这是亲子商业志第374期内容
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中国在线教育发展风生水起，旁观邻国的印度，亦是同一番景象。
印度是世界第二大人口大国，相比西方的人口老龄化，还处在人口红利期。急剧增长的人口和比中国更严峻的教育资源分配不均，困扰着印度教育发展，制造了民众的普遍焦虑。类似于中国，印度的教育体系包括学前教育、K12教育、高等教育、继续教育、职业教育等；印度的学生也需要参加小升初、中考、高考等升学考试。此外，印度面临50多万小学教师的人员缺口；政府普遍在教育上投入不足；尤其在郊区和乡村学校，基础设施较差、师资不足。
因此，在线教育作为可以打破时空局限的形式，加之互联网发展浪潮的裹挟，获得了前所未有的发展机会。虽然印度市值突破十亿美元的在线教育独角兽只有一家，但前景光明。
而这家一马当先的领军企业正是创立于2011年的BYJU’S，通过自己原创课程启发孩子的能力，获得了包括扎克伯格（Zuckerberg）以及世界银行下属机构国际金融公司在内的诸多顶级投资者青睐。2019年3月，它成为全球最具价值的教育技术公司，收入54亿美元（37,000千万卢比）。
作为印度在线教育头部机构，BYJU’S注重内容，寓教于乐，将枯燥概念带入生活，不仅给印度教在线教育机构，也跟全球教育机构带来了新的思路。目前，它的业务布局为线上与线下相结合，可谓印度的“好未来”。
印度的BYJU’S 怎样以质优价廉的课程，从解决一个社会公共问题为出发点，又走向了出海战略和世界化舞台？作为目前全球估值最高的教育创新机构，入选哈佛商业学院案例的印度BYJU’S值得教育机构研习。
编辑 | 肖溯
撰文 | 陈滢
统筹 | 林兰枫
“在印度等国，学生常常是因为害怕考试才努力学习的，并不是喜欢学习，这种心态是我们最大的挑战”，这是BYJU’S创始人Raveendran创立公司想要解决的核心问题。
出身于教师之家的Byju Raveendran曾在英国一家跨国公司担任工程师，还在印度顶级商学院印度管理学院的入学考试中取得CAT满分。然而，他最终并没有去印度管理学院念书，彼时在印度南部卡拉拉邦一所公立学校做老师的Byju，从给朋友的小孩补习数学开始，做起了课外辅导的工作。2003年起，他更陆续辅导周边朋友通过CAT考试。
由于Byju的教学风格以简单直观，传达概念的能力令人惊叹，他的名声越来越响，找他补习的人蜂拥而至。最多的时候，他曾经在礼堂里给两万两千名学生上课，连周末也保持各地飞行和备课。
2011年，Raveendran在班加罗尔创办Think and Learn，为K-12和竞赛考试提供在线视频学习课程。公司最开始的八名员工曾就读于顶级商学院，在波士顿咨询等知名公司工作。
▲创始人Byju Raveendran在印度喀拉拉邦南部一个叫阿齐科德（Azhikode）的沿海村庄里完成了他的学业。他的父母是当地马拉雅拉姆语中学的老师，父亲教物理学，母亲教数学。
Think and Learn自创办起，一直在列Deloitte Technology Fast50 India和Deloitte Technology Fast 500 Asia Pacific评级。2017年，BYJU’S入选哈佛案例集。
如今，Think and Learn是印度资金最多的教育科技（EdTech）创业公司，也是世界上最具价值的教育企业，估值约40亿美元。BYJU’S 吸引了一批知名投资人，包括 Facebook 创始人马克·扎克伯格创建的慈善基金会、中国科技巨头腾讯以及世界银行集团成员国际金融公司。
不过，对于 Raveendran 来说，其野心不止于此。他还打算改变世界其他地方的学习方式。BYJU’S 是新一批印度初创企业的典型代表——致力于解决各种社会问题，在提供公共服务品方面颇有建树。
BYJU’S公司的主要产品是2015年8月推出的名为BYJU’S的学习应用程序，主要为4至12年级的学生（小学到高中教育）提供升学培训，如IIT-JEE（印度高考），NEET，CAT，IAS以及GRE和GMAT等国际考试，涉及的教育学科主要有物理、化学、生物和数学。
