3大方向，撑起4000亿口腔市场规模- 大数跨境

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3大方向，撑起4000亿口腔市场规模

亲子商业志

2020-11-10

导读：可见的增速市场。

这是亲子商业志第651期内容

共8143字 | 阅读时长约15分钟

赛道观澜

有研究机构表示，2018年口腔医疗市场规模达到1000亿元过去十年翻了5倍，就诊量超3亿，由于口腔疾病患病率持续增高，口腔行业的就诊量每年10%增长，客单价5%增长，总体预计行业维持15%较快速增长；到2030年也就是十年后，口腔行业规模将达到4442亿元。

从儿童口腔市场来看，5岁儿童的患病率70%，就诊率才4%，平均100个儿童就有70人的患病率，而平均的就诊率才4%；而平均100个12岁儿童里面有34.5%个有口腔疾病，就诊率不到50%；“儿科市场”也逐渐开始暴增，且潜力巨大。

对于成年口腔病患状况，居民牙周健康率仅为6%-7%，缺失牙修复率33-34%，催生出口腔修复、正畸、种植等口腔门诊的三大盈利项目。

来源 | 大壮校长

作者 | 大壮校长

统筹 | 林兰枫

宏观类市场需求增速

近几年口腔行业经历了什么样的发展？

▲数据来源：太平洋证券研究院

资本疯狂入局的背后，是社会需求的暴增，

人人都想站在下一个风口。

——《资本论》

太平洋研究院：2018年口腔医疗市场规模达到1000亿元过去十年翻了5倍，就诊量超3亿，由于口腔疾病患病率持续增高，口腔行业的就诊量每年10%增长，客单价5%增长，总体预计行业维持15%较快速增长；到2030年也就是十年后，口腔行业规模将达到4442亿元，各路口腔行业的淘金大仙，尽快入局吧。

趋势增长明显，这也就能理解。

行业上游：像爱尔创、登士柏、义获嘉等公司这两年财报都好看的原因了：

不信你看松柏资本与爱尔创：

齿科耗材大佬，15年都这么财大气粗：

行业中游：

河南省的义齿加工厂在2020年都有两百家之多（还是持证的），且工商局统计每个月都有1~3家义齿加工厂成立。在此之上口腔门诊的人力资源、市场营销等课程公司也是如雨后春笋般爆发增长，比较有代表性的就是“由欢乐口腔代表的IDSO口腔门诊模式”与“医崖为代表的人资、接诊模式”。

行业下游：

据卫健委数据统计，河南省内某个市口腔门诊的数量已经超过800多家。逐渐形成一种“狼多肉少”的局面，所以你会发现就2020年这一年有多少口腔门诊升级为门诊部。

这里也说明一个问题：当年一个门面，一个人，2台牙椅，年入三五十万的日子过去了，如果你不改变，有没有发现你的财务账簿的营业额是挺好的，但你算过利润率吗？别逃避了去算一下吧。

▲数据来源：太平洋证券研究院

2020年种植+正畸+儿科的市场规模将达到1419亿，用2017年市场规模880亿倒推出综合市场规模为315亿，若按照历史的4.24%复合增速来看，2020年综合市场规模356亿，因此我们得出2020年口腔市场总规模1419亿。其中正畸占比32%，儿科占比18%，综合市场占比25%。

这也难怪人家“极橙齿科”定位于儿科，现在不惜打造全国儿科权威机构，然后复制全国儿童齿科连锁，是有原因的。当所有人都墙头脑袋想着瓜分一整块蛋糕的时候，极橙齿科调用自己所有资源来瓜分18%的儿科市场，这块市场表面份额少，但人家能在儿科市场占10%来算，1419×18%×20%都能年赚十几个小目标呢。

这跟永辉超市与胖东来是一个道理，前者看起来是条龙声势浩大，但你敢跟胖东来比净利润率与员工留存率吗？

所以，企业真不见的是越大越好，

而是你能不能找到一条你擅长的赛道（细分领域）

然后调用你所有智慧与资源，把他做到第一...

