前言：晶澳2018年度总结表彰大会上，有一个镜头让人印象深刻，董事长亲自为时任南美区总经理的Adele颁发了一辆汽车，以表达对Adele及南美区团队工作的肯定。上台领奖的Adele既感到荣耀又很惊喜，因为这是董事长在年会前两天特意安排的，连Adele本人都不知道。能获得董事长“特别关注”的人，背后一定有比奖品更惊艳的故事。
从0到25%，“四两拨千斤”开拓南美市场
2013年起，由于欧洲开始实施“双反”，欧洲光伏市场发展进入低谷期。当时南欧的市场负责人Adele开始频繁到南美出差，在当地寻求市场机遇。此时的南美各国，经济发展要求政府开发更多的电力支持，但是国家经济实力又不像欧洲国家雄厚，缺乏足够的资金支持新能源产业发展，形成了“意愿很强烈，实力不允许”的局面。
开发南美市场初期，尽管Adele跑遍了巴西、智利、墨西哥等在南美经济实力相对较强的国家，但依然一无所获。怎么办？总不能让公司的投入打水漂，更不能放弃这个前景广阔的新兴市场吧？既然大家是“意愿很强烈，实力不允许”，那就帮助他们寻找有实力的投资方合作开发。Adele一边积极争取光伏项目，一边联系各地银行做投资方，新策略的效果立竿见影。2014年，晶澳在危地马拉签下了一个规模为96MW的项目，这是晶澳在南美地区的第一个项目，也是当时当地最大的光伏项目。
随着南美市场的打开，公司集中“火力”支持南美销售，重新划分销售区域，在公司销售区域划分中开辟出“中东非及南美区”，同时因地制宜调整销售策略。尽管当时南美市场以大项目为主，但从销售一线反馈回来的信息显示，当地的户用和分布式等中小型项目潜力巨大，于是公司迅速引入分销模式，开辟分销渠道；针对巴西人更倾向于同本国人做生意的市场特质，公司迅速在巴西成立分公司，在当地招募人才担任法人代表，开展销售工作。
凭借着精准的营销策略，晶澳在智利、巴西、墨西哥等地相继打开局面，与ACC、Enel等公司签订大型光伏项目，分销市场占有率也从0一路飙升到25%。与此同时，南美区销售队伍不断扩大，到2018年底，已经增加到12人，他们共同奋战在中国北京、上海，欧洲（因南美项目大部分由欧洲公司投资，编者注）和南美销售一线。
清晨到深夜，用沟通和包容打造高效团队
这么大的“作战面”，决定了大家的办公地点非常分散，加上处在不同的时区，保持沟通在团队里显得尤为重要。面对短则6小时，长则11小时、14小时的时差，为了配合彼此的时间，将工作效率最大化，大家除了日常的邮件沟通，清晨、深夜、周末的电话会是他们的工作常态。2018年9月，借参加美国展会的机会，公司高层批准大家在美国搞了一次团建活动，每个人心里都美滋滋的。
翻开晶澳的发展历史可以看到，晶澳真正的国际化也正是从2013年欧洲“双反”之后开始。伴随着晶澳的国际化，晶澳人才的国际化步伐也明显加快。南美区的人才结构可以作为晶澳人才国际化的一个缩影：Claudio来自巴西，Pedro、Gonzalo和Cesar来自西班牙，Allan来自哥斯达黎加，冉静艺、白海燕、关晓丽、王雷雷来自中国，Chiara和Adele则来自意大利。面对来自不同区域、不同文化的团队成员，作为南美区的负责人，Adele坚持包容和开放的管理风格，充分尊重员工的办事方式，在符合晶澳理念和制度要求的前提下，“一切工作论结果”。而这，也为晶澳国际化人才队伍的管理和建设提供了一定的借鉴。
从单区域到跨区域，开启国际销售新征程
随着晶澳不断深耕国际市场，拥有大型跨国公司背景的合作伙伴越来越多，之前按照区域对接大客户，出现了信息渠道不一致、交叉对接等情况。为避免这些弊端，公司2019年做了相应调整，成立了大客户部，Adele在这方面拥有丰富的经验，公司把对接大客户的重任交给了Adele团队，并在原班人马的基础上组建了新的队伍结构，将大客户部成员分成三个项目组，区域划分更精准，也将各区域的大客户重新整合，团队的每个人都提升到更大的平台去发光发热，更方便开展工作。
面对新角色和新任务，良好的团队沟通文化在应对新挑战中体现出了自己的优势：今年6月份大客户部成功签订一个规模为296MW的新项目。最开始由Pedro组牵头EPC公司谈项目，项目业主则由对业主比较熟悉的杨芳组对接，而最后的EPC合同由Pedro组和孙洪刚组分别对接的EPC公司共同承接，三个小组的配合堪称完美。据统计，今年上半年，在Adele的带领下，大客户部已经出货近1GW，订单毛利也很可观，他们在新的征程上创造了良好的开局。
后记：人才国际化是一个公司国际化的重要衡量指标之一，而其中蕴含的团队精神则是公司国际竞争力的重要因素。大客户部的人才分布和其中体现出来的团队合作精神，是晶澳人才国际化的一个缩影。当前，晶澳的产品已经销往全球120个国家和地区，在这背后，晶澳的产业分布、研发创新和人才队伍正在与产品销售同步，不断迈向国际化。这，或许是晶澳更重要的竞争力。
欢迎扫码
关注