关部门下市场，连续走访了数家下游氨纶工厂，经过实地调查了解，针对每个客户的实际情况及要求，有选择性的排序，逐一攻破、开辟市场、实现互利互惠的长期战略合作。对每个目标客户建立客户档案，及时掌握客户信息，有效地做好与生产、质检、物流的对接，把客户的要求在第一时间逐条落实在工作中。通过全年努力，最终实现了一条“分客户签约、分储罐发运、提升售后、创新发展”的销售轨道，迎来了黎明的曙光。在资金风险方面，根据不同的客户单位，做好了相关的财务授信额度报告，层层审批，专人跟踪，并根据突发的货款状况，及时作出销控管理，做到最科学、最合理、最人性化的分配，确保资金回笼，降低了欠款发货风险，为整体稳步推高，资金链安全性打好了坚实的基础。通过全员一年来的不懈努力，实现了PT产品销售的零突破和订单逐月递增销售，“陕化”商标也成功打入市场，为公司早日扭亏做出了积极的贡献。
砥砺奋进、创新发展，彰显全新销售风采
创新是经济发展的最大活力，依靠创新驱动能够带来更有质量、更有竞争力的发展。一年来，该公司坚持从实际出发，从客户的需求做起，有针对性的开展工作。面对严峻的市场考验，将一如既往的秉承“务实、尽责、诚信、合作”的企业价值观，以审时度势、与时俱进的创新理念锐意进取，严格按照集团公司下达的销售指标任务和经营目标攻坚克难，砥砺奋进，不断提升服务意识和服务质量，积极寻求基础产品销售的再挖掘，业务市场的再开拓，经营项目的再延伸，加压奋进，努力作为，以全新的销售面貌努力实现销售业绩的新突破，确保经营秩序稳健发展。（销售公司 张燕子 梁力壬 ）
