这是亲子商业志第331期内容
共5170字 | 阅读时长约10分钟
产业睿问
随着人口及流量红利的释放，以信息技术革命驱动的新经济正在颠覆传统的商业运行逻辑。新资本、新技术和新信息的深度融合正在重塑，呼唤着共营、共盈、共赢的新商业文明。
过去十年，中国亲子家庭经济从草莽英雄式的野蛮生长迈入秩序化，并主动参与以创新、共享为动力的全球竞争。而在财富集聚过程中，决策者对生意内核与外域的洞察和终极理解，往往决定了企业的成长边界，是否能自立与长青。
慎思明辨，方可笃行。《亲子商业志》坚信，巧妙“囤积”、“搬运”他山之石固然能让人形似“有知”，却难以“生智”。借苏格拉底所言“人类最高级的智慧就是向自己或向别人提问”，提出探索性问题并不断追问，更有助于指引求解者打开独一无二的智慧之门。
因此，我们独家领衔推出「三千问」栏目，特邀家庭新经济生态圈内的价值型企业开创者，严肃应答相关产业转型升级中浮现的大小问题，激发高维认知自然生长。作为垂直新媒体，我们立志当灯塔、做河床，这样才能拥有远方和潮水。
三千大千世界，所问背后，广袤无边。
编辑 | 林兰枫
采访 | 武静静
撰文 | 武静静
释问
不同于其它消费产品，生活类服务难以标准化，且消费需求多元、地域性强、线下直营模式过重，单个个体要想实现规模扩张较为艰难。后移动互联网时代，如何高效率优化这门生意，从垂直人群的平台战略入手是策略之一。
平台思维已然成为突破生活服务围墙的一种高效武器。其核心在于用互联网链接多方行业主体，构建完善的、成长潜能强大的产业生态圈，通过有效激励最大程度促进平台内交易与互动，促进多边或双边增长，实现整体市场的高效良性循环。
目前生活服务市场已经出现美团点评、饿了吗、滴滴等平台型巨头企业。而聚焦于亲子家庭的生活服务市场作为儿童早期教育、母婴健康、亲子文娱休闲等细分服务的集合体，由于市场大、地域分化严重、流量碎片化等明显痛点，目前尚没有形成明显头部效应，基本处于用户消费习惯培养的初步阶段。
《亲子商业志》认为，要做好垂直于亲子家庭的生活服务，将聚焦于产业的“人”和“服务”先从海量市场中先拉出来，这是第一步，但远远不够。以技术为刃，用平台的轻模式或能撕开一道口子，重组整合，为精准化服务奠基。
但这并非唯一法门，平台战略成功见效，仍要看企业自身是否适合用这套“平台心法”并一以贯之，以及能够快速迭代与消费环境相适应。
创立于2015年的亲子周末是垂直人群平台战略的践行者，基于其创始团队十余年母婴互联网技术与经验优势，多品类布局集结B、C两端用户，多角度满足消费者需求的同时，重营销赋能B端企业，轻平台模式玩转亲子家庭生活服务。
其专注0-12岁亲子家庭消费，聚合亲子游、户外活动、室内乐园、儿童演出展览等多样化内容，并加入砍价、拼团、问答、直播的形式，为中国年轻家庭提供专业的亲子生活服务方案。在平台战略内核不变的基调下其发展的重点策略在于：
◆ 大数据深度挖掘描绘用户画像，提供个性化消费服务推荐；
◆ 围绕妈妈群体的多品类服务拓展、多种销售模型运作促进用户消费，滚大用户群；
◆ 线上线下品牌定制化营销活动，增强品牌认知度，提升用户粘性。
这套打法在消费习惯千差万别的区域亲子生活服务市场考验的是苦工与耐力。
亲子家庭生活服务这门生意如何利用平台战略实现高效优化？近日《亲子商业志》独家对话亲子周末创始人黄朝滋，看看他的多边玩法。
锦言实录
Q1：目前以妈妈群体为中心的亲子家庭生活服务市场痛点何在？未来格局将如何？
A：有几个明显的痛点：
第一，没有标准化产品，如游乐场等服务没有标准化的流程，市场主体参差不齐，缺乏监管；
第二，整个市场还处于摸索状态，真正发展起来的企业为数不多，这其中亲子生活服务还是这几年新兴的一个行业。
