钢材价格下跌、市场需求不旺、同质化竞争严重……2015年，钢铁企业的形势日益严峻，给作为企业终端的钢材销售带来了更为严峻的考验。“如何抢占有限的市场份额，在开发新客户的同时，巩固和扩大已有的客户群，让钢材卖个好价钱”成为了陕钢龙钢公司营销系统全体干部员工心头的头等大事。
“客户的需求就是我们的责任，只有真正把客户当成上帝，不断反思我们的工作，才能在这个竞争激烈的市场中，让‘禹龙’品牌根植在客户的心中，为企业创造效益”。陕钢龙钢公司一位区域市场负责人坦言。
2015年，陕钢龙钢公司对营销系统的组织机构进行了调整，通过成立营销管理部和销售公司，细化营销业务、强化客户服务，发挥营销的最大效益，实现企业与客户的双赢。
“客户需要什么，我们就做什么”
4月中旬，兰州天港物资紧急需要一批Φ12的小螺纹钢，但当时，兰州市场库存不足。得知此消息，陕钢龙钢公司驻兰州办事处销售人员积极与其取得联系，并及时与公司本部联系，在取得合约的当晚就联系发货，不到5天，这批12的小螺纹钢就到达了天港物资，解决了其燃眉之急。
为抓住市场有效需求，寻求更多的合作伙伴，陕钢龙钢销售公司要求每一位销售人员要紧盯客户需求，做到“客户需要什么，我们就做什么”。在这一理念的影响下，兰州片区推出了一对一服务，即每一位销售人员服务一名客户，从了解客户需求到达成意向到货物发运再到提货、结算全程陪同，随时解决客户遇到的各类问题。韩城片区则推出了帮助客户打理库存的服务，保证客户的终端需求。该服务，通过与客户加强沟通，帮助客户分析当前市场需求及政府政策，帮助客户建立合理库存，减少客户的资金压力。西安片区则要求一线业务员要主动与客户座谈，通过“周例会”，收集客户当周遇到的问题，对于能当场解决的问题当场解决，不能解决的将问题进行详细记录并汇报给片区负责人，由片区协调解决，保证了所有客户的问题不过周，同时也避免了因问题积压而带来的客户流失。
陕西沃尔特是“禹龙”牌钢材在宝鸡市的一家代理商，因其以市场为主，所以必须要保证其库房钢材规格品种齐全。为此，从3月份开始，韩城销售公司派专门的销售人员为其打理库存。销售人员与其充分沟通，通过对去年3月份宝鸡市场各个规格钢材的销量分析，再结合市场成交较弱的具体情况，建议客户在去年同期单一规格日均销量的基础上减少库存，同时根据市场变化告知客户哪些规格需要及时补货。3月15日，一线销售人员通过调研发现，宝鸡市场Φ25的钢材存量低于500吨，随即告知客户增加该规格钢材800吨。3月18日，该规格价格上涨了30-50元，增加了客户收益。
“原产地直供，让客户放心”
“禹龙”钢材在市场上有较高的声誉，为此假冒产品较多。为维护品牌声誉和客户的权益，陕钢龙钢公司成立了物流配送中心，不仅为客户提供便捷的物流配送终端服务，同时也实现了货物从厂房直接到工地的无缝对接，保证了产品质量，实现了企业和客户的双赢。同时该公司还结合客户项目的不同需求，给其量身定制品种规格。
陕西龙安公司在建设咸阳市民广场时，需要2万多吨螺纹钢，且规格品种要求较高。为帮助客户在最短的时间内收到货物，不耽误工程进度，陕钢龙钢公司西安片区的销售人员，采用直供的方式，在公司本部组织生产，将货物直接从韩城厂房运送到施工现场。当看到配备齐全，标牌和材质书一一对应的钢材时，龙安公司的工作人员竖起了大拇指,“这就是真正的原产地直供，和你们合作，我们放心也舒心”。
同时，为更好地服务省外客户，陕钢龙钢公司还开通了省外钢材直供服务。目前，贵州省水利投资集团有限公司承担的高铁和水利项目，所使用的钢材都是从韩城生产厂房直接到达目的地。这样不仅避免了因产品质量给客户带来的困扰，也减少了客户的中间费用。
“细节第一，让服务显现价值”
5月21日，在陕钢龙钢公司韩城销售公司的业务员办公室里，销售人员黄振鹏正在一遍遍地给客户解释因下雨而导致的钢材延迟发货的问题。“像这样的电话一天基本上有十几个，有协调换货的、也有催单的，但无论是哪一种，我都不敢怠慢，都得注意说话的语气、语调，无论如何都要做到细节第一”。
“当前建筑钢材的销售拼的就是服务，而要做好服务必须注重细节”。陕钢龙钢公司要求一线销售人员在接待、服务客户的过程中，要以“细节至上”为原则，树立客户事情无大小的概念，在不损害公司利益的前提下，尽可能做到让客户满意。
去年10月份的一天，榆林红柳的工作人员到公司本部办理提货手续，但因其承兑汇票财务专用章不清晰，不符合财务规定，不能办理相关手续。听到这一消息，韩城销售公司的销售人员立即与公司财务部相关负责人联系，积极采取补救措施，在不损害公司利益的前提下，保证客户的提货计划。最终，龙钢公司财务部将承兑汇票收下，并要求客户以最快的速度将相关证明邮寄到公司本部，提货手续给其正常办理。
作为与终端客户最直接接触的物流司机，其一言一行也关系着终端客户对“禹龙”品牌的直接认知。因此，陕钢龙钢公司从细节抓起，对司机的一言一行也做了要求和规范，要求司机严格按照客户要求卸车，并为客户详细介绍“禹龙”品牌的价值，让服务在终端显现价值。
“顾客满意是我们永远的追求”，是陕钢龙钢公司的营销理念。在这一理念的指引下，该单位的一线营销人员们，将做细做精服务作为衡量自己业务水准的一个重要标杆。在钢铁寒冬中，他们将“服务”作为差异化竞争的一个重要武器，正在根据不同市场、不同客户的需求开发和定制更多的个性服务甚至是“私人订制”式的服务。（王彩红）
