目前，我国经济发展已经从高速增长过渡到中高速发展期，整个经济环境正处于结构调整关键期、转型升级攻坚期和创新驱动突破期，对钢铁电子商务也提出了更新、更高的要求。
在新形势下，钢铁电商平台必须与时俱进，围绕市场真实有效的需求，以正确的定位锁定客户群体，明确赢利模式，规范、标准地运行。同时，通过不断创新提升平台竞争力，不断完善交易质量，并具体落实到降本增效的赢利点上。总结起来其实就一句话：“做好线上交易，做足线下功夫。”
线下调研开路，线上定位明确
有家现货钢材市场在创办电商平台的过程中，曾走过一段弯路。该市场先是请软件公司根据市场经营流程设计了一套软件，通过这套软件建立市场局域网，把市场行政、经营、信息、财务、人员等各项管理都集中到网上，提升了管理效率。与此同时，还能向驻场客户提供免费的行业信息服务，便于驻场客户相互沟通。但是，在线上交易这一环节上有所欠缺，最初甚至连简单的电子单的确认都做不到。尽管软件公司拿出了多套方案，但线上交易与线下交割连接不畅，经过几番认证和试验，终因没能达到预期效果而终止。
此后，这家钢材市场又自建IT技术团队，但可能是因为技术人员不了解钢贸行业固有的特征，在交易流程中的许多重要环节处碰到了不少“瓶颈”，再加上企业文化和外来技术团队文化未能兼容，前前后后换了三茬人马终未能如愿。后来又几经曲折，当这个“九死一生”的网站真正面世时，又恰逢钢铁行业进入发展周期的低谷，还没引起同行的足够关注就陷入了生存的困境。
原因很简单：过分强调面面俱到，失去自己的特色，定位不准确，锁定不了客户群体。
当然，正确定位不可能是天上掉下来的，需要通过细致地调研来把握。一般来说，调研需要做到“三个了解”：一要真正地了解钢材电商的真谛，二要了解市场和行业的特征，三要了解自我。
调研绝不能在形式上走一遍了事。只有在线上、线下脚踏实地做好各类信息采集工作，学会科学分析和决断，才能在线上找到有效推进平台的良方。其中，科学分析又是决定调研质量的重要保证。
有些电商平台的负责人认为，自己做了这么多年钢贸生意，怎么会不了解市场呢？其实，调研不等于了解、知道一般的情况。调研需要调研者在广泛吸纳多多益善的信息基础上，进行科学严谨地分析。更重要的是，在调研中还必须结合本企业实际情况，明确企业在电子商务中所扮演的角色。唯有如此，才能找到正确定位。
前不久，笔者了解到一家建筑材料市场搞的电子商务交易平台很有特色。据悉，该平台经过市场调研后，以考虑驻场商户的共同利益为出发点，设计了多条途径实施精准服务，使买家与卖家实施有效对接。在获取一定经验后，这家网站又从原来的O2O经营模式转向O2M。与此同时，再经过“一城一市”的方式，探求电子商务交易覆盖全国之路。
线上线下的三重融合
目前，钢铁电商平台都有产业链上各类企业的不同背景。有的平台有钢厂的背景，有的有钢贸企业的背景，有的则是仓储物流企业和来自其他行业的“空降部队”。鉴于企业背景不同，对钢铁电商的理解也不尽相同。这些不同一定会反映在平台自身的定位上。但是，不管定位有多不同，这些平台都需要做好同一件事———融合。
这里的融合有三层意思：
一是融合本企业的强项。如今办钢铁电商平台的企业，大多是本行业中“大哥”一级的企业，均有多年经营的经历，各自都积累了丰富的资源。利用好线下积累起来的这些资源，就是线上进行有效交易的保障。例如，钢厂办的电商平台应是线下直供渠道和代理商渠道的补充或完善，牢牢抓住占有资源的自我特色，做好相关配套服务，就能有效地推进电商平台的发展。其他背景的钢铁电子商务平台，也应该融合本企业强项。如有一定资金优势、拥有自主研发的IT技术团队、熟稔电子商务流程和构建运行模块等。
