这是亲子商业志第392期内容
共9130字 | 阅读时长约15分钟
行业洞察
编辑 | 肖溯 林兰枫
内容 | 武静静
统筹 | 林兰枫
在新技术、新需求、新想象的持续碰撞中，服务业加速迭代，突破传统经营模式或认知边界的“新物种”频频出现。
每一个新物种的诞生，都是对造物规则的改写，是新思维下的物种再造，是这个时代下用户呼唤的新达尔文进化论。
值得关注的是，新物种与旧物种的命运殊途同归，大体上仍然分为“转瞬即逝”和“落地生根”两类。不容否认，每一个以刻骨铭心为愿景的新物种，都应当具备明显的用户飞轮效应。更重要的是，这样的新物种是有智慧的生命体，它能不断学习、自我进化。
亲子服务是以优化家庭成员成长、生活方式及陪伴关系为导向建构的场景型经济。随着社会政治、经济、文化的演进更迭，传统服务业已不能完全满足亲子家庭垂直用户“一人千面”日益精细的需求。
移动互联网、物联网、移动支付、大数据、机器人、沉浸技术等科技的融入和加持，让更多亲子服务触点破土而生。此外，亲子服务新物种植根于场景表达之中，其次才是模式建构。而基于“网器-场景-生态”的超级螺旋，“新陪伴场景”极可能无穷无尽。
《亲子商业志》认为，重视个性化、智趣化、精益化、颜值化、无界化、家庭数据建模、风险评估机制常态化的服务机构将更受新生代亲子家庭人群青睐。
一方面，企业基于亲子家庭人群需求，纵深挖掘可商业化的缺口型、升级型新服务，开创新市场；另一方面，企业在做深做透第一曲线的基础上，为家庭全人群提供高附加值服务，增强“亲子”“全家”联动属性，也有利于实现产业链延伸带来的新增长，最终延长企业生命周期。
更大的圈子，更大的价值。
新物种I型：刚需内核型
刚需内核型亲子新服务指的是能够有效洞察并通过产品实践满足消费者泛底层、高频需求的服务品类，其核心特征为：
填补及满足家庭用户最基础、普遍的生存需求（参考著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛的《人类动机理论》论文中位于需求金字塔底层的生理和安全需求）；
能激发大多数家庭用户情感共鸣；
消费频次偏中高、决策周期相对较短。
亲子服务在衣食住行等刚需市场上均存在着未被科学开发的处女地，尤其教育培训、医疗大健康已上升为占据亲子陪伴、育儿、养老支出比重最大的消费板块。此外，包括美容美发美甲美体在内的传统主流服务业已开启全龄化试水，从聚焦成人往少年儿童向过度，不乏开发品牌副线或联名品牌的尝试。
1. 早托一体将成规模
在万物皆可育的当下，托育早教市场更存在较大的拓展空间，但同时也面临缺乏统一标准、内容同质化、优质教师资源紧俏等痛点，此前《亲子商业志》发布的《婴幼儿照护规范尘埃落定，千亿“新托育”风起？| 热点》一文中进行了详细的分析。
目前，国内整个幼儿教育中呈现早教先行，托育后起的态势，随着政策推进，早教托育一体化的“新”趋势明显。机构都在先后布局，叠加内容与创新模式优势，提供全龄全方位服务。
【案例】MoreCare茂楷
2. 妇幼专科医疗各显神通
○ 儿童齿科
儿童齿科是儿科细分专业衍生出的刚需品类。据青籽研究院统计，截至目前，我国新型儿科诊所品牌数量约为150家左右，65%为近三年成立；儿科诊所构成方面，其中综合诊所占总数量的65%，其次便是儿童口腔诊所，占比为12%。目前行业整体仍处于探索期，一线城市仍然是专业儿童齿科布局的重点地域，而主流玩家大多也将服务对象聚焦于中高端收入家庭。
