趣口才创始人王赫：如何凭借硬核内容闯出在线教育的细分称王之路？| 三千问

前有英语在线教育行业龙头VIPKID，后有在线艺术教育黑马画啦啦、VIP陪练，随着互动直播技术的进一步发展，在线教育已进入3.0+时代。

传统线下教育模式首先意味着广布点、重运营、高成本，跑马圈地是战略必选项，致使教育资源严重不均衡，教学质量与规模难以齐头并进，教学效率相对较低，教学效果监测难。而线上教育能够有效跨越地域条件限制，在资源公平、教学效率、实施个性化教学、通过技术巩固学习效果等方面颇有助力。

然而，对于口才教育、戏剧教育等对交互性、场景、现场呈现等依赖度较高的教育品类而言，教学环节全面线上化乃至打造长尾的服务产品绝非易事，因此也未能跑出大量有规模的在线教育项目。

以少儿口才教培市场为例，当下师资良莠不齐、课程内容单薄、过于注重表演而忽略夯实口才基础等痛点显现，部分先行企业开启少儿口才教育在线化试水之路。

《亲子商业志》认为，在人口红利消逝，刀耕火种的草莽时代结束之际，在线少儿口才教育作为在线学科教育的追随者，亟缺内容标杆企业，因此噱头式营销、粗放型产品及运营已难以吸引用户。抓住语言思维教育的底层架构，从内容的精耕细作入手塑造差异化壁垒，或可杀出血路。

但精细化内容生产与运营并非朝夕之事，而在滴水之功。它考验的是根据用户反馈持续打磨产品的慢功夫，内容日精月进形成的优势可抬高对手或市场后进者的竞争门槛。

作为少儿在线口才教育的先行者，趣口才于2017年成立，上线即确立为国内4-12岁少儿提供专业的语言思维训练的定位，形成其差异化战略核心，即聚焦少儿口才教育本质——语言思维能力，拓宽口才教育边界，依靠课程内容+师资优势+强势资源三力模型塑造壁垒：

○ 围绕语言逻辑结构、语文基础知识积累、口才实操场景的三位一体内容构建核心层。

○ 严筛选、严培训、严考核的师资团队打造策略。

○ 全渠道品牌打造输出以及国家级的教育认证资源。

近日，距离上轮融资不足一年，趣口才再次宣布完成由黑马基金、诺瓦资本、紫京资本合投的数百万元A轮融资。目前，公司已经实现正向现金流，2019年 6 月单月营收达310 万，预计 2019 年相较去年将实现 10 倍左右的营收增长，长期付费学员达 3000 余名。

近日，《亲子商业志》与趣口才创始人王赫先生独家对话，探寻这家线上少儿口才培训先行者的历练之路。

锦言实录

Q1：在众多素质教育品类中，少儿口才培训的“江湖地位“如何？

A：之前做过线下口才教育品牌，大概在读学生有30万，全国市场大概300万——500万在读，按每人3000——5000元的平均一年客单价，市场容量几百亿，和素质教育细分品类美术、钢琴、舞蹈相当。

需求端而言，大家都在争夺孩子的时间，家长在选择面前会考虑到底在什么年龄段学什么更重要？对于3—8岁的孩子而言，应试并非刚需，潜能开发以及素质培养可为未来应试学习做储备，因此如果能掌握一些可以明确被应用的技能会更好。

Q2：您为何在多年线下口才教育经历之后，选择采取线上方式来做这门生意？

A：线下是一个接受实际锻炼的好场景，其交互性和实时反馈性比线上强。比如舞台有一个实际历练的感觉，帮助孩子突破一些心理障碍，但缺点在于很多机构“有形无神”，缺失背后的内容体系搭建，只提供了一个训练场所。

另外，线下覆盖的老师和学生存在地理限制，资源调配比较困难，需要广布点占领市场，整体处于多级管理状态，管理效率降低，教学的管控和反馈较慢。而线上着力点在构建能力，然后去训练发挥技能，所有的教学过程全部透明化，可以保证教学质量、匹配更优质的老师、教学过程和数据可以追溯和分析，非常高效。

