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钱从哪里来利润从哪里来成本怎么控

鹤煤集团

2024-08-07

导读：作答“经营三问”系列之一钱从哪里来利润从哪里来成本怎么控——来自河南大化电仪工程公司的报告　　在河南能源产

作答“经营三问”系列之一

钱从哪里来利润从哪里来成本怎么控

——来自河南大化电仪工程公司的报告

　　在河南能源产业板块集群中，有这样一家不太起眼的小公司——河南省大化电气仪表工程技术有限公司（以下简称电仪工程公司）。成立之初，其资产仅有3万多元，然而在短短的3年时间里，这家公司的资产便奇迹般地增长至6000多万元，并且在全球10余个国家和地区迅速扩张、迅猛发展。这种近乎神话般的裂变式发展，究竟是如何实现的？电仪工程公司给出的回答是：面向市场、解放思想、自立自强。

　　3年来，职工从十几个人，发展到现在的1000多人；

　　资产从3万多元，激增至现在的6000多万元；

　　营收从4223万元，跃升至15760万元；

　　从单一开车，扩展到全流程服务；

　　从国内市场的深耕细作，到哈萨克斯坦、俄罗斯、乌兹别克斯坦、伊拉克等“一带一路”国家的“跑马圈地”。

　　这一路走来，不容易；这一路站得住，不简单。

　　短短3年，电仪工程公司以惊人的发展速度，让一路奔跑跟随的干部职工眼中有光、心中有梦。

钱从哪里来？从市场中来！

　　“经营三问”开篇首问就是：钱从哪里来？电仪工程公司的回答是：钱从市场中来，从国境之外来。

　　电仪工程公司党委书记、董事长、总经理宋太浩回忆起公司成立之初的情形，感慨万千：“挑战前所未有！依靠集团公司可以活下来，但想活好，还得靠外部大市场。”

　　在没有过多资源的情况下，市场开拓之路绝非坦途。

　　这条路不好走，却必须要走。

　　该公司经营管理部部长韩云盼回忆起那段日子依然难掩心酸：“连续在外奋战3个月，拜访了不下100家化工企业，嘴皮磨破也没有签下一单。”

　　所谓艰难困苦，玉汝于成。此时的电仪工程公司咬牙坚持，没有一丝退缩。

　　位于新疆天山北麓的伊吾疆纳新材料有限公司制加氢项目，成为该公司拿下的第一个装置整体托管运营项目。

　　事不宜迟，立即整装，火速赴疆。

　　时值隆冬，又赶上疫情期间，一人病倒很快会蔓延至几十人。再加上离家数千里，支援不可能朝发夕至。面临人才短缺、冬季严寒等重重困难，广大职工咬紧牙关、背水一战，白天抢着干、晚上挑灯干、雪天巧着干，能快干就快干，能多干就多干，千方百计往前赶，最终加氢装置于2022年12月31日一次试车成功并产出合格产品，2023年1月20日实现装置满负荷运行，以不到3个月的时间开创了国内煤焦油制加氢同类型装置开车的新纪录。

　　经此一战，疆纳新材料公司放心地将托管服务交给了电仪工程公司负责。

　　提起这段经历，该项目部党支部副书记刘艳飞说：“我们在天山北，战严寒、斗酷暑、拼技术，让业主对我们由开始的不信任到最后的离不开。”

　　“这等于敲开了外部市场的大门。”宋太浩激动地说，“有了第一个项目，就会有第二个、第三个……”

　　干最难的事，啃最硬的骨头，挑最重的担子，打最硬的仗。电仪工程公司上下齐心，短短3年时间，就先后开拓了国内50多个项目的技术服务业务，承揽了国内90%的粉煤气化领域开车市场业务，圆满完成了山西潞安、同煤广发、昊华辛集、安徽碳鑫、榆林陕煤集团、榆能化学等企业的装置开车服务，还建设了新疆疆纳煤焦油制加氢厂项目、新疆众泰甲醇厂项目，并将两个托管项目打造成为运营样板。电仪工程公司逐渐成为国内第一家化工生产全流程专业化运营服务企业，业务规模居行业领先地位。

　　面对公司业务的快速发展，电仪工程公司干部职工并没有太多满足感，他们总希望在更短的时间内有更多的突破和超越。

　　“在国内市场打转，你永远打不开眼界。”了解到国内外技术服务市场的巨大差价后，宋太浩和他的团队看到了新的发展机会。

　　随着“一带一路”倡议的推进，电仪工程公司开始加快走出国门的步伐。

　　凭借河南能源整体雄厚的技术实力支撑，该公司国际市场业务很快便实现了突破性进展。其承揽的乌兹别克斯坦纳沃伊甲醇项目、哈萨克斯坦石油一体化PP&UO装置试车项目均成为被业主称赞的示范项目；正在服务的俄罗斯NFP天然气制甲醇项目、俄罗斯伊尔库茨克石油公司开车技术服务等项目也在有条不紊地按计划推进。

