结合工作实际，经“三问三思”，现将个人认知和心得报告如下：
企业本质是一种资源配置的机制，企业存在是以盈利为目的，从而进行生产经营，为社会提供产品和服务。从集团角度来看，我们作为内陆钢铁企业，产品定制化程度小、大宗原燃料自给率低，产品和大宗原燃料都依靠市场资源配置，影响盈利的关键在于产品价格和大宗原燃料采购成本。在企业战略投资形成的既定产品下，经营活动直接影响企业的盈利能力和竞争水平。那么，如何做好经营工作，组织好经营活动，使利润最大化是我一直思考的问题。
要有明确的经营目标与原则：实事求是，充分发挥企业优势，兼顾短期长期利益，实现利润最大化。
经营企业就是要让企业可持续存在，获得利润。经营的目标就是要实事求是，依据政治、经济、市场环境，统筹好短期利润与长期利益（设备、投资等）的关系，设定合理的利润目标。
经营目标的设定要实事求是，方向正确，要具有指导性。要遵循市场变化及时修正经营目标。建议，市场因素影响利润超过30%时应予以调整。战略投资形成的既定优劣势短期难以改善，建议与行业对标时应剔除供应链差异对利润的影响。
应具备四大经营能力
企业经营的基本要素有顾客价值、合理的成本、有效的规模、具有人性关怀的赢利。要实现这些要素的最优配置，以达到利润最大化，需要企业具备四大经营能力：从市场变化来看，要具备敏锐的感知能力；从客户价值来看，要有客户至上的服务能力；从成本与规模变化来看，企业自身要有快速敏捷的反应能力；从各种要素优化上来看，要有经营模式创新能力。
因此，经营企业要具备四大经营能力：对市场的敏锐感知力，客户至上的服务力，快速敏捷的反应力，经营模式的创新力。
经营工作面临的三大任务
经营活动的目标是实现合理的利润水平，利润来源于在市场上的每天交易，这些交易关系到上游供应能力、下游客户需求、关系到产品销售价格与采购价格的接受程度。从市场交易的角度来看，经营的主要任务是营造市场氛围，撮合交易；把握好市场节奏和机会实现交易；交易不仅仅是价格差，而是不断创新市场交易模式促使各方互利共赢。因此，经营工作面临营造市场、把握节奏、创新模式三大任务。
营造市场氛围。市场氛围的好坏直接影响企业的经济效益。虽然我们不能凭借一己之力扭转市场，但是我们可以积极去预判市场、迎合市场。这一点我们在西北联钢、陕晋川甘论坛上都有很好的体现。但是我们在沟通交流和协同运作机制的建立健全上还需要进一步提升。
把握市场节奏。每个行业的市场都有其周期性，有亏损就必然有盈利，但是如何做到精准把握市场节奏，盈利期多赚一分钱，低迷期少亏一分，这就要求我们要围绕利润目标调节奏的总体操作思路，以价格目标为引导，精准研判市场，采取细化到月、精准到旬、具体到天的长周期销售策略，准确把握市场节奏的脉搏。
创新经营模式。目前在各条经营战线上的领导干部都是身经百战、经验丰富，但是面对新形势、新问题，尤其是在信息化经营、大数据营销上略显吃力。因此，我们需要大力鼓励激励经营模式创新，拿出“摸着石头过河”的探索精神，迸出“鱼和熊掌不可全得，也要各得一半”的进取精神，形成具有自身特色的经营数据分析模型，以应对现阶段以及未来发展趋势。
精准市场研判，强化经营预期，有力支撑经营决策。
经营工作是对当下的组织，未来的谋划。我们的每一次交易都离不开当下的成交价格，也离不开未来的预期价格。对市场价格走势的预期分析与准确判断，是经营决策的前提与关键。同时，营造市场氛围、把握市场节奏、创新交易模式三大经营任务也离不开经营预期。从实际经营运行来看，影响经营预期的主要因素有宏观经济形势(国际经济、国内经济形势)，供应链上下游经营形势（产业政策、供需存、利润变化），企业利润。韩城公司常态化开展日、周、月以及长周期的预期分析与判断，建立了以利润为核心的预期判断机制，这是经营决策的前提与依据关键。