你就赚得盆满钵满

——大壮校长《一本书读懂企业营销赚法》

哪怕你是某个市的某个区的正畸第一、修复第一、儿科第一你都能瓜分不少利润。

刺激行业需求快速增长的原因？

口腔疾病患病率持续增高，患病率与就诊率差距大，是导致行业需求爆发增长的本质。

——大壮校长《齿科淘金》

01.儿科类的患病率与就诊量差距

▲数据来源：第四次全国口腔健康流行病学调查、前瞻产业信息网、太平洋证券研究院

02.成人口腔患病率与就诊率

▲数据来源：第四次全国口腔健康流行病学调查、前瞻产业信息网、太平洋证券研究院

而对于成年口腔病患状况，居民牙周健康率仅为6%-7%，缺失牙修复率33-34%，说到这里大家也都能理解为什么口腔修复、正畸、种植能并列成为口腔门诊的三大盈利项目（大量的修复率未被满足）。

03.实际上口腔市场增长，不是行业教育的功劳

起因：而构成儿科市场爆发的根本原因，还是因为物质生活的丰富，孩童在幼儿期的饮食与口腔使用习惯上面，跟过去产生了巨大的差异；如牙齿存在的意义就是为了咀嚼，而过去再小的孩长牙之后都是吃硬食，牙齿功能使用完善，亦能健康成长，但现在吃个水果都打成汁的年代，孩童的饮食习惯产生了巨大差异，难怪儿科市场爆发。

经过：外加上居民对于口腔保健意识与了解，也是从物质生活的丰富程度和南北饮食差异（下文经营层面细说）造成口腔病状的时候，才开始注意的；也就是说如今居民对于口腔保健的重视，并不是行业某些机构教育的功劳，是物质生活导致的饮食差异造成疾病增长率高，造成的功劳。

结果：家长都是从物质生活造成饮食差异导致的口腔疾病才开始重视口腔问题，孩子肯定是家长说什么就是什么。

而口腔门诊通常都是从开门忙到下班，老板们基本上没什么空闲时间思考这些问题，所以如果各地区的口腔医学协会能去多组织举办一些“全民口腔保健”类的文化公益活动，提高各个区域全民口腔保健知识的渗透率。

一来说句口腔医术价值的公道话能提高你们本地居民对于口腔疾病的重视程度，医生收费贵一点患者也能接受，而医生从学习+考证的十几年寒窗么的技术价值也能得到有价值的使用么不是？

二来说句市场的公道话，这些“打认知”的口腔公益活动举办的多了，居民重视起来了，也了解了口腔医术的真正价值，这样本地口腔市场不仅客流量增大了，客单价也能提的上来，不然总是恶意竞争来，竞争去的，各地区协会组织你们不闹心吗？

三来说句商人的公道话，如果这件事是一个口腔机构联合其他机构组织举办的，连续干一年，表面上看这家机构连年付出，但三年后只要他还继续做，他一定是区域市场的第一名。

不信？

你看看洛阳的小白兔就知道了，洛阳的95后那一代大家都知道，义诊这个事人家是拿到战略层面来做的（正确的事，一直做，权当品牌形象），而其他门诊是以战术的形式在做（生意不好了做一下）；所以，水平高下立判把？

战略是脑力活，做对的事情，持续做下去

战术是体力活，怎么实现..

——大壮校长《一本书读懂企业营销赚法》

所以，别整天说明天销售额与月度销售额的问题了，你不承认人家洛阳儿科第一，洛阳95后这一代人和他们的孩子出现问题的时候，至少小白兔占50%的消费选择权，这就是品牌的力量。

简单一句话，市场营销里面的钟摆理论，

不做销售额，公司活不过明天

不做品牌，公司越活越难，活不过后天.