　　该公司财务管理部副部长刘艳玲介绍说，从目前与国外项目的对接、交流、谈判来看，未来3到5年，国外技术服务业务将成为企业发展的主战场，也将是企业营收和利润的主要来源。

　　财务报表显示，近3年来，电仪工程公司海外项目合同金额达到了1亿多元，可实现收益2000多万元。拓展外部市场，尤其是海外市场，给企业带来了实实在在的经济回报。

　　而这些，仅仅是刚刚开始。

利润从哪里来？从思想解放中来！

　　利润从哪来？解放思想、转变观念，做好增值服务，这是电仪工程公司的回答。

　　宋太浩坦言：“在同甲方打交道的过程中，我们对市场有了更清晰的认识。在市场规则的鞭打下，我们学会了尊重市场。”

　　转变观念，做好增值服务。电仪工程公司的增值服务就是站在客户的角度，通过节省投入、缩短检修时间、减少跑冒滴漏、提供先进技术，为所服务的客户创造更多价值，在增值服务中寻求利润的最大增量。

　　“真正站在甲方角度考虑问题，利润不用刻意寻找，会自己上门。”该公司副总经理吴玉涛讲起了这样一件事，作为托管项目，众泰煤焦化厂的装置在生产过程中，产生的驰放气和富余氢气并未得到充分利用。于是，电仪工程公司主动引入投资方，新建6万吨合成氨装置，让众泰煤焦化成功实现变废为宝，每年可产生经济效益1000余万元。而新建的合成氨装置，不出意料地又交给了电仪工程公司托管运营。

　　解放思想，让电仪人解锁了发展的密码，拓宽了利润来源的空间。

　　在众泰煤焦化甲醇厂的运营托管项目中，业主方在合同之外，将20万吨焦炉煤气制甲醇装置及干熄焦装置事故状态处置时的氮气供给任务交予了电仪工程公司。考虑到业主需求和市场情况，电仪工程公司决定一切以业主利益为重，通过从市场上租用一台制氮机的方式，自主造气供应生产。为什么是租，而不是买呢？原因在于对成本效益的考量。“我们秉承轻资产的原则，本就无需过多设备，租比买便宜得多。”该公司副总经理李庚标解释道。

　　制氮机投用后每年可为业主节约外购液氮资金150万元左右，对于多出的氮气产能，电仪工程公司则干脆干起了对外销售，每年又增加销售收入140余万元。这一“租”一“买”又一“卖”之间，省下了成本，提升了效益，让利润来源有了延伸的可能。

　　作为第三方，电仪工程公司与业主方的利益始终绑定在一起。围绕技术服务和安全生产，该公司开展了大量卓有成效的科技创新。

　　“凡是泄漏，必有声音”。在电仪工程公司的“微展厅”里，一台类似于方形花洒的气体泄漏探测设备引人注目。韩云盼告诉记者，他们通过与外部研究机构携手合作，利用声学成像技术，设计了这台“AI滤噪声学成像定位测漏仪”。不仅能够远距离锁定泄漏位置，还能显著降低人力成本，减少人工分析的误差，从而提高工作效率。从内蒙古新材技术服务项目的实际应用情况来看，以往需要三四个人配合才能完成的查漏工作，现在仅需一个人即可轻松应对。仅此一项，企业一年便可节省成本100万元。

　　3年来，该公司共提交11项专利申请，2023年，该公司更是投入研发资金超过100万元，提交了4项知识专利申请。除此之外，电仪工程公司还结合化工企业实际，深入开展气化炉数字模型建构合作研发，积极投入信息化、仪控自动化、工艺先进控制等领域的研发，与业主深度合作，开辟数字化业务服务新市场。目前，该公司已定制承建了数字化模块机房改造、网络安全升级、“双重预防”系统、电子作业票系统、人员定位系统、超融合等信息化系统，并通过显著的人才优势、现场应用场景优势，助力业主方加快数字化转型步伐。

　　“目前，我们已完成新疆疆纳培训机房及DCS系统模拟仿真软件的搭建工作，12台主机也已顺利投入使用。”李庚标告诉记者，电仪工程公司组织承建的新疆众泰融合私有云平台及MES生产管理系统项目、互联网机房建设项目、安全生产管理平台及人员定位系统等项目也正在积极推进。

　　思想一解放，活力迅速绽放。

　　走出去，让电仪工程公司逐渐探索出一条从生产型制造到服务型制造的发展之路，其业务范围由最初的电气仪表设备检修及调试技术服务、设备保运服务、开车技术服务等，扩展为技术服务、技术转让、技术推广、工业信息化、软件开发等四大类30多项业务，企业净利润增长率平均达到了50%以上。

成本怎么控？在自立自强中干！

　　如何控成本？靠自立自强，靠管理创新。

　　每一个有为的企业，背后都有一个自立自强、艰苦奋斗的故事。

　　成立3年来，电仪工程公司从未向集团公司伸过一次手、要过一分钱。3年来，先后安置义马园区、洛阳园区、安阳园区、濮阳园区等停产停工企业（装置）的人员6881人次，支付职工工资14711.11多万元，支付职工社保及公积金2444.33多万元。这一分一毫，皆是辛劳所得。