儿童齿科市场的争夺本质仍然在于专业人才和医疗技术的竞争。随着规模扩张，各家正在不断强化品牌、服务的运营管理，抓紧培养人才，打通生态数据，以期更好地服务用户，也实现单门店、多门店的高效运转。在此前发布的《儿童口腔医疗机构怎样实现“滚雪球”效应？| 晓势》一文中《亲子商业志》对行业以及企业进行了深度分析可供参考。
【案例】极橙齿科
极橙齿科是一家专注于儿童齿科的牙科诊所，今年5月获得数千万元的A+轮融资，成立以来总计获得5轮融资，累计过亿元。目前已经在上海（7所）、天津（3所）、南京（1所）共开设11所线下门店，过去两年间，已服务超过3万名儿童。
其采用“游戏化看牙”策略，从硬件装修到软件流程设置均以太空为主题，为孩子们提供身临其境的体验。通过绘本和游戏APP让孩子熟悉看牙环境和治疗过程。公司客户群体是0—14岁儿童，其中7岁以下的儿童是核心。
极橙齿科上海店的业务主要覆盖儿童齿科预防、常规治疗和牙齿矫正三大类，诊所标准配置8-10张牙椅，3名全职医生，10-15个辅助人员，诊所平时平均日接诊量大约为13-14人，周末20人左右，平均客单价约为1000元， 其收益率可达20%左右。
○ 产后修复
母婴护理行业呈现多业态发展现状，随着新生代妈妈群体的崛起，产后修复的需求增量明显，成为了一片新蓝海市场，目前能够提供服务的商业主体主要有：专业的产后恢复中心、月嫂服务、月子会所、美容院、养生馆、母婴零售店等。
行业目前缺乏行业规范，集中度较低，品牌鱼龙混杂，产品价格体系不合理，理疗师服务人员市场缺口巨大等痛点明显。
【案例】蓝丝带
蓝丝带集合具备美容、健康管理及医学专业知识的产后健康管理顾问，针对孕产妈妈的健康管理需求，提供产后恢复整体解决方案专业指导，采用4：2：4(传统理疗40%、科技恢复20%、营养指导40%)健康黄金比例的恢复方式。
○ 小儿推拿
小儿推拿服务由来已久，今年随着资本关注和市场推进迎来新的发展周期。从供给端来看，市场上不同类型的小儿推拿服务机构涌现，目前主要存在三种：公立医疗体系中的小儿推拿服务，小儿推拿连锁机构，亲子母婴服务、零售业及其他相关业态中开展的小儿推拿“店中店”服务项目。
目前，行业痛点主要表现为：区域市场分化严重，专业化培训未成体系，专业技师稀缺，行业从业门槛较低，整体人才素质参差不齐等。未来，技术赋能、全国普及、服务专业化将是重要方向。详细分析在已发布的《复兴中医儿科，小儿推拿“质速平衡”难题待解 | 晓势》一文中有详细内容。
【案例】番小茄
番小茄推出以小儿推拿为主打的儿童大健康概念产品，通过SaaS系统的数据化管理和标准化运营进行连锁扩张，目前已形成以线下门店服务、线上内容推送、健康档案系统三部分为主的小儿健康服务闭环，公司于2017年6月份完成了数百万元的pre–A轮融资。
目前，番小茄单店的日客流量约40人左右，忠实用户的转化率最高高达40%-60%，最低为25%-45%（线下市场活动），会员续费率78%左右。获客以线上为主，辅以线下的市场活动，社群生态是其重要的客流来源。
3. 亲子共读空间/模式双升级
阅读空间来源于新一代年轻家长对于“大语文”兴起下的教育内容需求，除了基础的绘本阅读服务，可融入的服务内容也较为多元，如托管、教育培训课程、亲子主题活动等。
目前，线下亲子阅读空间的基础服务以租赁、售卖书籍为主，与教育等融合的趋势初露苗头。能否最终提升坪效及用户粘性，取决于是否能进行精细化运营、是否具有品牌及口碑效应、是否能形成较稳定的用户池等因素。
