这是亲子商业志第327期内容
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产业睿问
随着人口及流量红利的释放，以信息技术革命驱动的新经济正在颠覆传统的商业运行逻辑。新资本、新技术和新信息的深度融合正在重塑，呼唤着共营、共盈、共赢的新商业文明。
过去十年，中国亲子家庭经济从草莽英雄式的野蛮生长迈入秩序化，并主动参与以创新、共享为动力的全球竞争。而在财富集聚过程中，决策者对生意内核与外域的洞察和终极理解，往往决定了企业的成长边界，是否能自立与长青。
慎思明辨，方可笃行。《亲子商业志》坚信，巧妙“囤积”、“搬运”他山之石固然能让人形似“有知”，却难以“生智”。借苏格拉底所言“人类最高级的智慧就是向自己或向别人提问”，提出探索性问题并不断追问，更有助于指引求解者打开独一无二的智慧之门。
因此，我们独家领衔推出「三千问」栏目，特邀家庭新经济生态圈内的价值型企业开创者，严肃应答相关产业转型升级中浮现的大小问题，激发高维认知自然生长。作为垂直新媒体，我们立志当灯塔、做河床，这样才能拥有远方和潮水。
三千大千世界，所问背后，广袤无边。
编辑 | 林兰枫 肖溯
撰文 | 张菊平 刘珍丽
统筹 | 林兰枫
释问
6月6日，工信部正式发放5G商用牌照，互联网技术进入飞速发展阶段，在线教育的发展将具备更加优渥的土壤，在线教育模式的高效、便利、不受时空限制等特性，也让其成为未来教育发展的必然趋势。
据网经社最近发布的《2018年度中国在线教育市场发展报告》显示，2018年我国在线教育市场规模约为3134亿元，同比2017年2161亿元增加了45.02%，预计2019年突破4000亿元。
然而，在线教育作为互联网产品，其流量红利已见顶，靠“流量思维”盈利的模式已成为过去式；拉新、留存、复购已成为当下所有教育机构都面临的难点。要想高效率、低成本地在互联网存量时代实现盈利，保证稳定增长，下一步拿什么来搏击？
纵观互联网巨头与教育独角兽成功案例，亲子商业志认为，相对于“流量思维”，“超级用户思维”或可成为砸碎教育机构增长难题的一记实拳。
相比于单方向考虑问题，不注重用户感受和反馈，以外部引流为主，依靠概率达到最终目的的“流量思维”，“超级用户思维”则相反。除了要以用户为中心，站在用户的角度考虑问题，更强调向内而生的已有用户关系深度经营，强调对既有用户伴随式、共建式、个性化的服务过程。
“超级用户思维”是一个不断迭代的商业模式，依赖于技术手段、产品能力、体验细节、内容连接、反馈机制等的完整构建。在“超级用户思维”中，用户会完成从普通用户——付费用户——超级用户——裂变用户四个阶段的筛选和进化，最终构建内生性良性增长模型，从而撬动更多商业机会。
许多优秀的企业都已成功运用“超级用户思维”创新破局。互联网巨头中，阿里巴巴用淘气值应和了会员等级提升，京东倾力服务京东PLUS会员，爱奇艺推出了VIP会员战略，教育独角兽VIPKID更是用30万用户撬起了50亿年收入。
未来，谁能真正服务好手中的用户，谁拥有更多的超级用户，谁将最终走到行业前沿。
当前，在线数学思维教育被业界认为将成为继在线英语之后的最大赛道。据比达信息咨询发布的《2018年中国在线教育行业发展报告》显示，在线素质教育领域发展最快的，是少儿编程和数学思维训练课程产品。
在国家逐步淡化英语教育之后，随着家长对逻辑思维、数理思维启蒙意识的提升，加之教育部严禁幼儿园“小学化”，学前教育依然延续“思维开发”的重心。喷涌的市场需求和教学技术的升级助攻在线数学思维训练热度一路攀升，受资本追捧。
作为一家创立于2018年4月的专注于4-10岁儿童思维能力训练的在线教育公司，海豚思维创立之初便受到资本的青睐，一年之内连获三轮融资。而这背后，除了创始人赵媛对行业的准确判断之外，更重要的是赵媛一直遵从的一套“稳妥”打法，让公司价值更显“扎实”。
○ 运营模式上，海豚思维主要以4-6人小班课的模式运营，成本较低。
○ 课程设计上，海豚思维基于PBL（基于问题解决）的课程设计理念，从既让学生感兴趣又让家长见效果的角度，通过生活化的场景引入数学知识、培养学习兴趣，并综合人文、科技、情商、生活常识等，培养孩子解决问题的能力以及学习能力。
○ 获客增长方面，面对众多在线教育企业花高价去买流量、铺课程顾问的打法，赵媛始终认为更好地服务于既有用户比服务新用户或追求总的用户量更重要。海豚思维也坚持回归用户与商业本质，通过为用户提供高价值的产品和服务赢得用户的认可与信任，实现用户留存，再通过用户口碑形成获客增长的“内生性生长”，促进用户裂变。