——大壮校长《一本书读懂企业营销赚法》

国内人均消费与国外人均消费差距大，人均消费金额

▲ 数据来源：太平洋证券研究院

▲ 数据来源：蛋壳研究院

蛋壳研究院：ADA发布的数据显示，美国的口腔服务行业规模1244亿美元，约8571亿人民币（中国1035亿-1215亿）对比估算出中国口腔服务行业市场规模约为美国的口腔服务行业规模的七分之一；人均口腔消费支出为384美元约2646人民币（中国75-87元），中国人均口腔消费仅为美国的3%。

以美国的行业规模以及口腔消费支出作为依据，在中国庞大的人口基础以及稳定增长的经济面前，口腔行业的增长潜力也是值得所有从业者的期待，你以小米雷布斯的经营理念（价格厚道，感动人心）来的话，估计你最多2年做到区域市场第一不是问题。（前提是市场营销与品牌运作的方面有人指导）

微观类市场需求增速

▲ 数据来源：中国卫生健康统计年鉴、国家统计局、第四次全国口腔流行病学调查报告、蛋壳研究院整理

这表跟你有啥关系？

01.乳牙患龋率：3岁50.8%、4岁63.6%、5岁71.9%

问题：你知道为什么乳牙患龋率直线上升吗？

原因：上文答过，因为物质生活富裕饮食习惯与过去产生较大差异，早上居民口腔问题频发，而本质原因还是因为老百姓对于口腔保健意识薄弱，不仅对自己口腔健康不怎么在意，更别提孩子了，据百度大数据、美团大数据、雅浩义齿线下实地调查得出结论：绝大多数家长都以为孩子五六岁太小，不用做口腔检查，他用自己儿时口腔没怎么疼过的经历，来判断这个时代孩子们的口腔状况。

机会：如果你能先一步去参考《1.1.2刺激行业需求快速增长的原因？》这一步来做的话，可能这一波红利，都是你的。

02.恒压患龋率：12岁38.5%、15岁44.4%、35~44岁89%、55~64岁95.6%、65~74岁98%

问题：你知道为什么从35岁开始，居民口腔疾病主线上升吗?

原因：这个上文没说过，注意听；从35岁开始，患病率直线爆发增长，主要对口腔疾病的不重视导致，在15~35岁之间出现一些小龋洞、小问题，然后以为反正不疼也不管他，到三十多岁的时候，好家伙大面积的出现类洞，大家都习惯用过去的物质生活与饮食习惯给口腔功能带来的形式经验，来判断今天的口腔，百姓们是一点都不知道这些问题的。

机会：为什么说“口腔保健认知”这一关就像一把金钥匙一样，谁拿到了谁就能开启金山呢？参考《1.1.2刺激行业需求快速增长的原因？》这一步来做的话，可能这一波红利，都是你的，不信你看小白兔在洛阳90、95后这一代人的大脑里，埋下了多大的种子。

品牌在市场的用户抢夺，本质是在客户的大脑中抢占消费决策权，一切不以占据客户消费决策权的营销，都是一种目光短视的消耗，只有以在客户大脑中抢占需求决策权的市场营销，无论从短期与长期来看，都是一种“品牌与市场投资”。

——大壮校长《一本书读懂企业营销赚法》

巨大的儿牙潜力

▲同策医疗的业务占比

▲小白兔的业务占比

▲可恩口腔的业务占比

▲儿童的刷牙情况

▲儿童口腔医疗情况

▲儿童龋齿患病率及治疗率

报告解读：

01.

家长口腔保健意识提升，儿童口腔治疗量显著提高：根据《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》显示儿童口腔疾病治愈率有了显著提升，其中12岁儿童龋齿治疗率相较10年前上升了6点达到16.5%，据前瞻产业研究院调查49%的家长表示会定期带孩子进行口腔检查，51%的家长表示如果出现口腔问题会带孩子去进行口腔检查。

02.

