当前，纺织业界非常重要的一件事是真正地将面料、服装、消费者协同起来。无论是深入到全国，还是全球经济的协同当中，如果我们没有能力纳入更广泛的协同和大规模的合作，也许就会丧失未来的市场机会。
面料商与服装品牌商是密切合作、相辅相成的“灵魂伴侣”，合力服务于同一个群体——消费者。好的面料可以成为服装的灵魂，有灵性的服装设计师可以把面料的特性发挥得淋漓尽致，衬托品牌调性，提升品牌辨识度，甚至面料也可以成为品牌的元素之一。
什么因素在吸引消费者购买
对人类穿着时尚的研究是一项非常专业的工作，并且需要汇集对多学科的认知 及研究，涵盖不同地域的时尚潮流、偏好及穿着舒适度、色彩搭配的表现力、材质研发、成本控制等。
纺织面料紧追服装品牌需求，期待自己的产品获得品牌的垂青并形成订单。殊不知，品牌也在寻找有独特风格且符合服用性能的差异化面料来衬托其品牌价值。事实上，面料商与服装品牌商是密切合作、相辅相成的“灵魂伴侣”，合力服务于同一个群体——消费者。
目前，市场上品牌繁多，在大众品牌领域，人们越来越被强势品牌占据心智， 优衣库与无印良品的服装几乎成为了基本款的“标配”。这些品牌已经进入一种良性循环的通道：更出色的原材料、更好的供应链、更高的性价比、更多的设计感、更多大师联名系列……其良性循环的效果正如一句俗语“栽好梧桐树，吸引凤凰来”。
那么，除了必须的基本款，是什么吸引消费者作出最终的购买决定？现在很多消费者已经过了为 Logo 而炫耀性买单的时期。消费者更忠实于自身的需求，如舒适的、通勤的、更能显出精气神的、性价比高的服装，而所有这些需求的实现都指向于面料的触感、垂感以及光泽度等。
面料可谓是服装的灵魂，有灵性的服装设计师可以把面料的特性发挥得淋漓尽致。好的面料可以为品牌加分，衬托品牌调性，提升品牌辨识度，甚至面料也可以成为品牌的元素之一。
寻觅有灵魂的面料
曾经，丝绸面料上都标着这样的编号：12103-双绉，10101-乔其纱， 15688-斜纹绸，通过5位编码便可以把面料品类分得清清楚楚。然而，不知从何时起，面料已经多到不能通过编码来确定其属性。
笔者经常往返江苏盛泽、浙江绍兴、广东等地的面料产业集群，然而每次进入到面料市场还是会被层层叠叠的面料样版所震惊，数量多到面料与面料之间没有一点空隙，几乎没有下手的余地。
这不禁让人反思，生产这么多相似品种的面料真的有必要吗？这会不会造成大量的浪费？时至今日，我们真心需要那么多雷同的且缺乏灵魂的面料么？答案一定是：“不！”
更值得深思的是，我们有如此多的产品，为何脱离了海外客人的来样开发，很多面料企业还是不具备自己做ODM的能力？不见激情与灵性的闪现，是因为国人欠缺美学，还是因为我们已习惯于来样复制，而漠然于时尚的创新？
前些天，受来自上海集丝坊时装有限公司的好友之邀，笔者来到上海新晋时尚地标——上生新所的集丝坊店铺，品鉴面料。一款支数为240s的棉布面料，经过6种不同的工艺组合， 呈现出材质本身的美好，或柔顺或干爽，各具特色而又浑然天成。当肌肤与面料接触，细微起伏产生的柔滑触感，像人与人之间，一种特殊、亲密且友好的互动，这般美好的感受很难用文字来描述。保留自然原料的本质，不被过多的化学加工所破坏，面对质朴 / 执着的坚持，一种近乎感动的情绪油然而生。“240s”——细密的支数不止是面料的规格，更是人与自然最亲近的极限。
所谓时尚永变，风格永存，面料也不例外。经典面料很难被逾越，某些情况之下，我们只需要在基本款上作变化，便可做出精品，而非推出海量相似款式。这是对环境的尊重，同时也是对资源的珍惜。
好面料也需要好的商业模式
笔者从事外贸多年，常听到外国客户描述不喜欢某款面料时会用到一个高频词“too synthetic（过于人造）”，由此可以看出消费者往往不喜欢过重的化纤感。
