本报记者覃守超 本报通讯员 覃远旺 韦仕朵
钢材价格直线下跌，每吨钢材普遍较年初下跌800元～1200元；两广区域每吨工业用材跌幅近900元，价格优势逐渐消失；周边钢企加大在柳州汽车用钢市场的钢材投放量，竞争愈发惨烈……1月~8月份，面对“寒气逼人”的钢材市场，柳钢集团的销售人员变坐贾为行商，累计销售钢材881.32万吨，同比增长5.74%，创近年来新高；钢材产销率达到98.61%，货款回笼率达到100%，有力地确保了企业生产和技改资金需求。
走出去焕发“行商”活力
《中国冶金报》记者在柳钢销售大厅内看到，过去客户隔着储物柜、踮着脚与销售人员沟通的场景已成历史。映入记者眼帘的是凸显人性化服务的开放式办公桌，客户坐着与销售人员面对面交流，通道两侧还安装了液晶显示屏，滚动播放销售信息，为客户提供优质服务。
“形势变了，前几年上门的生意做不完，现在要走出去向‘行商’转变。”经销公司业务二科科长李莺仔细核对着客户订单上的产品信息，不时与客户确认具体规格品种。“今年，销售人员的出差次数比过去增加了许多。”她接着补充说。
为应对市场萎靡、客户提货信心不足等问题，经销公司按照“走出去，从坐商向行商有效转变”的总体要求，对内部机构及人员配备进行调整优化。挑选了多名优秀青年员工充实到业务与直销公司等销售一线岗位，为“走出去”提供充足的人力资源。
走出去，不单单是机制上的转变，更体现在销售人员的具体工作中。上半年，经销公司销售人员重点跟踪南宁天誉地产、南宁地铁、南方电网、核电二期、柳肇铁路、区内高速公路及柳州白沙大桥等重大项目，并深入美的、中集、珠管等终端用户洽谈业务合作，持续做好宝钢湛江、阳和宝骏工程等重点项目的供货工作，全面拓宽产品销售渠道。
销售人员不仅注重走出去拓市场，同样重视优化销售模式多创效益。在钢材市场价格处于下跌通道时，灵活采取锁价、限价政策，并对在广西销售的柳钢螺纹钢、高线采取限制最低卖价的方式进行销售。其中，3月份~5月份，柳钢先后8次对螺纹钢进行限价销售，确保销售多创效益。同时，根据效益高低，合理分配产品流向，其中，广西地区钢材销售量同比增长27.19%，仅此一项就多创效益14253.5万元。
“用灵活的策略应对复杂的环境，往往能达到出其不意的效果。”经销公司经理熊小明说道。为维护广西建筑钢材市场，经销公司积极转变观念，建立与周边钢厂的日常沟通机制，抱团取暖，共同应对市场压力。
用一流服务打造优质品牌
“上半年，柳钢跨部门成立模具用钢板、焊瓶钢、集装箱板、管线钢等技术服务小组，开展16次技术质量服务活动；累计受理产品质量异议147起，100%快捷高效地处理客户投诉。”熊小明向记者介绍道。
在市场同质化、竞争白热化的今天，客户的个性化需求不断增多。为提高柳钢的服务水平，经销公司派专职的技术服务人员长期在各个营销驻点为客户服务。
每当客户提出质量异议时，技术服务人员在第一时间赶到现场开展技术服务，彻底扭转了过去反应周期长、到达现场不及时的尴尬局面。如今，处理质量异议不再是简单地商议赔偿，而是更加注重开展技术服务。在处理质量异议时，若是产品本身存在质量问题，在赔偿的同时，形成反馈意见促使生产单位整改；若是客户加工过程工艺不当而影响使用，则指导客户优化改进工艺。
针对宁波一客户提出中板45号优碳板毛边存在气泡、裂缝缺陷的质量异议，经销公司通过与技术中心、质量部、转炉厂沟通协调，修订了《关于中板毛边板表面质量判定的试行规定》，要求对边部存在严重缺陷的毛边板，将缺陷切除处理后再销售出厂，不允许产品缺陷影响柳钢的品牌形象。
“我不管什么国标不国标，第二批产品加工时确实出现了‘翘头’现象。”在桂林恭城，当客户指出部分大规格螺纹钢加工后有质量问题时，时任桂林直销公司业务员的夏顺军没有推脱责任，而是第一时间将钢材样品带回柳钢分析，找出了因轧机换孔造成个别批次产品性能波动的“病因”，为改进和提升产品质量打下坚实基础。
“互联网+”加速营销转型
“我想通过网络采购柳钢产品，应该如何操作？”
“您可以到快诺钢铁交易平台柳钢旗舰店下单采购。交易平台与各大银行实现线上支付互联互通，支付过程全程有银行监管。交易完成后，您可选择柳钢物流公司配送，或者自己提货……”
这是今年6月初，经销公司电子商务运营科副科长文宝华与某贸易公司负责人在进行网络交易前的沟通。经过反复交流确认，并签订运输、会员等相关协议后，该公司通过柳钢电商平台采购柳钢产品。
一个从未与柳钢有过直接业务往来的客户，第一单业务竟然选择网络交易，这是文宝华过去想都不敢想的。时间回拨至半年前，刚刚实现钢材产品现货网上交易的快诺钢铁交易平台，虽然会员数量已接近100家，但客户受交易习惯、资金安全顾虑等因素影响，成交量寥寥无几。
为了彻底扭转这一局面，消除客户顾虑，针对客户担心在交易过程中资金安全等问题，在每一次推广宣传中，销售人员都从交易方式、安全保障、银行监管等方面进行耐心讲解，消除客户的后顾之忧，建立互信；为培养客户的线上交易习惯，经销公司充分发挥电子商务运作高效的优势，定期组织市场需求量较高的钢材品种进行竞价销售，引导客户参与到钢铁电商的大潮中，体验和推行钢材交易的新模式。
3月份中旬，市场出现短暂回暖，经销公司果断将50%的产品库存转移至电商平台进行销售。在开展现货销售的基础上，每天拿出部分规格品种进行竞价销售，从而激发客户看涨心理，确保销售效益最大化。3月份，经销公司通过柳钢旗舰店销售钢材产品多创效益300多万元。其中，3月13日和18日，日成交量均突破1万吨大关。
“面对钢价持续下跌的市场现状，我们还适时推出了远期交货的销售模式，在满足客户需求的同时，降低潜亏风险，取得了较好的经济效益。”文宝华说，6月份，通过开展远期交货的销售模式，柳钢每吨钢材多创效益250元~300元。而在上半年，柳钢通过电商平台销售钢材12.56万吨，电商平台现已成为柳钢适应钢铁行业新常态、加速营销转型的又一亮点。