BYJU’S应用程序旨在根据学生的学习进度提提供个性化定制内容。今年2月的公司公告显示，总体用户数为3,500万，年度付费用户数为220万，年留存率约为85％。
内容为王
免费在线内容盛行的时代，BYJU’S却可以通过内容变现，反映出BYJU’S对于产品的信心所在。
创始人Raveendran 说 “我没有仅仅讨论理论知识，而是帮助（学生）将概念形象化。内容为王，让学习内容生动有趣，使学生爱上学习”。
在BYJU’S的课程里，大量概念均使用12-20分钟的数字动画视频进行解释。课件不仅原创，还妙趣横生，高度可视化。比如当老师在讲三角形或者矩形的时候，这些形状就真的会在视频中出现，甚至有些时候还有电影、游戏里的场景。
BYJU’S 的员工人数约为3200人，团队包括视频、动画和信息技术组，负责为4-12年级的学生制作学习视频片段，内容创作团队约有500人，包括教师、专家、IT专家、图片及视频工程师。
2017年，BYJU’S开始招聘英语国家的教室到班加罗尔工作室录制视频。还在各类视频网站上寻找粉丝较多的教育博主，以带动更多粉丝加入BYJU’S。
个性化设计，技术是担当
BYJU’S注重个性化的学习体验，不仅可以满足K12学生的学习需求，并还能根据学生的熟练程度和能力为学生制定个性化的学习方案，帮助他们按照自己的节奏和风格学习。
应用上的每堂会依据学生水平、能力和使用习惯匹配学生喜欢和适合的老师。这不仅在印度的传统教学中罕见，在很多在线教育应用中都十分有难度。这背后来源于BYJU’S的海量教学内容深耕，和对应用程序开发的重视。
Byju’s也在扩充自己的产品线。6月初，其与迪士尼合作推出了一款教育App，为6-8岁的儿童提供服务。
3.免费体验，付费增值
下载BYJU’S的手机APP后会获得15天免费课程，用户可以浏览课程，体验视屏和互动游戏，参与测试评估等。
得益于BYJU’S多年专注于科学理科教育的探索，擅长解释数学、科学等复杂的概念问题，免费课程主要用以激发学生兴趣，形成购买。喜欢上BYJU’S的学生想要更多课程或额外指导时应用会进行收费，付费订阅年费为1万卢比（约1,000元人民币）。在服务初期，销售顾问接洽家长，免费试用课程之后，满意上课，不满意退款。
2017年，Think and Learn推出了儿童数学应用程序和BYJU’S的Parent Connect应用程序，在开课后，也能帮助父母跟踪孩子的学习过程。
BYJU’S在融资领域的卓越表现让人们惊叹于印度教育市场的爆发力。
2016年7月，BYJU’S获得5,000万美元D轮融资，这也是扎克伯克夫妇的创投基金Chan-Zuckerberg Initiative在亚洲的第一笔投资。同年，BYJU’S获得世界银行（World Bank）下属机构国际金融公司（IFC）的投资。此前，国际金融公司（IFC）曾就教育公平和普惠教育投资在线教育平台Coursera。2019年3月，泛大西洋资本(General Atlantic)和中国互联网巨头腾讯新一轮投资，约80亿卢比(1,150万美元)。
截至2019年，BYJU’S融资总额已经达到11亿美元。，除上述机构，还包括Sequoia Capital India， Sofina，Lightspeed Venture Partners，总部位于布鲁塞尔的家族办公室Verlinvest，发展金融机构IFC，Napsters Ventures， CPPIB和General Atlantic。
值得一提的是， BYJU’S在2018年3月已成功加入了“独角兽俱乐部” ；本轮融资交易完成之后，公司已经成为了印度创投圈内市值规模最大的五家初创公司之一，仅低于电商公司Flipkart、在线支付公司Paytm、经济型酒店品牌OYO以及打车软件应用Ola。
接连几次的大规模融资后，BYJU’S的估值仅在17-18年间就增加了四倍多。据全球知名创投研究机构CB Insights数据，BYJU’S估值已超过50亿美元，是世界上“最值钱”的教育科技独角兽。