实际上，不喜欢化纤感不等同于排斥化纤，当下功能性面料盛行，涤纶 / 尼龙等主流面料也是适逢其时，对国际大牌 / 时尚品牌而言，尤其是功能服饰，其应用面可谓十分广阔。整体而言，除了功能、运动、户外用途的面料外，与肌肤接触的材料，品牌更青睐天然质感的面料， 天然纤维或者纤维素纤维。
作为品牌的核心竞争要素、服装的灵魂，面料的创造与应用需要贯通美学与商业。从下图可以看出，横坐标：研发 / 采购 / 供应链 / 企划 / 设计 / 商品端 需要打通，这是商业部分；纵坐标：材 料 / 工艺 / 后整理 / 趋势，乃至美学。业内纺织品管控从业者，唯有二者皆通的人，才能在品牌企业玩转面料，否则，必然是割裂的、错位的，效率不高、匹配不到位，进而导致优秀材料在品牌里面被运用得不完整、不协调。
当下，大家都在寻找一类能带来身体自由，又有非凡体验感的材料。迎合时代需求的、具有科技感的高品质化纤面料，并不会因为消费者崇尚天然而被摒弃。笔者近期接触的37.5度面料便是其中的代表。该面料的技术关键点在于，织物的每个单丝中都能看到活性粒子，每个活性粒子都有巨大的表面积，如果在运动装中使用这款面料，可以起到控制身体核心温度的作用。除了性能，其品牌传播也很到位，通过给消费者“讲故事”传播品牌形象，而非空洞的广告词，进而拉动消费，形成良性循环。
面料、服装、消费者共生
消费者通过服饰来彰显自己的个性、精神诉求以及价值观，解构开来，便是服装款式的态度表达、面料的体验感、身体的自由舒张三者的完美组合。
从品牌调性入手，提炼产品风格语言，最终通过面料元素来呈现；反之，由于材料的精准选择，也会帮助产品调性的提升，相辅相成。
从长远来看，服装品牌应该建立产业同盟，依赖产业各方实现差异化材料，以此提升品牌辨识度及客户粘性。但凡能形成自己核心优势的企业必然能够在激烈的竞争中脱颖而出，真正的竞争优势是产品的方向。
当前，服装品牌需要深刻地理解、应用、参与创新面料，同时更好地理解目标消费者的需求。
在当前复杂的市场竞争中，对手是谁，我们不一定知道，因此跟谁合作变得愈发重要。时至今日，面料企业、服装品牌、大数据背后的分析调查公司应该无比紧密地连接在一起。
机会一直都在
商业之所以可以永续，是因为人们追求更美好生活的愿望一直都在。众多知名企业都有一个共同点：为满足消费者追求更美好生活的愿望而进行价值创造，帮助消费者近距离和远距离的分享价值。消费者认可一个企业，往往是因为该企业为其提供或打造了喜欢的生活方式；消费者使用某个产品，往往是因为该产品让其生活变得更加美好。
从这个逻辑来看，在如今的商业体系中有两个最重要的东西：一个是满足感，另一个是体验感。这两个方面做好了，会产生出更多好的企业和更多新的机会。
当下我们遇到许多困难，譬如消费萎靡带来的商品滞销，而长远来看，商业不可能被停滞，也不可能不发展，会是一直存在的。
美国有一位著名的冰球运动员，只要是他出场的任何一场冰球比赛，门票全部售罄，因为只要他上场，任何一场比赛都会赢。很多媒体采访他，问他为什么总是能赢，为什么如此优雅，从来都不会被别人撞倒？他只说了这句话：“我只滑向球要去的地方，而不是球在的地方。”
今天所拥有的一切很重要，但是更重要的是，要知道未来的机遇在哪里。事实上，中国服装品牌企业有更多创造价值的机会。因为中国人口基数大，有更多的个性需求，同时我们也有更大的创新空间。为此，我们需要记住3个关键词：共生、价值、成长，这也正是“球将滑向的地方”，服装、面料企业，你们准备好了吗?
作者简介
本栏目作者潘申洪是资深纺织行业老兵一枚，三十华载服务过6家企业，一个美资品牌一个德资品牌，皆属业内翘楚，面料、服装、品牌，可谓一以贯之地专注。此次应《纺织科学研究》之邀开讲，曰“老潘新语”，旨在突破面料、服装、品牌之间各自天然隔阂，不囿于地域分工的观察角度，与各位读者娓娓道来。正所谓：“世界里没有孤岛，每个人都是可以被链接的岛屿。”
文/本刊特约作者丨潘申洪
编辑丨赵颖
排版丨董雅琪
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