此外，对比普遍的线下大班课模式，线上的场景的小班课模式会提升练习频率，比线下在能力和知识的学习上强度更大。

Q3：趣口才线上产品体系是什么？

A：趣口才整个课程包含幼儿阶段和少儿阶段，教学方式围绕趣味故事引入、图像描述、演讲导图、情感符号、探究式学习五大核心进行。

按照表达内容的复杂度，整体课程分为看图说话、语言逻辑、完整叙事、语言结构、口头作文、即兴表达六个阶段，每个阶段的学时为一年，有一对一和一对四两种班型。

Q4：趣口才产品如何打造差异化？

A：最大的差异化在于内容与形式，内容上围绕语言思维、课程内容、技能运用学习打造教育闭环，层层递进；形式上，采用是游戏化的学习体验方式，每一章节都有完整的游戏情节，让孩子在趣味中学习。

Q5：课程体系构建是基于对行业的哪些认知？

A：传统口才教学的主要着重点在语言的表达技巧，甚至将其更加艺术化。而趣口才的教学体系是基于语言思维训练助力孩子潜能开发，是一个更加完整的个人能力培养模型。

首先，语言思维是基础思维能力，美国哈佛大学教育研究院的心理发展学家霍华德.加德纳提出，人类的智能可被分为七种截然不同的类型，即语言智能、逻辑一数理智能、空间智能、运动智能、音乐智能、人际交往智能以及内省智能，之间互相补充但各有侧重，数学、编程改变孩子的逻辑思维能力，语言思维、逻辑思维与其他的思维训练同等重要，甚至在早期培养中更关键。因为语言是提高逻辑的载体，需要经历理解、思考、沟通、表达闭环，是智力开发上最重要的基础工具。如果家长接受提高孩子的逻辑思维能力是让孩子变聪明的重要手段，一定需要有语言思维的训练来打基础。

第二，就像一台电脑，语言思维是底层操作系统，上面需要搭建类似于C语言的知识体系和课程，将相关知识用巧妙的说话训练方法融合，帮助孩子更早学习到一些语文知识。

趣口才整体的课程体系都遵照相应的课程纲要进行，比如幼儿的语言培养课程纲要、小学课标等，针对需求设计，可以提前至少2到3年在更早的年龄让孩子学习，达到相应的水平。比如小学二三年级年级可以用口头创编的方法说出500字的具有完整结构的作品，文章逻辑结构至少三层以上，要达到同样的水平至少小学毕业，所以整体上可以解决家长对孩子未来学习的焦虑。

第三，操作系统搭建完成后，需要一些“APP”来解决具体的问题，即用技能层面的训练来解决学生学习遇到的实际问题，比如针对孩子学习或者未来工作可能的一些应用场景，进行场景再现和训练，如何做竞选、汇报、答辩等。

综合而言，趣口才从语言逻辑结构、语文基础知识积累、口才实操场景三位一体的解决孩子系统性语言学习问题。而现有许多演讲口才课程只是单纯的去培养孩子的一个表演技巧，缺少了前面的基础步骤支撑，无法真正实现多种场景的融会贯通应用。

Q6：未来趣口才将增设阅读写作、国学等多种课程，这些规划基于什么考量？

A：主要基于提升孩子的语言思维培养，从技能层增加出口，补充素材丰富内容，比如阅读、国学等本质上是用来增添语言学习的素材以及丰富学习的展现形式。

Q7：趣口才在产品迭代中如何创新？

A：产品创新核心是用户思维，一直在针对用户反馈进行内容和系统更新，主要通过家长评价、访谈、社群等征求意见，由于对教育的重视，家长反馈自发性较高。而趣口才公众号上线的“学员分享中心平台”也可以让家长从练读视频中直观看到孩子的成长轨迹和进步点滴，也能从侧面掌握孩子当前的语言思维水平。