我判断未来这个市场里，包括游乐场市场必然会存在30%-40%服务比较好、品质比较好的机构会活得很好。
Q2：有痛点就有机会，亲子周末因何而生？
A：之前在负责育儿网妈妈社区时，主要服务0-3岁孩子的妈妈群体，发现用户需求在孩子1岁时发生了很大的改变，孩子在1岁以下的妈妈用户会更加关注孩子的饮食健康，1岁以上妈妈更加关注的则是孩子的社交及教育问题，而传统的线上社区已经满足不了用户出行社交的需求，亲子周末应运而生。
针对1-12岁孩子家庭，我们以垂直平台全面整合线上线下亲子机构合作资源，全方位触达目标家庭，提供一站式亲子服务，希望给家长和孩子更丰富多元、更具特色的亲子时光。
目前覆盖以北京、南京、广州、上海为主的诸多城市，C端超级会员模式与B端千鱼小店双向赋能实现平台精准营销。
Q3：去年公司又完成了一次战略升级，这背后演变的逻辑是？
亲子周末目前完成了从信息发布、销售平台到亲子营销、社交平台的升级。
第一阶段：刚开始希望给用户提供一种社交的环境，让他们参加各种亲子活动，但发现用户需求量并不大，一个周末几百个人就达到饱和。
第二阶段：亲子周末开始多品类扩张，加入了增量空间较大的游乐场以及亲子摄影、亲子酒店等，用户明显增加；同时推出砍价、超级会员、拼团等多样化营销方式加速引流与用户转化。其中，超级会员的返利分销模式积累了一批平台忠实的推荐官。
第三阶段：由于大量的活动价格较低，补贴较大，利润空间较小，就增加了媒体属性和商场服务提升变现能力，即整合用户资源与商场进行定制化活动营销，通过原创活动聚合品牌效应引流。另外，顺应品牌需求，开辟亲亲淘电商板块，为用户推荐精选好物。
此外，亲子周末运用全年波次性营销方式，综合多种营销玩法强化线上线下传播，线上与妈妈社区、在南京、育儿网、微信、微博等同步传播，一次单城市活动可到达40w用户精准家庭；线下品牌定制活动与商场活动加强规模效应。
不断进行战略调整的内核依旧是围绕“妈妈用户”垂直人群的多元需求，提供精准内容及服务，技术、大数据等力量是驱动力。对用户的数据收集和分析，依据年龄、消费习惯等维度匹配到相应的服务与产品，实现个性化的服务，比如最简单的高消费用户看到的品牌和产品都是消费价位较高的。
Q4：亲子家庭生活服务项目如何塑造差异化？
A：头部生活服务平台大众点评的优势在于平台本身强大的用户量，但由于它是基于搜索进行的，无法满足妈妈群体对于深度服务的需求，而亲子周末垂直平台优势明显，与商家合作的个性化定制类服务更具有垂直群体效应。
目前，整个亲子生活服务市场非常大，但地区分化严重，垂直平台基本上处于区域割据状态，但各家重点不同，有的偏重线下、有的偏重营地、酒店等，亲子周末的发展核心还是基于平台基因进行，多品类拓展，线下重的内容基本不会碰，致力于用技术服务更好的生活。
Q5：在上述差异化战略的实施下，亲子周末通过哪些核心优势构建壁垒？
A：第一优势在于人和技术，技术的核心还是在于人。亲子周末核心团队在母婴互联网工作有接近11年的工作经验，在垂直人群和行业洞察上很有优势，在互联网数据营销方面已经有自己的一套打法，如在低成本获取用户、传播、激活用户方面都是老手。
第二，依托于育儿网集团的优势，整个亲子周末虽然是完全独立运营，但是整个组织架构以及机制都非常良性。
第三，技术大数据优势，创始团队是技术出身，产品开发高起点，即以APP为主，结合微信小程序，H5等多维度的传播网络，再结合多年大数据运用的优势，通过这些布点驱动营销数据，进而促进用户增长。
Q6：C端和B端目前哪块是变现主力？
A：变现模式以C端佣金模式是主导，其次是B端的商场服务。商场服务在不断增长，主要亮点在于活动原创性、深度营销取得良好的效果。