【案例】樊登小读者之家
樊登小读者由知名知识付费品牌“樊登读书”孵化，采用独立APP运营，以视频、音频、图文等形式呈现绘本、儿童文学、百科新知、家庭教育等内容，并且延续了樊登读书“线上付费+线下城市代理”的商业模式，目前注册会员是135万。在产品设计中，樊登小读者独创“一书两讲”的模式，即一本书一遍讲给孩子听，一遍讲给家长听，让父母可以参与到孩子的阅读过程中。针对学龄后儿童课后三点半无人看管的痛点，樊登小读者在线下阅读体验空间进行“阅读+托管”服务。
4. 低龄专业生美连锁初来乍到
儿童理发是亲子家庭消费的一大刚需，成人理发店缺乏针对儿童设立的专业婴孩理发区，且专业的儿童理发店寥寥可数，为行业发展创造了机会。行业整体现状为有品类无品牌，尚未有头部企业出现。
企业也在随着消费者需求升级进行业务形态变革，由此延伸出以理发刚需为切口的美业综合线下连锁品牌，其中美甲、美容等可作为延伸服务增强用户粘性、提升客单价。未来随着美业在儿童群体的逐步融合，“N+核心”的消费模式将成为主流。
【案例】Qkuts剪酷
源自美国的Qkuts剪酷于2013年式落地中国，经过打磨和迭代，Qkuts剪酷定位0岁-14岁小朋友的潮流儿童时尚生活服务品牌，将商业模型集中为美发+美甲+产品销售。
目前，Qkuts剪酷产品线还涉及儿童洗护、家护、玩具、生活用品、食品、图书6大品类，其场景化营销也为产品销售打造了良好的业绩。目前有2万余名持卡会员，3万余名现金会员。Qkuts剪酷创造了单店单日接待500余人次的记录。除了儿童美发+美甲+产品销售的模式，还开创了自有产品线，目前产品销售比例占到营业收入的30%以上。
新物种II型：个性进阶型
在刚需性服务的基础上，随着社会生产力进步，家庭生活中高层次需求（社交、身份象征、自我发展等）不断被激发，带动产业升级跃迁。《亲子商业志》将这类在消费升级中涌现的新型商业品类归为个性进阶型，其主要特征为：
缘起于亲子家庭的弹性需求，随着产业进化，往往通过产品迭代重建激发、转化、留存消费者；
家庭用户对于此类型的消费偏好取决于品质、个性、趣味、专业等多元决策动因；
部分品类与社会亚文化、流行风向相契合。
以教育为例，在基础学科教育之外，家长对塑造全面多维个性成长的素质教育关注度日益提升，带动整个板块近年呈井喷发展态势。
1. 食育专业化蓄势待发
儿童食育与亲子生活的天然粘合性，其具备的体验式教学、亲子互动等特性与教育融合的较强实践意义，近年成为市场一块新蛋糕备受关注。
《亲子商业志》在此前的《借助小餐桌“玩”学习，儿童厨艺体验能成为素质教育的时髦入口吗？| 晓势》一文中就行业进行深度分析，目前儿童食育行业尚在探索发展阶段，消费者教育成本高、课程专业化、体系化程度低、同质化严重的痛点明显。
未来，连锁化运营、教育课程内容的专业化和体系化建设、运用线上内容和数据资产进行消费者教育、品牌口碑塑造及客户关系管理方面将是企业发力重点。
【案例】宝贝厨房
宝贝厨房客群定位3-10岁儿童，以厨艺烘焙为切入点，带动周边业务盈利增长，如食品制作原料、品牌植入推广、图文印刷品及影视教学等在内的厨艺文化产业链，构建第二生活场景。其核心优势在于课程研发，目前已与北师大合作“厨艺教育研究课题组”。
目前，宝贝厨房在全国已开设50多家门店，半数为加盟店，盈利途径主要表现在：儿童体验和课程教学收入、体验工具和辅助产品销售收入、异业合作收入。单月直营店的收入在100万左右。从做蛋糕坯到烤制成型，儿童平均消费时间在1小时，客单价为100元。一般店内配有2-3名指导老师。