随着内容的不断丰富和数据积累，能够更准的抓住孩子的成长节奏。目前一年半时间，课程已经是8.0版。

其次，也会吸收比较先进的教育方法和理念。例如和斯坦福大学教育学院在合作，把先进的语言学教学思维方法吸收过来，以及将思维导图等工具应用到语言表达中去。

Q8：怎么看待目前少儿口才市场的竞争局面？

A：趣口才源于口才，但并不只有口才，瞄准了更大的增量市场。

不同于线下的演讲、表演等产品，趣口才开辟了一个新的品类——语言思维教育，需求端家长希望孩子变聪明、把话讲好、作文学好，而非纯粹练习表演、主持，增量空间较大。目前，学员中仅有 20% 曾在线下学习过相关少儿口才教育课程，按照存量市场 4 倍增量计算，用户规模应该在 100 万-200 万人之间。

Q9：趣口才的核心竞争力主要体现在哪些地方？

A：趣口才在在线口才教育方面存在先发优势，主要围绕内容、师资、资源构筑竞争壁垒

第一，结合国际顶尖的4C人才培养理论+教育语文新课标，进行教学研发。确保孩子在学习好语言表达逻辑的基础之上，兼顾语文学科积累的同时，进行思维上的锻炼。

第二，将全国最优质的老师聚集到了线上。趣口才师资门槛较高，任课教师需具备三年以上口才相关工作经验才有资格进入面试阶段，上岗前经过七轮甄选、十次试讲。另外有严格考核的机制与培训机制，教学上也有星级评定。此外，这样将优质老师的供给都抓过来，无形中也产生了较高的转换成本。

第三，与斯坦福大学、教育部中央电教馆、中国语文现代化学会少儿口才专业委员会进行战略合作，确保孩子在掌握国际一流语言思维能力的同时，拥有国家认可的、有真实凭证的能力鉴定证书。还会不定期举办比赛、冬夏令营。让孩子将课堂里学习的语言能力应用到实际的场景里。

此外，对于后发者，随着内容积淀和人才培养体系长期进阶，品牌和规模优势也会不断加强。

Q10：在线教育机构还是比较少见现金流为正，为什么能做到？

A：趣口才获客成本目前比较低，5月份是市场投入49万，收入240万，投一块钱收五块钱，6月份45万的市场投收入317万，投一块钱收七块多钱。

另外，营收增长也较快，6月份营收317万，相比1月份单月增长近八倍。目前维持50% 的续费率。

Q11：趣口才主要通过哪些有效的方式实现增长？

A：趣口才目前的增长方式主要分为两部分，一部分是市场投放，另一部分是自己搭建的流量池。

市场投放主要依靠：今日头条、抖音、KOL、百度竞价。而自己搭建的流量池主要依靠：转介绍、小程序、自媒体、社群等方式进行获客。围绕平台用户的年龄、地域、性别、网络偏好等维度，挑选能够精确匹配意向客户群的平台进行市场投放。

其次，还会与4-12岁少儿年龄段KOL进行深度合作。

第三，会选择同客户群不同赛道的机构进行战略合作，包括但不限于：资源置换、联动活动等手段。

自有流量构建方面，趣口才坚信家长口碑才是品牌制胜的关键。因此在着重发展KOL和家长转介绍两大获客方式。最终实现学员家长与家长之间的自传播，从而降低获客成本、利用口碑达到自营销的目的。

Q12：目前趣口才是纯TO C端模式，未来会考虑B端服务吗？

A：To B和To C都有空间，B端教学比较好的方式是双师模式，趣口才的优势在于内容，投放在家里就是to C业务，投放在培训机构的教室里就是to B。在未来规划上，核心战略还是先把to C业务做好，达到了足够的覆盖率之后，从需求端看家长的选择。

Q13：目前趣口才在品牌打造方面的逻辑是什么？

A：众所周知，品牌=内容+渠道+时机。

首先，通过扎实的内容产品让学生取得进步，其次输出学习成果给与家长切实的体会。家长真实的口碑传播、学员真实的能力提升是最好的传播载体。

此外，精选渠道选择家长真正喜欢、真正有品牌价值和传播力的渠道进行推广和内容释放。

最后，选择一个比较恰当的时机传播品牌。

另外，趣口才也开发了自身的IP形象，一头小狮子，与孩子们之间形成一种伙伴关系加强品牌深度认知。

Q14：作为创始人，目前您在什么事情上花费的精力和时间最多？

A：融资花的时间多，但并不是很操心。花费精力最多的第一是团队的人的问题，尤其是每个方面负责的主管，希望能找到合适的人做事。其次还是会花相当多的时间去体验产品，去了解用户需求和反馈。