　　立足过紧日子、过苦日子，电仪工程公司坚持能赚一些是一些，能省一笔是一笔，在生产上深挖内潜、在运营上降本增效。

　　但要想立得住、站得稳，还得靠管理、靠创新。

　　在电仪工程公司的统计账册上，2024年以来的降本记录清晰可见：

　　疆纳项目部通过优化操作，降低除盐水补水量，减少污水外排量，每月节约水费54.8万元；众泰煤焦化甲醇项目部积极开展自主检修，完成汽包给水泵大修3台、修复焦炉气压缩机气阀292套，对离线管线上的法兰、螺栓进行切除、拆卸修复，对拆卸的旧垫片进行收集，仅今年上半年就节约各项维修费用72万元……“这些钱是为我们省下的，其实也是为业主方省下的，既然是合作，省下的每一分钱都是赚到的。”该公司办公室主任苏书岭说。

　　与生产成本相比，管理成本更值得关注。“山是爬过去的，不是绕过去的。”宋太浩认为，在管理中最大的成本是沟通成本与信任成本。

　　为避免机构臃肿和“肠梗阻”现象，电仪工程公司机关至今只保持着14人的编制，只设立综合办公室、经营管理部、项目管理部、财务管理部等4个管理部门，每个部门3个人。部门间实行集中办公，引入OA办公系统。在考核成本投入时，该公司还以常人难以理解的方式，把隐形的沟通成本也计算在内，并提出以经营管理部为中心，形成“龙卷风效应”。

　　龙卷风是大气中最强烈的涡旋现象，影响范围虽小，但破坏力极大。风眼决定龙卷风的整体风力，强风会从“风眼”向外延伸，加速旋转。电仪工程公司将“风眼”放在经营项目上，明确公司决策优先考虑经营项目。用宋太浩的话说，就是听一线的炮声，为一线服务，谁为企业挣钱，公司就听谁的号令。

　　管理简单，沟通成本就会降下来，大家就会把更多的精力投入到项目中去。

　　2022年，哈密广汇公司全国首套荒煤气制乙二醇装置开车在即。为解决装置设计、运行等技术问题，确保一次开车成功，以申玉梅为首的技术服务团队火速奔赴现场，从变换装置、低温甲醇洗装置、冷冻站、乙二醇装置、大机组运行等逐一排查、精心检查指导，在最短时间内，全面系统地提出了相关装置的技改思路，实现了一次开车成功。广汇公司随后发来感谢信，对申玉梅等技术人员的敬业精神给予了大力表扬，对电仪工程公司的专业服务表示充分认可。今年4月，该公司与电仪工程公司签订了技术服务合同。目前，共计有30多名职工在该公司合成车间、净化车间、转化车间、设备二部（电仪）等岗位进行运行维护技术服务。

　　沟通成本的下降，带来了信任成本的降低，客户的黏性随之得到了提升。对此，申玉梅十分肯定地说：“我们是小企业，但有大志向。”她告诉记者，她和她的同事们对企业的发展充满信心。

　　大志向引来了大合作。2023年，众多国外和国内的公司纷纷前来主动要求合作，电仪工程公司的发展进入了新阶段。

　　对此，某第三方企业不由得感叹，很难相信甲方会放心把价值几十亿元的生产装置交给你们来管理。对于这种疑问，分管工会、信访工作的副总经理李英伟则解释道：“不用打广告，信任成本一旦降低，客户就会主动为我们进行宣传。”

　　宋太浩介绍说，成本管控是一项需要长期坚持的工作，“生产技术服务型企业在国内外市场还有巨大的发展潜力，现在积蓄力量，正是为了将来拓展更大的发展空间”。

　　面对未来，电仪工程公司正在下一盘大棋：围绕“生产+服务”“一体两翼”的战略布局，该公司把推动服务型制造转型升级的发展路径划分为四个阶段：其一为单一的人员服务，确保人工费用；其二经营效果与装置产量、消耗、利润挂钩，并赚取增值服务费用；其三打造采购服务、销售服务及生产服务的全体系托管经营模式；其四是实现服务型制造转型升级，通过科技研发创新、成果转化推广及信息化、数字化、智能化等方式提升增值服务和价值创造，进一步增强核心竞争力和核心功能，提升品牌影响力。

　　采访即将结束时，宋太浩收到河南南阳某园区的求助电话，急需一支建制完整的化工技术服务团队，以期尽快帮助他们解决园区安全生产问题。宋太浩立即部署，一方面与对方积极联系沟通，了解情况；另一方面现场组建人员队伍，做好随时出发的准备。

　　记者发稿前，宋太浩率领团队又与新疆一外部企业签订了煤提质热解项目的托管运营合同，合同额达到1.5亿元/年。

　　日月不肯迟，四时相催迫。电仪工程公司高质量发展新征程未来可期！