2. 亲子财商竞跑素质教育赛道
财商与智商、情商并列的现代社会能力三大不可缺的素质，近年互联网产业升级与消费金融发展成为了素质教育板块新生的内容力量。
其未来趋势主要表现为：
1.低龄、亲子财商课堂的内容专业化程度更高，课程体系更完善；
2.技术加持将进一步提升学习兴趣和学习效率；
3.学习方式上，线上线下同步、融合，打造从理论到实践的完整学习闭环。
【案例】少年商学院
少年商学院成立于2013年11月1日，为6-16岁青少年提供内容，将世界名校通识课与素质教育项目，通过在线课程与游学项目等带给中国中小学生，财商教育是其精品课程之一。
截止2018年底，少年商学院高端用户超过260万，全球付费学员超过18万人，并入驻北京史家小学等数十所知名学校。
内容为少年商学院核心优势，公司承担国家课题《“互联网+教育”背景下中小学生核心素养与创新能力发展研究》，参与未来中国学生升学的综合素质评估体系的研究与标准制订。
3. 马术教育下探亲民
马术教育于20世纪90年代传入中国，这项运动在2008年北京奥运会之后开始引起关注并得以广泛普及，随着马术巡回赛、马术世界杯中国联赛、北京国际马术大师赛等赛事活动的相继开展，青少年马术教育进入消费视野。
行业层面，进入壁垒较高，在场地、马匹和专业教练团队等方面存在着较高门槛，收费逐渐向流行的亲民消费过渡，迎来越来越多的消费者。
总体来看，马术教育服务的运营成本相对较高，教育内容相对单一，未来如何嫁接更多元素丰富课程内容，融入更多新兴管理方式实现降本增效是探索点。
【案例】骑域国际青少年骑士院
骑域国际青少年骑士院是良运集团2014-2015年度重点投资项目。骑域课程引进了法国马术协会的GALOP体系，其课程定位于4至12岁的少儿，并根据国内各年龄段孩子的身体状况和学习能力进行差异化设置。针对低龄儿童开展PONY铜、PONY银、PONY金课程，针对稍大龄的孩子，将课程逐级设置为GALOP铜、GALOP银、GALOP金。
公司采用连锁运营的商业模式，骑域马术目前已在北京、大连、沈阳、湖州、成都、南宁六个城市布局了九个教学点，其中北京学员人数达2000多人。
未来发展方面，公司将不断发展和完善运营体系、教学体系、马匹结构，寻求与中产阶级需求相匹配的运营方式，最终形成标准化的生态服务系统，快速将马术运动推广到全国各地。
3.室内动物园打开亲子消费新入口
将动物互动类的主题乐园引入商场成为近年的热门新商业形态，目前全国各地已有众多商家开辟“动物园主题实景体验+互动消费”的场景。
室内的小型动物园兼具儿童娱乐、儿童教育、亲子互动、周边产品零售等多种形式的家庭消费入口，成为明确的区位标识和人流发动机，有更强的黏性和辐射范围。目前的痛点在于重复消费率低，室内环境受到质疑。其未来发展的可行之处在于丰富教育内容，与场景结合进行体验式的互动教育。
【案例】嗒咪动物园
嗒咪动物园从2014年遵义自游港全国第一家空中动物园建成，“互动场景+自然科普+益智游乐+儿童文创”的温州龙湾万达广场升级版门店于2018年开业，首周接待人数超2万，面积达3500㎡，包含7大场景化主题乐园，共容纳约1600只动物，其中不乏珍稀保护动物。
其亮点在于采用全实景打造，逼真还原动物的生活环境；减少玻璃和围墙隔阂，开放了数十种体验内容，让小朋友可近距离接触动物、观察动物习性、甚至亲手喂食抚摸。此外，嗒咪还提供自然科学课程体验，培养3-12岁儿童的科学素养和动手能力，激发他们对自然科学的认知和兴趣。