经营预期的主要做法：在专业机构定期提供分析报告的基础上，与专业机构合作，建立经营导航系统，进行市场分析预期。同时，加强与期货公司、信息平台、上下游客户的交流与互动，及时、准确做出市场研判与预期。
以利润为导向，系统科学决策，确定经营策略。
韩城公司建立了以价格预期为前提，以利润为导向的经营策略决策机制。
（一）以利润为导向的策略选择
将利润总体上分为盈利与亏损两种状态。
盈利状态下，经营活动采取扩张策略，即满负荷生产，产销率尽可能大于100%。若利润率高于行业平均利润率，缩小与竞争钢厂的品牌价差，扩大销售半径，快速提升市场占率，快速降库（这种行情周期短，如今年5月的钢材市场行情）
亏损状态下，经营活动采取收缩策略，即适度降低产量，缩小销售半径，将库存维持在低位水平，保持产销平衡，快进快出，防控资金风险。若亏损幅度已达到负现金流，缩减产量，减少亏损（如今年11月中旬市场行情）。
（二）经营策略的制定与选择
不同的利润水平下，组织销售、生产、采购的策略不同，也决定期货是否套保。
1.销售的策略主要体现在不同的定价引起客户的反应：主导引领定价（价格上涨趋势下率先市场拉涨，如今年3-5月份价格上行），紧切市场定价，与竞争钢厂保持品牌价差定价，滞后定价，买断定价。
案例：5月钢材市场价格大起大落，经历了“∧”字行情，依据吨钢盈利水平灵活调整营销策略，权衡好在利润高点出货与当期品牌差异的关系，精准研判市场，促进销售效益最大化。
（1）第一阶段：5月1-12日价格“涨”。
集团公司吨钢利润水平达到1000元/吨以上，坚持以效益为核心强化销量，抢抓效益，5月1-12日销售钢材63.3万吨，占到全月总量的57%，较同期计划超15%。
坚持计划销售，事先形成方案，事中纠偏，事后总结复盘，持续改进。
（2）第二阶段：5月13-25日价格“调”。
采用稳价操作，修复西安、成都区域价格水平，效果达到预期。5月末西安网价与全国均价差异+27元/吨，较月初提升136元/吨，全月平均网价差异-8元/吨，环比4月份提升60元/吨；5月末成都网价与全国均价差异-93元/吨，较月初提升56元/吨，全月平均网价差异-56元/吨，环比4月份提升42元/吨。
（3）第三阶段：5月26日-6月5日价格“稳”。
在5月21日我的钢铁西安钢市论坛会议上，就当期市场及后期预期做了判定，价格触底稳步调整。稳价过程中，各钢厂库存均不同程度上增加，操作上意见也出现不一致，陕钢主导稳定西安价格水平，巩固稳价效果，但部分钢厂低价销售抢占市场份额，导致品牌价差扩大，陕钢库存增加。
2.采购策略主要以库存成本为主要衡量指标，参考生产成本、生产效率等指标进行决策。
采购成本控制目标：除生产特殊需要外，各品种库存成本低于市场价格水平。
采购策略：在企业盈利且边际利润为正时，原燃料采购以支持提高生产效率为出发点，高产稳产是关键。企业亏损时，以控制成本为出发点，原燃料性价比是关键。如进口铁矿价格低位时，大批量采购、增加库存水平；价格处于高位时，小批量多批次采购，控制库存总量，预防跌价风险。
案例：进口矿采购
8月份，8月18-24日，普指在130-140美元附近，通过市场研判已处于阶段性底部区间，积极协调主业公司加大采购，对前期高成本进口矿进行置换，共采购36.2万吨，占全月采购量39%，有效降低主业公司采购成本，效果较好。
9月份在普指降至100美元以内时，韩城公司建议加大采购，但由于意见出现分歧，错失采购最佳机遇，经营库存工作需要进一步强化。
3.生产的节奏调节要以利润变化和市场趋势为依据，进行生产组织，为经营产成品和原燃料库存提供策略选择依据。如产销衔接要以市场需求为导向，保障客户品规、保障增效品种。原燃料采购要以炉料优化为前提进行库存调节。
4.资金保障：资金为王，在不同时期采取不同的资金政策。如资金紧张时，可加大预收款，增加资金优惠幅度；资金充足时，可降低资金优惠幅度。同时，资金也影响原燃料应付账款的付款周期与价格。资金的保障程度影响采购节奏是否能落实到位。
