编辑丨吴存兰
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京凯丽丝绸有限公司（以下简称“凯丽丝绸”）在1998年开始进行丝绸品牌化发展市场探索，从最初“凯地丝绸”一个品牌，至今发展为“中国高品质丝绸品牌联盟店”，已汇聚20个优秀丝绸品牌，丝绸联盟店整合了产业链上的优势资源，以经营高品质全品类丝绸商品为特色，向消费者提供健康舒适的丝绸生活方式为业态。二十年来，凯丽丝绸始终以探索研究丝绸品牌市场通路健康发展为目标，并经前十年丝绸品牌发展、后十年丝绸联盟店运营验证，积累了成熟的丝绸品牌、丝绸联盟店的经营管理经验。
经营模式由独家到联盟
丝绸品牌由单一到二十
近年来，广大丝绸企业将“做强品牌”作为企业提质增效的抓手，做品牌热情空前高涨。另一方面，在经济新常态下，电商冲击以及消费模式改变又给丝绸品牌的市场发展提出严峻挑战。由于丝绸企业长期以来保持“重外轻内”的产业格局，面对错综复杂的内贸市场，往往束手无策；而国内中高档购物中心及百货公司将目光锁定“国际品牌”，加上十分高昂的租金和保底销售任务，造成丝绸品牌进商场难，进了商场坚持经营下去更难的局面，市场通路成为丝绸业品牌化进程最大的难题。
早在1998年进行丝绸品牌化发展市场探索之初，凯丽丝绸公司在全国共有63家专卖店，夏季销售火爆，但是冬季日子难捱，其原因就在于丝绸品牌产品结构单一。2006年凯丽丝绸在北京友谊商店开出第一家集群联合模式的丝绸专营店，2013年该店从500多平米扩展到2200平米，从12个丝绸品牌增加到20个，产品品类包括服装、服饰、内衣裤、家居服、蚕丝被、家纺、工艺品等十大类，这种丝绸品牌联盟的商业平台模式解决了单个品牌发展的多种难题，销售业绩也逐年上升，被北京首商集团评为十佳专店。凯丽丝绸金融街购物中心店，2016年因销售业绩位列前五而被商场调整至位置优越的主通道，真正做到了和国际一线品牌比肩亮相。2017年一季度因销售业绩排名第三又受到商场表彰。
优势互补、扬长避短、合作共赢的创新经营理念得到了市场验证，在这个丝绸品牌联盟发展的商业平台上，涵盖了销售终端、物流信息、研发设计、生产技术、标准化管理培训等品牌培育发展过程中必需的关键环节，有人将其喻为丝绸品牌孕育孵化过程中的“弹簧床”。在该平台上，品牌企业根据商业平台提供的市场信息，目标精准的开发产品，少走了弯路，既树立了做品牌的信心，也为品牌企业自主发展打下坚实基础。
凯丽丝绸公司决心将该丝绸品牌联盟的商业平台模式（简称“丝绸联盟”）进行标准化连锁化复制，有计划推进百店联盟发展，进一步打通企业间壁垒，让同行间补短板、增优势、促融合，合作共赢，打响中国丝绸的行业品牌和国家品牌，目前该计划已得到国内众多丝绸品牌、丝绸实体店的积极响应。
百店连锁，拉动500亿丝绸消费市场
每年凯丽丝绸都会在全国主要城市对3000名消费者进行调研分析。根据2016年的数据显示，喜欢丝绸商品的消费者占85%；愿意购买丝绸商品的，其中服装就占82%。
全国丝绸工业企业1500余家，全部从业人员约100万人。但是，目前国内丝绸消费在整个服装品类中仅占约3%。
据凯丽丝绸十余年的消费群体调研分析，全国高品质丝绸目标消费人群大约500万人，年丝绸产品消费需求5000元~30000元不等，按人均消费需求10000元计，500个亿的消费份额并无悬念。
只要丝绸联盟店销售通路平台上的每家企业各司其职，品牌企业做出顾客需要的好产品，丝绸联盟店服务好每一位顾客，目标消费人群就会转换成消费者，消费需求就会转换成店铺销售，转换率就会成为现金流和利润率。
通过推进实施中国高品质丝绸品牌联盟店——丝绸联盟连锁计划，可满足500万高品质丝绸消费需求人群，更可拉动500亿级的丝绸消费市场。
当前，我国茧丝绸业发展进入增速换挡、结构调整、动力转换的新常态，销售通路是关乎丝绸品牌长远发展命脉，急需创新模式和创新实践进行破题，推动丝绸联盟连锁发展，建立丝绸消费通路对中国丝绸产品顺利走向消费者有着重要的现实意义，对提振丝绸实体经济、带动丝绸消费结构升级产生重要的开创性价值。
