前言：东亚太平洋区尤其是日韩市场，尽管从区域面积来说不占优势，却一直是晶澳的销售利润贡献大户——组件出货量稳步快速增长，在日韩市场份额始终保持前二。撑起这样亮眼业绩的，是一个仅仅20多人的团队。这个团队的“火车头”就是以精干高效著称的东亚太平洋区总经理施俊。
2014年入职晶澳起，施俊就承担起日本销售区域负责人的角色。日本是晶澳比较成熟的市场，但以前晶澳在日本的销售主要以几个大客户支撑，随着市场多元化，传统大客户逐渐减量，晶澳的日本市场份额受到挑战。面对这种情况，施俊带领团队不断开发新客户，市场份额不降反增。凭着出色的业绩表现，施俊获得晶澳2018年度董事长特别奖殊荣。
说起施俊，东亚太平洋区的同事出奇一致地用了三个词来描述：精干、专业、逻辑严谨。从大家评价施俊时的眼神中，看到的是对晶澳这位销售精英的由衷敬佩。而谈到他们从施俊作为领导那里得到最多的是什么时，大家又出奇一致地说：成长。但是当笔者跟施俊谈起同事对他的评价时，他却说，是公司卓越的产品品质和优秀的企业精神成就了东亚太平洋区团队和出色的销售业绩。
文化认同 驱动合作
与日本市场长期接触的施俊对日本文化有较深的理解。他认为，日本社会特别推崇匠人文化和造物精神。靳董事长倡导“真诚、质朴、敬畏、感恩”的企业精神，在这种精神的指引下，晶澳生产的高可靠性产品和优质的服务与日本的匠人文化不谋而合，客户认同度很高。他认为这是晶澳在日本市场获得成功的一个重要因素。
文化认同度高对销售的利好还体现在客户合作的稳定性上。去年国内的531政策导致中国市场容量骤然压缩，国内产能纷纷到海外市场寻求消化，组件价格下调幅度较大。晶澳与客户签订的大多是长单，但没有碰到客户要求下调订单价格或者毁约的情况。“我们晶澳讲真诚，客户用诚信回报，真的是‘种瓜得瓜，种豆得豆’。”施俊由衷感慨。
精准判断 把握市场
在施俊看来，晶澳在日本市场获得成功的另一个因素是几乎每次都精准判断到了市场走势。众所周知，找准盈亏平衡点一直是生产和销售之间最大的难题。由于组件销售有很大的期货属性，能否准确预判中远期市场和价量形势，对产品成功销售有着至关重要的影响。可以这样说，日本区几乎较准确的预判了每一次市场走势，踩对了每一个市场变化节奏。究其原因，“一是公司高级副总裁黄新明教授曾长期深耕日本市场，与日本有近20年的生活和商务合作经验，对日本市场心理及文化的理解非常深刻，另一方面整个日本区团队精诚团结，实时学习行业知识，对行业信息的把握也比较全面。”施俊分析。
其实，除了宏观优势，施俊带领的销售团队自身努力也是晶澳在日本市场成功的一个重要因素。施俊解决问题的能力让每个与他共事过的同事印象深刻。据东亚太平洋区客户经理王乐回忆，有一次，由于供应链问题无法按照合同约定给客户交货，客户很着急，施俊了解到情况后，及时与客户沟通，一个方案一个方案与客户沟通补救措施，后来客户被他的真诚打动，同意了他的补救方案。“施俊总与客户的沟通真的可以用艺术性来形容，他总是能找到客户需求的‘痛点’然后拿出解决方案，最终达成合作。”王乐略带惊奇地说。
精诚团结 共同成长
作为一名销售的中层领导，除了完成销售业绩，还要承担起团队成长的重任。当得知部门同事对他的评价出奇一致的时候，施俊开玩笑问道：“有没有一致的负面评价？”他认为，作为团队负责人，最重要的是择人善任，给员工赋能，帮助团队每一名成员不断成长。“晶澳是一个很大的舞台，无论从规模还是产业前瞻性上，都紧紧跟随甚至引领着时代，我有责任让他们在公司提供的平台上，跟上时代的步伐。”说到这里，施俊表情立刻严肃起来。
至于如何让团队成长，经过这么多年的摸索，施俊总结出一些窍门：一是鼓励员工多交流，在不断的交流中发现员工需要提高或弥补的地方，为他们指明方向；二是遇到问题主动承担，给员工信任感；三是处理一些问题时可以借机进行头脑风暴，让团队成员之间通过不断的探讨碰撞出最优方案。还有最重要的一条，就是培养员工良好的学习习惯，增加奋发向上的自我源动力。
在学习方面，施俊可以说是爱学习的榜样。除了精通业务知识，他对董事长的讲话领悟很深刻。无论是谈产品，还是谈管理，董事长讲话相关的“知识点”他信手拈来，“靳董不是说了嘛”成了他的口头禅。尤其是公司组织的致良知学习，他非常认同。据施俊介绍，阳明先生的致良知学说，在日本非常兴盛，董事长倡导学习致良知，不仅有助于员工理解“为客户创造价值”和“帮助客户创造价值”的深刻内涵，更重要的是，通过学习致良知，他们与客户的沟通更加顺畅，与客户更容易形成“心与心的链接”。
“一个人在职场最大的魅力就是干好自己的工作。”在与东亚太平洋区同事和施俊本人的接触中，笔者感受到了这种强大的职业魅力。施俊正用鲜明的职业特性，感染着、影响着、带动着一批人。
2019年，公司重新划分了销售区域，凭借以往出色的业绩，施俊被委以重任，承担起包含日本、韩国以及东南亚诸国在内的整个东亚太平洋区销售任务。谈到未来，施俊笑了笑说：“沿用一句老话：道路是曲折的，前途是光明的。我们有信心做好整个东亚太平洋市场。”
施俊对全球政经形势的准确把握和独到见解让人印象深刻，他善于把这种政治经济格局变化融会贯通到本行业发展分析中去，充分将这些因素与公司业务相结合，积极稳妥地开拓市场。施俊也是一位非常认真、注重细节的管理者，细腻的管理风格在晶澳整个销售系统中独树一帜，他带领的日本区团队一直以来是公司最出色的销售团队之一。
今年，施俊承担起了包含日本、韩国以及东南亚诸国在内的整个东亚太平洋区销售任务，相信他能带领团队做出更加出色的销售业绩，同时也希望他在区域良性发展、销售布局优化、人才梯队建设等方面做出更多战略性贡献。”
——晶澳助理总裁祝道诚
（供稿单位：晶澳学院）
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