二是融合参与企业的需求。明确平台的定位后，还得锁定参与企业群体，并从中融合这一群体的共同需求和特殊需求，分别设定满足需求的路径和实施方案，供执行部门落实到位。有些钢铁电商平台的定位脱离企业实际，动辄就是搞覆盖产业链或供应链全流程的平台。如此高、大、全的平台，尽管随手拣来就会有数不胜数的需求，但真正的共同需求却没抓住，结果折腾了好一阵子还是推动不了线上交易。其实，搞深、搞透产业链或供应链某一环节上与交易相关的点，也是为覆盖全流程电子交易服务的。从小处着手，更容易发掘参与企业的需求点，也更容易设置针对性强的配套服务。
三是融合赢利分享机制。有些电商平台在没有赢利的时候，承诺参与者能获得各种各样服务和利益。真到了赚钱的时候，承诺就都一古脑儿地扔了。这样一来，平台就似营盘，而参与者则如士兵一般流动，烧了钱却聚不拢人气。究其根源，除了有企业诚信的问题外，更多的是因为平台在运作中没有融合赢利分享机制。目前，线上给出的优惠很多。有会员分级制，设立一定门槛，达到一定级别的就享受特定的待遇；有计分制，以达到交易的量或款的多少，分档给予不同的返利；有限量优惠制，在规定时间段里，给予阶段性优惠；还有秒杀制等等。这些优惠制度目的有两个，一为聚人气，二为建立分享机制。笔者认为，后者应是常效机制，只有把参与者的利益与平台利益融合在一起，才能在一定程度上吸引回头客。同时，又能让老顾客主动介绍新客户，有助于平台保持长期稳定发展的势头。
线上搭台要兼顾线下实际
从某种视角来看，钢铁电商平台就象一个四平八稳的台子，需要有四根柱子支撑：电子商务技术、完整的物流体系、完善的支付平台和良好的信用体系。线上交易的数量和质量无一例外地检验着四根柱子的支撑力度，而四根柱子能不能经受住线上交易的考验，又检验着线下所花的功夫是不是到位。
钢铁是大宗商品，具有占用资金量大、货款过程需要有一定资质的机构参与把关、受物流半径的制约等特征。针对这些特征，在搭建交易平台时就该有别于其它行业电商网站的流程。
为了使线上交易流程畅通无阻，线下就得围绕钢铁交易特征下足功夫———在商流与物流剥离的同时，让货权与物权紧密地结合在一起，直到交易全部终结为止。如有一些会员制网站，真正在线上交易的会员数量不多，只有数10个。但是，为了维护这些会员企业，这个企业可能在线下已经为之服务了10多年，这才让昔日重要的贸易合作伙伴，成了如今平台交易的参与者。
此外，还有支付环节的一些功能也需要有第三方支付平台来解决。如果引入保理、保险机制的话，也需要专业机构参与。所有这些都需要在线下花足功夫，理顺相关方面的各种关系。
线上出现的问题，十有八九原因在线下。因此，在整个搭台过程中，线上设置的流程一定要兼顾到线下的实际情况，而线下所花的功夫，就是为了给线上交易做好基础工作。例如，有一家网站为了给线上交易配套，在线下组建了物流联盟。每发展一家加盟企业，都需要在线下进行沟通、认证和签约，还要经过线上线下磨合验收，方能达标。
如何度过磨合期
对于大多数有企业背景的平台来说，在平台搭建起来以后，还有一段线上线下磨合的时期。
在磨合时期，电商平台需要做好两方面工作。一方面，在企业内部须加强培训，使线下业务人员具备熟练应用线上操作的技能；另一方面，设置网上业务节点的优惠机制，培养原来线下的客户到网上洽谈各类业务的习惯，让线下业务逐渐转向线上运作。同时，线上线下两套班子合二为一，并根据有效业务量对平台人员作出合理配置。这样，在使客户便捷、安全线上交易的同时，也能使平台本身降本增效。
磨合还有另一层面的意思。线上作业会面临诸多全新的课题，需要有一个探索阶段。在该阶段，线上流程所涉各个节点都有一个与线下磨合的问题。用IT技术人员的话来说，就是“发现问题打补丁，确保流程畅通行”。为此，当平台稍具规模时，除了培养一批平台维护队伍外，还得组建自己的技术团队，随时为平台运行中发现的问题“打补丁”，使平台在运行中畅通无阻。
钢铁电商好比是一张覆盖和通达四面八方的网络，需要有基础平台、技术平台、业务平台和运行平台协作互动。这样的协作互动，需要为四面八方的参与企业预留出对接的口子，并与有各种各样需求的用户实现无缝对接———为“做好线上交易，做足线下功夫”作好铺垫。
（中国冶金报）