Q15：公司管理方面，您最看重什么？您的管理风格是什么？

A：在公司管理方面最看重的还是“诚信”。一个人如果连诚信都没有，又何谈其他？

我更喜欢用“培养 ”替代“管理”。我做事的风格是“菩萨心肠，雷霆手段。”毕竟，公司是要盈利的，作为公司的CEO最重要的任务就是：带着团队成员应对多变的市场竞争，而在这其中，就必须要提高团队成员的“战斗力”。

所以，只关心团队成员的个人成长、生活状态还不够，还要帮助团队成员成熟心智、提高工作效率和工作能力。因此，除了菩萨心肠，还需要有点雷霆手段。想办法激发团队成员的“狼性”，营造一个合理的竞争淘汰机制，这样团队整体的效率才会被逐步提升。

Q16：您认为在创业团队中团队管理的核心是什么？

A：核心首先是这件事情是有价值的，验证它最好的方式就是发展。 发展快速，再多的矛盾，都容易解决。发展停滞，芝麻绿豆大的事也变成天大的事。

其次团队上保持一个适度的流动性，包括高管层面。公司是一个经济组织，存在的价值就是内部效率高于外部效率，它才成为了一个公司的边界，本质上团队也是这样，在机制里保持效率，最核心的就是你要保持流动性，流入流出，而且对于初创公司来说，流入流出的比例要高一点。最后能留下来都是能够承担起责任的人，能够为这个团队发挥价值。

Q17：2019年趣口才的核心发展战略是什么？未来在哪些版块将加大投入？

A：趣口才无论发展到何种阶段，最核心的发展战略还是“人”。在未来，我们会加大团队建设、寻找高精尖人才，打造一整套人才培养与输出机制。使团队成员的眼界、视野、硬实力，提升到更高的高度。

除了扩大团队之外，趣口才未来还会在师资培训、产品研发、市场推广、考级赛事等方面加大投入。

Q18：您当下最大的挑战和信心源自什么？

A：最大的挑战还是多变的市场环境以及满足家长心理预期的事情。

市场不等人，少儿口才虽然说是一个快速增长的赛道。而在线少儿口才教育，趣口才又是开创者。可以说，我们既站在了风口上又拥有了起跑线优势。

但各大线下培训机构以及K12教育机构对此也是虎视眈眈、都在逐步向这方面发力。趣口才如果不及时调整、快速成长，必然会被时代所抛弃。

我相信，只有做好产品、做好服务，才能应对更大的挑战，因此我无时无刻不在思考这两大问题。

我最大的信心来源于我的团队，合伙人能力强而且互补，普通员工拼搏奉献，每天我和大家加班到深夜。不管碰到什么困难，我相信我的团队都会竭尽所能争取和我背靠背一起死战到底。

我们的目标是改变下一代孩子的语言能力，培养符合未来社会需求的素质型人才，为孩子们赋能，帮他们走向人生幸福。

结语

《亲子商业志》观察到：随着互联网以及新技术的发展，标准意义上的在线教育工具属性更强，本质上是互联网公司，以成为垄断平台为终极目标；在同一赛道中，大概率只能存活2-3个公司，要么做大要么死，其实不存在“小而美”活着的选项。趣口才之所以能早期告捷与其选择低渗透率素质教育品类，有效降低渠道成本密不可分。

通过与王赫先生的对话，我们建议素质教育领域的科技教育公司在平台生意与内容生意间做出取舍。对于在线教育上课实际花费才是用户对企业产品的认可，单纯的转化率、付费率、退课率可以通过销售手法和促销活动影响，用户生命周期总价值才是在线教育公司真实价值的体现，高利润率、课耗率和留存率是核心影响指标。

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