而海豚思维这套“稳妥”的打法，正是暗合了“超级用户思维”的核心理念，尽一切努力实现用户留存和裂变增长，最终成为了在线数学思维训练领域的翘楚。
“超级用户思维”如何助跑在线数学思维训练？《亲子商业志》与海豚思维创始人兼CEO赵媛进行了深度对话，且看这家新起之秀是如何在急于求成、竞争激烈的市场环境下，始终围绕既有用户，保持镇定的头脑，稳步前行的。
锦言实录
Q1：素质教育众多版块中风口迭起，您是如何锁定数学思维教育这个品类的？有哪些值得关注的机会？
A：整体来讲，语数外三科是大需求，未来会不断发展，而英语的市场格局比较成熟，语文培训效果不容易显现，数学是思维的体操，语言是思维的外壳，数学思维介于学科和素质教育之间，可拓展性比较强，外延空间比较大。
现在看，数学思维教育的机会主要体现在三点：一方面从课程内容的需求上看，新生代家长比较偏爱素质类而非单纯数学奥数类的需求；另一方面，运营层面线下教育行业获客成本较高，未来应该会偏重更轻量级的获客方式；第三点，用户体验兼顾公司效益方面，教育服务可以通过老师来增加客户粘性。
Q2：对于行业未来的发展趋势与格局，您的洞见是？
A：趋势上，首先从需求端来看，近两年一线城市家长接受度越来越高，三四线城市家长由于受消费观念及对性价比追求等主要因素的影响接受度会差一些，但未来也会越来越热。
第二，教育越来越低龄化，未来向幼儿方向发展会越来越热，就如3-5年前的在线英语培训；
第三，与传统的奥数课程相比，在线“数学思维训练”会偏重广度及视野更广阔的方向，课程、班型、价格都会更加多元化，录播课、一对一、大班课、小班课，包括各种AI课程等并存。
内容方面，各路企业都会挖空心思，进行内容创新，深度挖掘家长们的需求，努力开发体系化、标准化的课程内容，以综合提升孩子的思辨力、解决问题的能力，全面提高孩子的综合素质，最终获得家长的认可，取得企业稳步发展。
从格局上来讲，对于比较轻的课，录播课和大班直播课领域会出现头部企业，甚至一家独大，类似于721和532的格局；小班课或一对一的课程市场格局会比较分散，因为是凭借老师的供应链，而一个公司不可能有特别多的老师。
Q3：目前在线数学思维教育行业的痛点是什么？如何运用超级用户思维来解决这些痛点的？
A：第一，对于家长来说，机构多样化带来了选择难问题，所以服务机构应该关注如何提供更高质量，更有效的服务和产品。
更好地服务于既有用户比服务新用户或追求总的用户量更重要，所以我们今年的最核心任务仍然是打磨产品，近两年的目标也是更好地满足用户多元化的需求，比如低线城市家长用户会觉得太贵了，我们就会用另外的产品解决方案来满足觉得价格贵的用户需求。
第二，目前互联网教育获客成本高企，满班率、财务模型都不太好。不管是一对一还是小班课尤其是通过课程顾问大规模进行广告投放不是特别经济，且未来投放课程顾问成本会越来越高。
我们的营销和渠道拓展方式主要是小课包逐步升级的方式，特点就是成本不高。我认为小班课还是靠转介绍的方式（获客）更好，靠口碑进行扩展的方式虽然慢但更稳健。
为此，我们会保证老师教育服务的投入，更好地促进老师转介绍，这块是比较大的投入，这也是进行口碑裂变最好的方式。同时，我们也会利用自身更擅长的技术工具引流来进行渠道拓展，我们希望用户规模通过良性生长方式实现。
Q4：内生长这种良性生长方式是基于什么形成的？您如何看待这其中发展快慢的问题？
A：这得回归教育的本质，我自身给孩子报的班全部是别人推荐的，没有一个是看广告或销售给我打电话决策的，作为家长我觉得孩子的时间更宝贵，我肯定要选择用户体验更好的，而不是广告宣传好的机构。在我眼中好的机构都是家长求着去报的，而不是机构本身求着家长报的。我们看中对既来客户是否能服务得更好，而不是看来了多少用户。发展快慢总是相对的，眼光应该放长远一点。
Q5：您强调增长依靠内生长的良性生长方式背后的逻辑是？
A：用在线教育用户的购买决策逻辑来分析判断得出：第一，用户预付款，付出的不仅是钱，还有宝贵的时间；第二，在线教育看不到线下实体。这两点决定了用户购买决策周期长，更需要信任。因此服务好既有老学员通过他们做口碑转介绍是最好的方式了。目前我们每月新增学员里七成是通过口碑转介绍，如果每个用户每个月能带来一个新用户，就可以形成内生性增长。
Q6：如何在老用户中形成良好的口碑？