5.期货套期保值主要用于规避经营风险，同时具备价格发现功能，增强了现货的金融属性。期货套保主要以基差研究为主，判断基差回归与否，选择套保方案。
案例：10月份钢材销售
国庆节期间按照销售预案，产销率64%在预期范围内，价格水平及利润处于本月高位， 但受制于过节需求缩小影响，整体操作符合实际。
国庆节后市场火热开市，10月8日各地市价格补涨，10月9日达到价格高点并开始下行。当期操作要求，加大高利润区间出货，可增加优惠政策，不拘一格强化销售出库。当期操作目标明确，产销率提升至89%。第三周国家调控焦煤焦炭价格力度加大，黑色系整体大幅下跌，加之市场需求情况不及预期，螺纹市场价格进一步下探，当期产销率实现75%。在当期盈利水平在300元/吨左右时，产销率不足100%，抢抓效益执行效果不佳。
不断完善经营评价、诊断与改善体系
领导重视、全员参与的经营复盘与评价。经营复盘、评价是对经营工作的回头望，是对经营操作成败的总结，有利于总结经验教训，提高和丰富经营手段。
外部专家与咨询机构的专业诊断。经营诊断是对经营体制机制的全方位的检查，对影响经营效益、效率、效能的节点进行专业调研，促进业务流程再造和变革。经营业绩考核需根据集团整体的经营目标完成情况统一考评，客观评价经营质量与效益，促进提升经营管理水平。通过经营复盘、评价、诊断、业绩考核促进经营管理工作进一步改善，实现PDCA管理循环，不断完善经营企业的综合能力，促进提高经营效益。
当前面临的问题
结合经营工作实际，在上述经营管理过程中主要存在以下两方面问题：
1、“三慢”：一是市场反应慢，二是内部决策慢，转型改革慢。
2、“三不”带来的“三影响”：一是职责权限划分不清的地方带来责任影响。二是干群思想不统一带来的动力影响。三是评价考核导向性、客观性不到位带来的激励影响。
对经营管理工作的建议
结合经营管理工作认知和以上存在问题，建议提升以下四大能力，提高经营质量。
一是提高对外部环境信息获取、分析和运用的能力。不断提升经营数据获取、分析和运用，是做好经营工作的重要手段，更是大数据时代实现“提前量”的关键。要按照“确立—导入—分析—扩散—使用”的顺序，确立外部环境有用信息，导入现有经营系统模型，经过分析可行性后，提供给决策者多种可能结果，最终根据最优结果做出决策。
二是从服务客户到预测客户需求，与客户共创产品和服务。关注客户交互的四个层次分别为交易、服务、合作、预测。预测客户的需求需要企业能够掌握大量的客户资源、深度的客户数据、了解客户对于产品和服务的一线体验，市场化生态组织结构恰恰能通过与业务团队及战略伙伴共享客户资源和客户数据、平台技术支持深度挖掘数据背后的规律、灵活敏捷的业务团队迅速对市场做出反应来实现预测客户需求的前提条件。
三是建立快速创新机制。要有不畏艰险、不惧失败，汲取经验再出发的精神。在如今的数字化科技时代，不创新等于原地束手待毙。创新的难点和关键点在于大胆想象、小步测试、快速失败、不断学习，能够及时从失败中脱身并将经验教训转化为下一个全新的方案。平台通过大数据提供深度洞察，小巧灵活的业务团队则负责创新创业。
四是无处不在的敏捷灵活、回应和预测市场机遇的能力，团队成员学习和成长的能力，捕捉全新市场空间和提升当前产品和服务方面的敏捷灵活度提升。敏捷灵活指的是企业能够回应和预测新兴市场机遇，拥抱变化、持续学习并且迅速行动的能力。共享平台为业务团队提供关键职能支持、数据、科技等基础服务，让业务团队能够专注于自己的业务并且迅速尝试灵活应变。
2021年第280期 总第1910期
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本期编辑：李晶
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