对几乎所有的教育科技创业公司来说，扩大规模都不是一件易事。稳健的收入模式和突破性创新的缺失，正在拖累整个行业。
BYJU’S 至今尚未实现盈利，但其2018财年的营收增加了两倍，达到2.04亿美元，营收的增长主要来源于付费用户的增加以及印度市场渗透率的扩大。公司表示2019年4月，Byju's 的月收入超过2861万美元。
此外，BYJU’S的付费订阅2017年创造了约260亿卢比（4000万美元）的收入，并在2018财政年度翻了一番达到520亿卢比。
近两年上扬的财务表现或许能够作为BYJU’S继续获得资本信任的证明。截至2018年3月，BYJU’S的亏损大幅收窄。营业收入抵消了公司费用的增长，净亏损减少了几近一半，从6.18亿卢比（约合867.76万美元）降到了3.72亿卢比（约合522.34万美元）。
▲BYJU’S 收益（单位：十亿卢比） 截至每年三月底
BYJU’S的收购策略推动了公司增长。截止目前，公司已经完成4次收购，目的在于强化内容和扩大国际影响。
例如，BYJU’S近日宣布收购了Vidyartha，通过这家孟加拉语数据驱动学习平台结合，旨在分析学生的学习行为，提供个性化的定制教育指导方法。此外，BYJU’S去年7月还收购了数学学习平台Math Adventures。
1. 抢占赛道，吃定下沉市场
BYJU’S的发展稳坐印度甚至全球教育科技第一把交椅，超过美国、中国相似类型的在线教育机构，除了自身的战略选择，也与印度国内互联网发展的阶段密不可分。
▲截至2019年全球各大教育科技公司估值（单位：亿美元）
全球上榜的在线教育独角兽共有12家，中国9家，美国2家，印度1家。
近年来，随着印度的政策推动，互联网行业极速发展，入网用户增长陡峭，达到了18%。不仅如此，印度作为全球成长最快的经济体之一，人口红利也在不断释放，居民购买力增加。根据联合国《2019年世界人口展望》报告预测，2030年以前，印度人口将超过中国，成为世界人口最多的国家。
从社会方面，印度的种姓制度、政府教育基础设施投入少做为、城乡发展不均衡等社会问题沉积，都给BYJU’S的发展提供了合理化空间。
相较于中国，印度教育资源分配不均的状况要更为严重和残酷。
印度践行着等级森严的种姓制度，分为有种姓的包括婆罗门、刹帝利、吠舍以及首托罗，以及无种姓的“贱民”的金字塔结构。尽管印度独立以后废除了种姓制度，但根深蒂固的观念在很多地区，尤其农村地区仍影响巨大，甚至影响就业选择、婚嫁制度等。
《印度互联网发展总览》指出了印度阶层固化的原因，“种姓制度影响着印度人民的阶层流动性以及就业选择、婚嫁制度等。如为了维护种姓制度纯洁性，规定实行同种姓的内婚制。而低种姓女性想要和高种姓男性通婚，他们和他们的孩子都将变成不可接触者贱民。”
在教育制度上，印度政府的教育投入倾向高等教育，在基础教育阶段施行免费义务教育。但公立学校存在着师资匮乏、管理和设备落后等诸多问题。私立学校虽然教学质量略优，但教师福利低于公立学校，教师缺乏保障，催生了课外补习班的市场。
BYJU’S的最大强项就推动了印度的教育资源公平化，拉近了印度学生特别是中小城镇学生与优质教育之间的距离。目前，印度1,400多个城市和乡镇的学生都在使用BYJU’S的APP，其中用户70%来自中小城市。
但Raveendran认为BYJU’S还有很长的路要走。 “只有1%的印度学生使用BYJU’S软件，我们要做的还有更多。”
2.多个领域，抢占蓝海
种种迹象表明，从城市到农村，印度的互联网行业正在迎来陡峭的渗透增速。随着互联网在农村的普及，印度在线教育市场预计到2022年有望达到180亿美元。
值得关注的是，印度和中国的发展情况虽然相似，但相较于中国，印度的在线教育格局是一家独大，并没有出现像中国在线教育群雄割据厮杀的局面。
究其原因，首先印度互联网用户普及率低，但随着政策推动，年增长速度达到了18%。不仅如此，印度作为全球成长最快的经济体之一，GDP一直保持着6%-7%的速度飞驰，超过中国。同时，居民消费水平也跟着水涨船高，根据联合国《2019年世界人口展望》报告预测，2027年印度人口将超过中国，成为世界人口最多的国家。