目前，除依靠门票收入以外，嗒咪还通过动物周边产品和体验式互动项目盈利。其规模化发力室内动物园领域连锁品牌，未来拓店计划以一二线城市为主，重点选择家庭消费能力较高的购物中心，计划3年内打造20家店。
4.益智类桌游初入本土
自德国兴起，在西方国家的家庭和少儿教育市场中有着较为成熟的认知度和接受度的少儿桌游在国内正在发展初期，涉及的商业主体有少儿桌游的设计者、出版厂商及专业线下的桌游培训和体验机构。
近年，国内无论是引进还是自研的少儿桌游数量都在明显增多。新引入了超过百款游戏，在国内的家庭用户超过了200万。北京地区面向少儿的桌游馆已经有30家左右，在近几年保持着每年翻一番的速度。
但受销售渠道限制，在中国的广大父母中少儿桌游的认知度还远远不够，“市场教育”还需要较长周期。课程内容专业化以及本土化需要在实践中完善。
【案例】大象桌游儿童馆
新物种III型：路由接口型
共享主义蔚然成风，亲子服务业的强场景化特征具有天然的空间集群效应，由此延伸出的共享综合体以及平台化垂直空间应需而生，在场景效应、产业共生方面起着重要作用，其中以线下空间综合体为代表，其兴起带来了一波新型的多样化亲子家庭生活场景。
路由接口型的品类核心在于通过其强大的链接效能进行平台联动，促进多行业的融合共生，尤其是在大数据助力下的跨界合作，其主要具备以下特征：
以提升产业升级效率、最大化激活多细分行业活力实现生态共赢为目标，借助新技术进行平台化运营是常见路径；
聚焦亲子家庭人群，打造高效、聚合的一站式服务模式；
发挥强大中枢协同作用，聚集多方资源，融合多维商业模式。
这其中，各类平台与相关细分行业，文娱、教育、餐饮等细分行业与行业之间的共生发展已经不断得到验证，涌现出的新场景不断激活新的消费需求。
1.食玩综合空间抢占心智
儿童餐饮消费刚需基础上，儿童餐厅随着消费升级不断进行功能拓展，向综合性线下场景进阶，其中与玩乐的融合具有天然的附加效应。
中国指数研究院数据显示，儿童主题餐厅占购物中心儿童体验业态的比率不断增大，到2020年，国内儿童主题餐饮有望突破350家。目前，许多专业的亲子餐厅形成了以餐为主，配套多元亲子设施，最终打造成孩子们的食玩空间、家长们的休闲和社交空间。未来瞄准下沉市场打造亲子生活综合体，将是未来亲子餐厅经营的下一步出路。
【案例】Twinkle亲子餐厅
Twinkle亲子餐厅于2017年6月在上海新天地开设了第一家店，主要定位于中高端客群，打造“家庭的第三空间”，内部主要包括儿童友好的游乐环境以及父母休闲空间。主要发力环境设置、餐品开发和服务内容，未来公司计划开发VI系统、推出自主IP，并在此基础上推出情景剧等内容产品。
目前已有1500个会员家庭，在上海开设了3家自营店，营收主要以门票和餐饮为主。未来Twinkle的市场扩张将以加盟模式从一线城市逐渐走向二三线城市。
2.家庭娱乐空间“玩"出炫酷体验
家庭娱乐中心（Family Entertainment Center）是新的家庭生活服务场景的代表，以儿童家庭为主要对象并提供覆盖全家庭娱乐服务及配套内容的空间，包含饮品、娱乐和体验三大业态，科技主题是其中典型案例，集家庭人群游乐互动、知识获取、家庭信息共享于一体。
【案例】方程市（Formuland）家庭娱乐中心
3. 家庭健身中心定义陪伴新方式