口腔疾病多样性为儿童口腔市场带来极大理论恐惧：儿童口腔除了龋齿意外，儿童口腔还存在着许多复杂多变的问题，诸如：牙髓病及根周疾病、口腔粘膜疾病、牙齿外伤、牙齿发育异常等，这些问题导致近几年来儿童口腔门诊楼大幅度上升，截止2017年，我国儿童口腔门诊数量达到1亿人次，（目前我国0~14岁儿童数量约2.3亿）占儿科门诊总量的16.7。

03.

假设2017年市场结构与通策医疗类似，将总时长规模880亿×通策儿科占比18%=2017年二口市场规模达158亿（估计数值）因此估算出人均客单价158元，假设就诊人数6%增长，10%客单价增速（儿童客单价不高，但空间大）2020年，我国儿童口腔门诊规模达到250亿。

一、对你有啥意义？

市场营销就是发现需求与满足需求的过程，而不是你以为的“推销”。

——大壮校长《一本书读懂企业营销赚法》

1、意义在战略层“做对的事情”

可能你们市、县、等越是口腔门诊多的地方，代表当地市场越是繁荣与竞争激烈，但你想没想过一个问题，同一条街出现了两个门诊，一个是“专注儿童口腔20年”，另一个是“XXX口腔门诊”，如果你正在带孩子去看牙，你会进那个门去咨询？

看到这里，你在脑子里过了一遍又一遍，好像本地市场真的没有一家比较知名与专业的儿科门诊，代表这个赛道无人竞争。

如果用半年时间你们的市、区、县，出现了一家专业做儿科的门诊，你觉得1家门诊流失月流失20个儿科病号，10家月流失200个儿科病号，100家门诊就能流失2000个儿科病号，这还是现有的...而那些有问题待解决的妈妈，至少每月会有多少，这些人可能在接下来的3个月、6个月就要带孩子去就诊，他会去哪？有没有这么思考过问题？

不仅区域细分了“本地的某个区、某个县”，而且在需求层面细分了“某个市、区、县的专科门诊”而这样的打法就和上文提到的“细分领域当第一”的原理，不谋而合，你就能把整个城市的儿科患者聚拢到你这里。

2、意义也在战术层“把事情做对”

让客户主动找你的话，你得找准鱼塘，放好鱼饵。

——大壮校长《一本书读懂企业营销赚法》

能来到门诊去就诊的，必然是疼了，必须得治了，而停留在市场上至少60%的人群，是在接下来3个月、6个月才会疼。

倘若你战略层定下来儿科为主，那么你本地的市、区、县的幼儿园、母婴店（辐射本地80%的儿牙患者）大量的母婴店与幼儿园，基本上是垄断了区域内的待就诊的儿牙患者，并且儿牙的患病率上文也说了，儿牙的市场规模也说了2020年近乎250多亿。

所以，面对如今激烈竞争的市场，你想胜出，可能你需要这么思考问题：人均生活质量的提高对方方面面都有了更好的要求，我不改变可以，我能阻止别人变得更符合消费者需求吗？

颜值经济爱美之心拉动正畸类目消费增长

1、口腔问题导致困扰：

目前口腔消费者的主要困扰是牙齿不够白，牙齿不整齐及龋齿/蛀牙/虫牙这三个主要问题，我们认为：

1.1.口腔消费者的口腔问题中，类似于智齿疼痛、龋齿、蛀牙、虫牙等与医疗健康相关的口腔问题已经不再是口腔消费者困扰的主题。

1.2.相反，牙齿不够白，牙齿不整齐，笑容等口腔形象“美”相关口腔问题，成为了口腔消费者主要困扰难题。

2、口腔保健意识觉醒：

根据蛋壳研究院的市场调查数据显示，26.3%的居民开始担心或者关注口腔问题，16%的人对外观不满意，92.2%的人表示口腔健康对生活很重要，而有81%的人认同口腔定期检查很有必要。

3、这对你有啥意义？

3.1、意义在战略层“做对的事情”