不过，印度在线教育各赛道的创业者正在加速狂奔，不乏竞争者。世界上最大的在线学习和教学市场之一Udemy，总部位于美国，目前正在印度开展业务。Udemy允许专家开发有关数千个主题的课程并分享他们的知识，拥有3000万学生和42,000名教师，教授超过50种语言的100,000门课程，并将与印度的Byju's以及其他参与者竞争。Udemy还为企业提供解决方案。
目前印度在线教育K12、职业教育刚需赛道也发展较快，早教和素质教育蓄势待发。BYJU’S不仅在K12领域全面发力，在职业教育、工程院校、医学院、公共服务学院和商学院的入学考试等也积极抢占市场。
3.锁定海外布局
伴随着印度国内的增长，BYJU’S也展现出全球拓展的野心。该公司宣布将在2019年以区域印度语言推出其应用程序。它还计划在2019年为其他国家的英语学生推出该应用程序的国际版本。在最近一次的融资之后，BYJU’S计划进军海外英语市场，比如英国和美国。
在今年1月，它以1.2亿美元收购了美国加州互动学习初创公司Osmo，后者因其为3-8岁儿童打造的增强现实游戏，擅长iPad幼教周边和AR设备开发而在业内闻名。据悉，Byju’s创始人兼首席执行官Raveendran计划借助Osmo的团队和客户网来拓展美国市场，同时计划将自家的在线教育推广到美国、英国等其他国家。
此后，Osmo今年6月发布了“Osmo小天才启蒙工具包（Osmo Little Genius Starter Kit）”，旨在帮助学龄前儿童认识字母，扩充词汇，并发展运动和社交技能。该工具包售价79美元，目前美国的用户可以在Amazon、Target和Apple stores等平台下单购买。
工具包里带有不同形状的小棍和圆环，通过视频指导孩子组装成物品和单词。Osmo称该工具包的设计基于福禄贝尔和蒙特梭利学前教育理论，同时结合了先进的计算机视觉技术，为孩子提供个性化的学习体验。
Osmo的首席执行官Pramod Sharma 表示他相信学前教育市场的开发程度仍然很低，过去100年间基本也没有多大创新。
BYJU’S一直处于高速增长期，并开始从两年前开始筹备向美国、英国、澳大利亚等地扩张。
2017年7月，BYJU’S从知名教育集团Pearson收购了TutorVista（包括Edurite）。不仅如此，为了更好地向海外市场扩张，BYJU’S还从英国跨国教育出版公司皮尔森公司成功收购了 TutorVista 和 Edurite两家初创公司。
参考文献：
[1] ETtech.(2018.12.12). Naspers and CPPIB back Byju's, valuation jumps to $3.6 billion.
[2] The Times of India. (2016.12.20). World Bank arm IFC may invest in edutech firm Byju's. /timesofindia.indiatimes.com
[3] livemint.(2018.12.18) . Business growth driving Byju’s valuation: CEO Byju Raveendran. livemint.com.
[4] moneycontrol. (2017.5.9). Byju's journey - From India's most funded ed-tech startup to a Harvard case study. moneycontrol.com.
[5] CBInsight.(2019.5). The Complete List of Unicorn Companies 2019。cbinsights.com.
[6] ETRise(2017.7.3).TutorVista: Byju's acquires TutorVista, Edurite from Pears. economictimes.
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