逆势增长收“货”满满- 大数跨境

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逆势增长收“货”满满

厦门航空重庆分公司

2020-05-09

导读：重庆分公司疫情之下货运收益不降反增侧记

疫情之下，航班大范围取消，民航业遭遇重创，值此“寒冬”之际，重庆分公司货运团队在“危”中抢“机”，以4％的货运运力，完成了8％的货运收入，实现了一季度“开门红”的逆势增长。

闻“疫”而动精准服务促营销

分公司成立以来，货运工作一直面临市场竞争大（重庆7家基地公司）、价格低洼、市场对新航司认知度低、航线网络不优、话语权弱等不利因素，此次疫情更是让原本夹缝中求生存的货运市场“雪上加霜”。

随着新冠疫情爆发，分公司货运团队面对货运航班大范围取消的困境，敏锐抓住汽运停运契机，积极贯彻精准服务促营销的理念；主动沟通货代与货源单位，积极开拓直销货源、国际货源及邮件运输；精准定位目标客户，制定VIP客户的订舱及优先保障流程；对不同货运航线实行差异化营销思路，对货源较少航线主动营销，促成固定的国际货源成功中转；对重点航班和有货代理开展前瞻服务、精准服务、上门服务。

分公司货运经理带领货运业务员两人积极开展营销工作，提前预判疫情前后货源变化；主动前往重庆机场北货站，走访销售货代，蹲守收货现场抢抓货源；耐心解决货主问题，全天候24小时在线处理订单，力求不落下任何一票货物；同时加强监装监卸保障力度，两人亲力亲为在机坪现场带领、指导代理人搬运工排货装箱，减少人为因素造成的不正常拉货，提高货物装载率，确保货物“应装尽装”。

通过“蹲守一线、紧盯每班、抢抓每票”的精准营销服务举措，实现了2月至4月重庆始发货运收入和货量同比增长11%和15%，邮件收入同比提升142.3%，在各分公司中同比增幅排名第二的喜人成绩。

打出新招精细管理“货”益匪浅

为解决货主“无序交货”的问题，鉴于公司暂未实现“系统智能排舱”，分公司货运团队开动脑筋，创新建立了信息共享、利益共享、合作共赢的联动机制，在疫情期间航班取消约60%-40%的情况下，通过实施“手工排舱”，密切跟踪货物收运、吨控、装载等环节，加强与代理人、货主、机场各业务单位的紧密联系，提前制定、动态调整每班“货物排舱单”，减少拉货，变“无序”为“有序”，在实现投入产出比最大化的同时，进一步整合资源，提高客户粘性，实现共同发展。

由于重庆地区的货物主要集中在早晚班，因此货主通常在凌晨开始交货。为了更好地提供贴心、精准的服务，分公司货运团队白天蹲点现场，晚上“死磕”线上，凌晨2、3点依然保持在线，随时响应货代加货需求，确保货物运输安全有序，货主交货安心放心，“交多少走多少”。

3月起，为解决FOC系统中货物预配输入偏差较大造成航油测算、浪费等问题，货运团队主动寻找问题症结。

据调研，以前在营业部时期，由地服同事每日早晨和中午电联机场地服货运配载询问出港航班货运重量，再输入至FOC系统，而现仍沿用老办法转由签派录入。但因对市场货源收运把握不准和录入时间距货配结载时间较长（2-5小时），从运行安全裕度考虑，预配时会在询得的数据上适度多配1500KG左右，从而易造成虚耗载量、多配油量及与实际平均业载偏差较大等问题出现。

为进一步做好精准预配，落实降本增效工作，货运团队积极行动，立即协同分公司签派及财务，重新梳理数据报送流程，在2天内就完成了流程改造。

新流程中，改由货运团队根据每日订舱信息，在规定时间内报送航班货运重量数据至签派，成功减少分公司业载偏差1600KG，助力降本节油取得实效，并获得了公司规划财务部认可。

老少搭配师带徒“货”得转

一直以来，分公司货运团队需要克服人手紧张的困难。60后“老将”赵勇作为市场销售部货运经理，深耕货运业务12年；90后“小将”林扬作为市场销售部货运业务员，入司2年，加入货运团队仅一年，在保障分公司货运业务的同时，时还补充支持到市销机场柜台销售工作。

分公司刚成立时，由于原办公楼相距机场货站近25公里，路途较远，而“货无法从天降”，因此两人时常不到7点就自驾车到达机场北货站，蹲守现场，为客户提供保障服务。

厦航占重庆航空货运市场份额小，长期处于弱势地位。为了抢市场，赵经理带着小林两人主动上门“挨家挨户扫楼”找货，从客户角度出发，为客户做好“比一比、算一算”，票票货为客户分析选择厦航的优势；并且手把手保障现场装货，常常一待就是一整天，吃饭、休息都只能在车里，赵经理调侃道“有时候真像皮包公司”。

分公司成立以来，为改变邮件业务一直以来运价高、无货的局面，在分公司领导的积极促进下，货运团队积极走访重庆市邮政局和第三方代理，沟通货运部协商运价，签订三方协议，利用中班舱位错峰保障邮件运输。近一年间，从2条航线增长至8条，邮件量从毎月50公斤发展到20多吨，增长百倍，为邮件收入从无到有迈出了坚实的一步。

疫情爆发后，在重庆出港上海浦东航班取消较多的情况下，师徒二人嗅到了国际货物中转业务的商机，立即着手想方设法开展国际中转业务，联系并锁定国际转关客户，利用公司重庆-上海虹桥航班空余舱位，引导客户将货物运至上海虹桥转浦东。

为赢得客户信任，落实真情服务，货运团队提前联系目的机场地面代理人通报货物信息，做好卸货准备，并现场指导货主和搬运人员根据飞机舱门大小进行超大超重货物包装及装载。通过提供全流程“高配”专属服务保障，确保客户货物包装完好无损且按时运达，也满足了疫情期间客户的需求。3至4月新增上海国际中转货16955公斤，有效带动了“空空中转”业务。