两者的关系是，只有C端用户做大，B端用户才会增长，两者在未来一段时间会成一个比较合适的正比积极推进。
Q7：公司用户数据增长表现如何，目前是否盈利？
A：目前注册用户500万+，转化率40%左右，客单价90元左右。去年已经实现盈利，2018年销售额达1亿，同比增长300%，盈利100万，整个行业本身利润非常低。
Q8：300%销售额增长背后原因是什么？
A：其一，行业市场空间巨大，如整个南京有80万的家庭用户，每个家庭每年至少在孩子身上投入2-3万元，总共就有百亿的规模。亲子周末在南京基本是属于头部品牌，但是市场占有率也仅有15%。
其二，市场扩张，去年增加了重庆、苏州的城市扩展，以及合作商家增长明显。
其三，战略调整，营销方面加大投入，促进品牌规模效应，带来明显用户和商家增长。此外，去年整个销售模型更加完善，C端开通会员模式，以及拼团砍价等模式，取得明显效果，其中会员年费88元，订单折扣3%-10%，B端开通商场合作模式也取得明显收益。
Q9：渠道方面如何拓展实现增长？
A：在渠道方面，C端用户主要通过技术来驱动，APP端来说，从推荐引导用户发现，到产品设计的拼团模式等，运用“物以类聚人以群分”的概念。其次，设计多样的营销方式如砍价、拼团等获得增量，主要是依靠技术手段运用产品营销化的设计进行口碑快速传播。技术团队是独立的，研发团队有20多人。
B端方面的核心逻辑是通过品牌效应，商家面对垂直人群平台的营销合作本身就不排斥，所以拓新不存在难点，目前每个城市匹配了8人左右的商务团队，难点在于深度磨合之后的定制化营销合作。
Q10：亲子周末去年进行城市拓展，这方面投入大概多少？
A：目前人力成本是成本投入大头，其次是推广成本，每个月大概达到二三十万左右。
Q11：在极度分散的区域市场打法是什么？
A：核心逻辑是广布点重营销，其中提前战略规划至关重要，会选择比较发达的区域进行扩点，然后找出区域性的重点发展点，制造区域的影响力，进入之后一旦形成品牌影响力用户粘性就会比较高。
Q12：在融资这块，目前需求是什么？
目前正在接洽投资方，融资偏向于对方认同亲子家庭这个市场，能和我们一起把这块做起来的资金，看中的是战略性长期合作。
Q13：2019年主要的战略规划是什么？
A：我们希望亲子周末从现在的票务及早教服务更多的去转向家庭生活服务，即服务于家庭和妈妈群体，成为一个家庭用户的社区。
亲子周末不仅仅是一个亲子生活服务的平台，更是一个情感倾诉的平台，社区的属性会更强。这块会持续不断进行技术研发。
我们致力于用一个比较全的品类来服务妈妈群体，主要战略布局的点基本上不会变，核心大品类有教育、游学、二胎服务等。
Q14：您觉得要实现这个战略目标当下比较有挑战的地方在哪儿？
A：技术的不断优化，也在加快算法研究，从而实现用户画像的描绘精准，打破地域壁垒，但需要时间。
此外，消费习惯不断变化，人本主义的营销、体验式服务需要的是创意和洞察，这方面难度也在不断提升。
结语
通过与黄朝滋先生的对话，《亲子商业志》的洞见是：
在亲子家庭生活服务领域，基于精准人群定位的垂直平台的确高度整合了多元的、分散的各类服务与机构，为消费者提供了便利，为机构赋予了平台效应。
但长线战略的核心在于能否实现C端、B端的增长动力的良性循环。同时，基于创始人认知形成的一套最契合企业调性的打法是原始基础，技术与经验优势明显的企业不论市场如何变化，用户消费习惯如何变迁，只要永动机内核不变，就能“以不变应万变”。
【 © 亲子商业志原创内容 转载请联系授权 】
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