奋斗者故事汇 | 姚波：学会探索客户真正的需求

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对于姚波而言，每次前往日本出差，脑海中总会浮现出多年前拜访D客户的经历。他回忆道：“我们大概拜访了这个客户不下10次，之后公司才成功进入了他们的供应链。”

2017年，姚波首次飞往日本拜访这位客户。起初，他信心满满，认为凭借公司的规模和实力，拿下D客户只是时间问题。毕竟，公司与日本本土的大客户早已建立了深厚的合作关系，产品和技术都经受住了市场的考验。然而，当他真正与客户接触时，才发现这个客户的做事风格与其他日本客户大相径庭。

日本出差 图中右一姚波

客户不仅关注产品的实际性能和测试数据，更看重供应商在理念和技术层面的契合度。他们认为，只有真正理解并满足他们的需求，才能确保产品的长期稳定性和可靠性。因此，在初次接触时，客户便向姚波抛出了一个看似简单却暗藏玄机的问题：“你们的镜头是如何保证不松动的？”这个问题看起来并不复杂，姚波自信地回答：“我们通过精密的压紧设计，确保了镜头模块在各种温度下的稳定性。”然而，客户却并未就此罢休，继续追问：“压紧了就一定不会松吗？”这句话如同一根针，扎在了姚波的心上。

三年后，公司再次获得了这个客户的项目机会，但客户还是问了同样的问题：“你们的镜头是如何保证不松动的？”这次，姚波意识到这个问题并不简单。他开始深入研究，跳出思维惯性，用全新的视角审视问题。客户的需求不仅仅是简单的“压紧”，而是在特定条件下的稳定性。于是，他开始考虑摩擦力、冲击力和环境因素等以前从未被重视过的变量，同时考虑温度配合等极限情况的基础上进一步预留设计保障余量。经过团队无数次的试验和仿真，终于找到了客户心目中的“答案”。

本以为这次项目胜券在握，但竞争对手突然宣布大幅度降价，这一举动让团队措手不及，又一次遗憾地失去了合作机会。

时光荏苒，转眼又过去了两年，客户再次给了我们一个机会。在这次的项目中，客户为了适配更多车型，营造竞争优势，要求前端镜头口径做到15毫米，比17毫米的行业极限要求还要高。姚波带领团队凭借之前的经验迅速行动起来，不仅在产品的光学性能和成本效益上都有了明显的提升，而且还提出了一个令人难以置信的方案——一个更小的13毫米镜头。这一突破性的方案让客户感到惊讶，也让他们看到了舜宇团队的实力。经过一系列的技术演示和讨论，团队最终赢得了这个项目。

随着项目的完成，舜宇车载光学团队不仅赢得了合同，更赢得了客户的尊重和信任。这次经历也让姚波深刻体会到，只有真正理解并满足客户的需求，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。