全员营销如何做？听听他们怎么说

2月28日，重庆航空召开2020年全员营销大会，明确了要进一步发挥全员营销的巨大潜能和强大动能，坚决实现2020年既定的营销目标任务。

全员营销工作要如何开展？张斐、彭新良、戴杭、张琳四位“营销英雄”均在会上作了先进经验分享。在特殊时期，我们更要坚定信心不后退、越是艰险越向前，向先进学习、向优秀看齐，抓紧抓实抓细全员营销工作，推动重航高质量发展。

第一步，要想得起，解决“谁是集团客户”这一问题。开发集团客户的前提，需要我们先弄清楚成为公司集团客户需要具备的条件，再把自己身边的单位或者组织梳理出来，思考谁有可能成为公司的集团客户，有意识地主动了解他们的业务范围、出行需求等信息，分析判断、准确定位集团客户。

第二步，要找得到，解决“集团客户在哪里”这一问题。要想方设法联系上目标客户具体负责出行保障的部门或者负责人，进一步了解对方基本情况和出行需求。一旦认准其具备成为公司集团客户的条件，就要“咬定青山不放松”，积极创造条件，主动对接，为签约谈判做好铺垫。

第三步，要签得下，解决“如何吸引集团客户”这一问题。成功开发集团客户的关键在于精准掌握客户需求，实现“供需对路”。要备足“功课”，熟悉我们产品及服务的优势和“亮点”，深入全面了解客户需求和“痛点”，只有真诚站在客户角度分析解决其问题，才能有针对性地匹配我们的产品和服务。

第四步，要留得住，解决“集团客户和我们是什么关系”这一问题。集团客户的维护，关键在于我们是否能够提供一个“一站式、标准化”的闭环服务流程。从客户购票开始，到乘坐航班结束，都能让集团客户感受到与其他普通旅客所享受服务的不同之处，才能实现双方的长期持续合作。

做好集团客户和常旅客开发的全员营销工作有以下三点具体经验。首先要有“三心”：信心、决心、恒心。一是要有坚如磐石的信心，要有“会当水击三千里”的气魄，就像我们共产党人“不忘初心”一样执着；二是要有开拓进取的决心，“办法总比困难多”，只要你肯努力，就一定能看到胜利的曙光；三是要有坚韧不拔的恒心，不怕苦不怕累，勤奋才能有好的结果。

其次要有“三气”：勇气、志气、吃气。一是要有勇气，迎难而上，越是艰难越向前；二是要有志气，敢为人先，争创一流，百折不回；三是要有吃气，要受得了委屈、不公和误解，不能生气赌气就撂担子。

第三是要做到“三从四得”。“三从”是指，一是服从公司战略大局，有的放矢，心中有数；二是遵从行业和市场规律，不打无准备的仗，同时也取得客户信任；三是顺从客户心理解决客户需求，让客户安心放心。“四得”是指，一是得多打电话联络感情，了解需求；二是得多跑、多登门拜访，以“礼”求人；三是得多做售后维护，不能发展了客户就不管了；四是得有感恩之心，顾客就是上帝，感激帮助过自己的每个人。

第一是要换位思考，想旅客所想。首先自己要充分了解明珠会员的优势，用精炼的话术直击旅客的需求点，其次细心分析里程兑换，最后走心直击旅客的需求点，根据旅客需求推荐产品。

第二是要“张开嘴、迈开腿”，把旅客看成移动的财富。看到旅客必须胆大脸皮厚主动迎上去交流，交流中要有亲和力，让旅客愿意和你交流，首先给对方足够的尊重，会更收获信任度。其次耐心和微笑是必不可少的，把办理值机手续的时间变成一次短暂的朋友聊天，自然而然就把会员推广出去了。

第三，办法总比困难多。自己要定个更高的小目标，这样才能让自己有动力，才会想尽一切办法去完成这个目标而努力。俗话说“一个好汉三个帮”，只靠自己单打独斗是很难达到目标，让家人和亲朋好友帮忙想必大家都用过，但大家是否反思过我们只停留在片面的告知陈述，并没有具体的指导他们？比如爱跳广场舞的妈妈是否可以在闲聊时发展她的舞蹈队队员呢？总之就是发动一切可以发动的资源。

首先，是认真落实航班中明珠会员的发展任务。在正常情况下，超过2个小时的航班，我会要求自己完成至少10位旅客的会员发展，同时，事先在航班协作时，我也会跟每一位乘务员强调在不影响正常航班服务的情况下，尽量多发出旅客入会邀请，向旅客说明入会的优处和权益，保障每一次航班会员发展任务的顺利达标。

其次，特殊情况下我会要求乘务员找契机提前与旅客沟通，邀请旅客成为明珠会员。这样一方面缓解了旅客地面等待时的无聊，另一方面也加强了乘务员与旅客的互动与沟通。

最后，检查旅客信息填写的完整性与有效性，按时做好信息的上传与明珠卡的上交工作。作为乘务长，在会员发展过程中，航前对乘务员发展工作的提醒与航班后的检查核对尤为重要也十分必要，一方面充分保证了旅客能够快速享受会员权益，另一方面，也能清楚了解到不同情况下会员发展的情况，为下次发展积累经验，总结不足。

无论在什么情况下，我们都在尽自己的最大努力确保会员发展的落实，力求多一位旅客成为我们的会员，力求为公司发展多添一份绵薄之力。