当一件事被设置在一个人/组织的战略层面时，这件事就相当于“价值投资”，越干越赚。

——大壮校长《一本书读懂企业营销赚法》

国内某齿科的投行CI部（竞争情报）提交的市场情报中，得到了微整美妆市场，交给了某齿科的院长，于是院长做了一项决定，门诊利润率上涨50%，营业额上涨70%。

原因是开始把渠道拓展重点向“美女人群投放，并主打安全与专业，避开美容院的一些定位”。

3.2、意义也在战术层“把事情做对”

让客户主动找你的话，你得找准鱼塘，放好鱼饵。

——大壮校长《一本书读懂企业营销赚法》

对方在发现这个需求后，瞄准“SPA会所、酒吧、KTV、美食城、化妆品店”等女性集中的区域，做了大量的“鱼饵投放”。

种植牙的仕途

种植修复类的市场容量，可达万亿规模

中国种植牙渗透率极低，种植牙市场潜力巨大：中国是世界上老龄人口最多的国家之一，根据2017年国家统计局数据显示，中国65岁老龄人超过1.58亿人，且随着老龄化的不断加剧，预计2018年，中国65岁以上老人将达到1.64亿，中国的老龄化群体使得种植牙市场具备极大的潜力，根据产业信息网表示，每颗种植牙费用1万元左右，假设50%的缺失率，潜在存量市场就已达到万亿规模。

1万里面，有多少人做了种植牙？

国内种植牙渗透率远低于其他欧美国家，欧洲国家、巴西、阿根延等地区都有1万人/100颗左右的种植率，美国也接近这样的数据，发达国家渗透率较低是日本，大概1万人/46颗。而中国1万人/7颗左右，远低于其他国家。

原因：

1）中国种植牙医师数量仍然太少

2）国人对种植牙的优势了解太少

3）医保政策国内尚未开放，其他国家均已开放

由于老龄化到来，有种植牙经验的合格牙医以及学术推广力度的提升，我国种植牙市场也出于快速发展期，2011年我国种植牙颗数仅为12万颗左右，2013年增长为30万颗，2017年增长为173万颗，2011~2017复合增长达到56%，是全球增长率最快的国家之一。

假设2017~2020保持复合增长35%，预计达到2020年，种植牙数量也能达到452万颗，根据1万元/1颗来算，2020年市场规模将达到452亿。

这对你有啥意义：

1、意义在战略层“做对的事情”

当一件事被设置在一个人/组织的战略层面时，这件事就相当于“价值投资”，越干越赚

——大壮校长《一本书读懂企业营销赚法》

销售额这件事，本质上还是看流量×转化率×客单价，按月100咨询量（可用营销战术解决）×50%转化率（做不到是自己水平问题）×3万客单价，单科项目轻松干到150万啊；在种植业务为主的门诊里，那基本是开张吃一年的节奏...不仅吃了客单价层面的红利“一客几万”，还吃了客户质量层面的红利“马云朋友不是国家总统、就是商业大佬；一样，能单次消费几万的人，他朋友都是什么层次？”

所以看到这里，你有什么想法？

2、意义也在战术层“把事情做对”

让客户主动找你的话，你得找准鱼塘，放好鱼饵

——大壮校长《一本书读懂企业营销赚法》

比如河南省内各地区的银行（辐射本地80%的35岁~60岁的客源）几大银行的VIP客户，基本上垄断了80%的“本地优质客户”给你一直维护呢，他们有天然的权威信任关系，帮你导流就是一句话的事（普及引流过后，你的修复类、种植类项目肯定不会少）。

毕竟35岁以上的人，牙周健康率只有6.8%~8.7%（就有大项目的开发概率）而口内义齿不正规的人都有8.9%~8.3%左右（就有大项目的开发概率），而缺失牙未修复的都达到33-34%（就有大项目的开发概率），只要医生话术够专业，洗个牙把客户引流过来，配合专业话术引导，一个大几千的项目可能就出来了。这都是板上钉钉的事。