亲子健身馆的“健康、亲子关系、运动”特征成为新一代父母与孩子休闲的场景之一，通过设立一些需要父母配合孩子进行闯关或者冒险的运动项目，在让父母身心得到放松的同时，也让孩子得到了平衡、专注、协调、抗压等方面的能力锻炼，寓教于乐之中大幅提升孩子与父母之间的情感互动交流，定义了“运动+健康+陪伴+互动”的新生活。
目前国内亲子健身馆还没有发展成规模，竞争对手少，尚未形成成熟的商业模式以及运营章法，整体进入门槛相对较高，需要较多的资金投入和专业教练人才。
4. 亲子田园综合体蔚然成风
将亲子教育注入到休闲农业当中，通过利用农业景观资源和农业生产条件，结合传统农业文化、科技与创意活动，发展休闲、旅游和教育，并具有引导城市家庭体验乡村氛围和田园生活功能的一种现代农业模式。
目前亲子农场表现出的主要问题集中在缺乏针对儿童的个性化设计，内容趣味性不足，家长和孩子体验协作空间较小，与教育结合的专业化内容体系缺乏等方面。未来与专业的教育内容的深度融合、以儿童为中心的趣味性活动是重要发展方向。
【案例】小蜜蜂亲子农场
小蜜蜂亲子农场有宽阔的户外活动空间，设有不同的分区，可以满足多种休闲，如田园休闲娱乐场所、农耕生活体验、小地主菜园租赁、种植大师主题沙龙、有机蔬菜采摘等。
新物种IV型：插件增值型
亲子服务以婴童、父母、祖父母为核心消费者，其人群的复杂性意味着单一的产品不能覆盖全量需求，所以整个产品架构中除了核心产品之外，其中的“插件型”附加服务也很大程度上影响着消费者决策，该类型的特征主要表现为：
与核心主营业务能够有效融合，产品线的合理嫁接助力用户需求充分被满足，消费端有明显1+1大于2的效用；
插件型服务在行业内的创新带来的差异性优势与成本投入有合理配比。
1. 亲子盐疗成坪效增值新宠
洞穴盐疗起源于中世纪欧洲，至今已有上百年的历史。自1858年维利奇卡盐矿建立的第一个肺病疗养中心至今，波兰、奥地利、德国、瑞士、罗马尼亚等众多西方国家纷纷开发自然盐洞，用以治疗、改善呼吸与免疫系统。
目前处于初步的发展阶段，作为一种家庭养生方式或者儿童绿色治疗的手段被运用。未来可以与其它养生主题的生活方式结合，形成多元化的经营模式。
【案例】Molly House
以“盐疗+小儿推拿”差异化产品进军小儿推拿市场，创立于 2018 年 8 月，今年完成由北京极客控股领投的百万元天使轮融资。
商业模式：通过加盟进行扩张，目前已经签约60多家门店，80%加盟商由消费者转化，平均每月增长10家。另外，公司也与美容院、养生馆、亲子酒店、游乐场、儿童游泳馆、亲子餐厅等各种服务业态进行店中店联营合作，共生提升会员续费率。
其核心优势在于拿到获得欧盟国际认证的盐风系统的国内独家代理，也自主研发了包含盐室设计、装修、设备安装在内的全流程解决方案。
科普探索开辟乐园新矿
目前，国内主题乐园的装置同质化极度严重，以淘矿为主题代表着科普类新型主题未来也会作为乐园内容的一部分助力服务创新。其可实践的模式在于主题式乐园形式的规模化扩张，其中结合教育、IP、文旅等可形成多维的商业模式。
【案例】皮特曼淘矿小镇
皮特曼淘矿小镇是山东锵锵文化传媒有限公司旗下品牌，现有娱乐项目12项，拥有员工28名，其中设计研发人员15名。公司通过对现实题材与现实环境的还原与再创造，实现对儿童多种能力的培养。皮特曼淘矿小镇是以“淘矿”为主题的科普探索类亲子体验项目，主要客户群体为4-12的适龄儿童。
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