A：对于教育产品来说，主要还是依靠老师服务和课程内容效果，除此之外我们也会给家长物料引导他们去分享传播。总体方法论就是：第一要做好内容和教学服务；第二要创造让用户惊喜的点让他们愿意去分享传播；第三是行业通用的赠课刺激。
Q7：要做好用户服务，首先得了解用户需求，如何洞察用户需求？
A：一是看宏观报告捕捉发展趋势，二是换位思考，三会观察目标用户行为；四是与用户直接沟通。我选择这个品类也是纯理性的选择，是做了大量分析和市场调研的。
Q8：如何将用户思维渗透到课程产品设计中进行创新？
A：回归到用户需求本质，即对孩子有趣，对家长有效果，围绕这个中心点进行多纬度的研发。前者主要体现在如何能更好的帮助孩子解决生活当中遇到的问题以及完善更加活跃的课堂形式；后者主要体现在通过打分评测及生活中的成果化展现。与市场中的其它产品相比，我们的课程产品最大的差异化主要体现在强调学以致用。
首先，海豚思维在课程设计之初就建立了一个综合评估体系，包含知识点体系、教学效果、学生兴趣度等多个指标，我们可以依据评估结果推荐给学员合适的课程。
然后，海豚思维是基于生活场景问题给予解决方案的教学方式，过程中可以促进逻辑思维的严谨性，提高体系化及结构化思维。比如讲分类思维，通过抛出一些生活中的常见问题切入，比如玩具乱放、东西乱扔，让孩子学习结构化思考，之后让孩子和家长在实操中整理思路，一起进行衣柜的整理，如按家庭成员、季节、上衣下装配饰等方式分类，提升解决实际问题的能力。
同时，教学过程中我们很重视与老师的互动，孩子在学习过程中老师的言传身教、孩子的身心健康及关怀鼓励很重要，要读懂孩子的心意给孩子潜移默化的帮助。
Q9：“AI+教育”是当下都在提的一个概念，您认为AI运用到数学思维赛道的作用方式及价值点是什么？
A：我认为AI在数学思维教育主要的价值点在：知识性习题由易到难的个性化练习；结合遗忘曲线的辅导；语音合成模拟点名实现互动等，核心还是在提高公司运营效率的情况下提升用户体验。
Q10：目前公司的壁垒和护城河在哪些方面？如何形成差异化？
A：我们的核心壁垒在技术产品，第一能提升用户体验，另外能赋能老师更好地服务学生，也提高教学能效，这是我比较看重的。目前我们在技术方面的研发，与课程产品研发基本是五五的比例，甚至更重。
差异化是逐步形成的。首先，我们的服务主要是老师在做，别家的都是班主任在做。目前我们也已经在做老师服务标准化方面的事情，已经提炼了用户喜欢的模型并将依据此模型开展下一步标准化工作，类似一节课要与学生交互多少次这样的模型等。另外，课程方面别家强调游戏我们更注重学以致用；第三，获客方式我们与传统互联网的模式会有些不同，是依据自身具有的工具为主。
Q11：您的底层思维逻辑是什么？
A：回归用户和商业的本质，想不明白的就去想用户要的是什么，商业的价值体现在用户的价值上，同时控制住成本。互联网产品很多之前是不赚钱的，但有用户价值，且有网络效应，长远来说效率和经营效率是OK的，肯定是能赚钱的，那么就回归到用户需求在哪，用户价值是什么，整个公司的效率怎么提升，这些都是做决策的思考点。针对教育服务，那就考虑回归到教育本质，思考如果我是用户我需要的是什么，最本质的是什么？我的终极的商业模式是什么？把这些事情想清楚就没什么可急的了。
Q12：从过往创业经历来看目前新的挑战是什么？
A：数学思维赛道目前还是明显的增量市场，用户如何增长、内部经营效率及获客效率是我平时考虑的比较多的问题，但并不算真正的挑战。人在各个阶段都会遇到各种问题和挑战，逢山开路，遇水搭桥就好，个人整体还是持乐观态度的，是乐观的悲观主义者。
Q13：您终极的商业目标是什么？要多久实现？怎么理解？
A：我希望能够创造社会价值，将海豚思维打造成为一家受人尊敬的公司；在中国成为独角兽平均需要4-5年，那就以5年时间为限，坚持目标，少想市值多想用户，始终坚持用户第一，股东第二的原则。
结语
结束了对赵媛的采访，《亲子商业志》得出的结论是：超级用户思维作为商业规则下的新物种方法模型和估值体系，早已悄然进入主战场。而”超级用户思维“的本质就是优质的“用户体验”：
○ 优质的用户体验是持续地为用户提供价值；
○ 优质用户体验是源自于对用户需求的深入理解与分析；
○ 优质的用户体验是甄别市场真伪需求，挖掘用户深层需求，给出最优解决方案；
○ 优质的用户体验是长期迭代的产物，需要用心的钻研和耐心的打磨。
对于企业来说，需要做好长线规划，抱着稳扎稳打的目标，才能把握增长赛道的机会，在存量市场里打好持久战。
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