整合共享、精准把握市场：丝绸联盟体系下各职能中心有机结合，发挥综合效能，给丝绸联盟平台上的品牌企业和实体店铺全方位的支持。在实体店铺运营、丝绸设计研发、物流体系平台、店铺标准化管理培训、新媒体及店面推广等方面产生有效互动，将大大提高品牌企业和实体店铺精准把握市场的能力，在整合共享的管理下直接提高销售利润，降低产品成本。
集群联合相互借力：丝绸联盟平台上的品牌企业共同保障各丝绸联盟店商品供给，丝绸联盟店铺共同保障各品牌产品销售通路，实现品牌和店铺的市场化良性发展，品牌企业和实体店铺在丝绸联盟的平台上相互借力、优势互补、资源共享，共同发展。
培养人才解决就业：通过标准化培训及与品牌企业、联盟店的互动管理，不断培养丝绸品牌设计、销售、运营管理等专业人才，解决并增加就业。
支持年轻人创业：通过以上架构，更好地协助解决新品牌企业、设计师、新创业开店的年轻人在初创过程中遇到的设计研发、店铺运营、销售通路等难题。
标准化、连锁化复制发展
目前在丝绸联盟这个集群联合的商业平台上，不仅拥有丝绸产业链上的各项优势资源，还拥有包括顶层专家资源、经营管理资源、营销推广资源、研发设计资源、生产技术资源等软实力。在经营管理的专业化团队建设上，丝绸联盟顶层核心团队、店铺运营团队、研发设计团队、店铺标准化管理培训团队、物流体系团队、新媒体推广团队、互联网团队已趋成熟。
根据凯丽丝绸公司的战略规划，2018年首先建立丝绸联盟的标准化体系，以凯丽丝绸集群联合的商业平台模式——中国高品质丝绸品牌联盟店（友谊店2200平米旗舰店、金融街店——国际一线品牌云集的高档购物中心、金源店——大型大众购物中心）为实体店模板，将该商业模式标准化连锁化复制发展。计划以十家为一批，分批发展，稳健推进，以百家丝绸品牌联盟店为目标，逐步形成丝绸联盟平台透明开放、高效共享的管理体系，实现丝绸联盟平台、品牌企业、丝绸联盟店加盟商三方共赢局面。
解决店铺规范化标准化经营管理
1、首先对目前市场各类实体店、丝绸店进行考察调研梳理，了解经营状况及难点困局，召集实体店同业座谈研讨，共同研究经营业态和方案。根据经营者所在商圈特点、个人能力实力，建议开设规模面积不等的多种“丝绸联盟店”模式，根据店铺的实际需求，将丝绸联盟成熟的店铺运营管理方案输出复制。
2、根据店铺经营者遇到的经营难题，定期开设培训课程，包括店铺运营管理、店铺标准化服务流程、店长管理、丝绸生活方式、丝绸专业知识等课程。
3、根据市场发展目标，逐步共享细化管理，进一步统一店铺形象，共享店铺经营管理，共享品牌商品供货，共享进销存调物流体系。
解决“两难”：
加盟商选对商品难，品牌商销售通路难
长期以来，丝绸品牌企业千辛万苦招商，90%的加盟店经营不到3年就会关店，主要原因有租金、货源、客流、销售业绩、人员管理费用、库存风险、对丝绸消费群体不够了解等等问题，按目前商场租金和店铺费用，单个丝绸品牌确实支撑不起一个店铺的费用，因此品牌企业只能在销售通路上艰难缓行。“丝绸品牌联盟计划”用以下办法逐步解决“两难”痛点。
1、共享供给侧，召开丝绸联盟合作品牌联合订货会，一站式解决70%的店铺订货。丝绸联盟团队全程指导订货，减少加盟商和品牌商库存风险。
2、逐步共享丝绸联盟平台上的物流信息化管理，各店共享商品库存，共享进销存调，进一步降低产品成本，降低库存风险。
3、开展互联网店铺发展计划、丝绸联盟店铺标准化管理培训计划，建立丝绸设计研发中心，进行新媒体及店面推广，建设物流体系平台，把“丝绸品牌联盟计划”做强做实。
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凯丽丝绸公司立足于“一带一路”战略以及“茧丝绸行业十三五规划”的时代机遇，将积极推进丝绸品牌联盟百店计划，使得丝绸品牌朝着包容、协同、创新发展的方向迈出重要一步，为丝绸行业转型升级迈向品牌化作出不懈努力。
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