咱们阿尔法是由知名防水公司建海中建集团和美国阿尔法集团共同倾力打造。合作之初，美方代表海普昆汀可先生提出，希望阿尔法生产基地具有美国元素。
轻拨心里的小算盘，只要不是败家子儿都会选择美式大草坪，毕竟便宜啊。
之前说过，小α最近被迫旁观了几场口舌之争，就是草坪出了问题。
相信爱看美剧的人都知道，草坪维护是一件相当繁琐的事儿。剪草、施肥、浇水、喷药、清除杂草等等，稍有懈怠，草坪的品质就会下降一大截儿。
由于各种原因（主要是沟通）吧。园林公司方面没能及时喷洒除草剂，经过一场梅雨，杂草们蹭蹭的往上窜——矛盾就此诞生。
主管后勤的赵主任接到卫董事长的指示，希望尽快签订绿化合同的补充协议，解决草坪问题，维护公司形象。
问题是，园林方面指责我方没有及时支付工程款。而我们也很委屈，这草坪搞成了杂草丛，后面的花木也有待添补整理的地方，绿化品质明显不达标啊——收到快递，撕开包装，发现自己精心挑选、期待已久的宝贝竟是个残次品，给你你也不乐意，要求退换货很正常，还有跑不了的一个差评。
当然，毕竟双方已经合作了大半年，我们公司的绿化都是包给他们做的，双方有合作基础。
于是赵主任提出双方先搁置争议，草坪的费用我方已经支付，现在出现问题，只能在尚未支付的花木款中扣除一部分作为保证金，直到草坪问题解决，并履行完成原有的绿化合同才能支付尾款。
双方都认同这个观点，但在保证金的扣除比例和尾款的支付问题上陷入死胡同。
为了解决这个问题双方沟通了许多次，始终没能达成一致。这也让小α遭了秧，被动地听了好长时间。
最后园林方面的一个年青代表，不知犯了什么病，在谈判现场闹起了脾气，摆出一副无赖的架势，说：“你们不按原有约定付款，我就赖在你们这儿了。”
激动的差点动手·····赵主任沉着应对，无惧他们的威胁！
他们见赵主任不吃这一套，唱白脸的那个年长代表不得不出面阻拦耍无赖的小伙，将其劝离，暂时止住了纷争。
发生这样的事儿，谈判气氛变得很尴尬。
赵主任继续申明自己的立场，并提议：“咱们休息一下，明天再谈；还有，明天那个小伙就不要来了，不然咱们就直接走法律程序。”
第二天，那个冲动的小伙子果然没来。经过一夜的思考，双方都冷静了下来。赵主任连连使出最后的杀手锏，多次以董事长的名义进行压价，最终签订的绿化合同的补充协议。
也许你会问，董事长怎么就成了最后的杀手锏了？我上边没人怎么办？
等等，这里请的不是真正董事长，而是借用他的名义，让不在谈判现场的他帮忙唱唱黑脸——这是中场谈判中非常重要的一个谈判技巧——营造一个模糊的权威。
（图片源自网络）
要知道，一旦对手知道你有决定权的时候，他们只要说服你就可以了，你的退路就变得很狭窄；如果你说需要请示一下上级，这样即可以赢得时间，又可以为对方造成谈判的压力。
这个技巧的重点是，上级得是模糊的。否则对方会说，那我来和你的上级说吧——那就很尴尬了，总不能真把董事长拉过来吧——找骂呐！
因此，需要一个模糊的上级；就算没有，也要营造一个。可以是公司的董事会、委员会、合伙人或者某一个部门的人，你可以告诉对方，在你最后做出决定之前，你都必须请示一下董事会，或听取一下技术部门的建议。
权利是个好东西，也是一把难以把握的双刃剑。再小的控制权，都会让人沉溺在一种大权在握的状态，人人都喜欢自己拍板的感觉，但这对谈判非常不利。
就连美国总统在谈判时也要向对方说：你等等，这件事我要问一下谈判顾问和议员们的建议。
所以，就算你有最终拍板的权利，你也要树立一个模糊的上级。
“我上面有人······”
懂得这句话的人，谈判时一定会很自信。我认识一个经理，他就是运用这招的高手——
商务谈判总是枯燥、惹人心烦的。有一次，碰到了一波很难搞的客户，总是不停的要这个，要那个，搞的一向很有耐心的经理都不耐烦了，但出于职业操守，他还是耐住性子听完了对方的所有要求。
接着经理右手像演奏钢琴一样弹着桌面道：“嗯，我这儿没问题，你的条件我都能答应，只要你能让我身后的那个人点头······”
随着他的左手望过去，客户受到了来自肖像画的凝视。
进入阿尔法之后，这一招我也用的越来越纯熟，而且连肖像画都省了，因为我们上面有董事长——
（右三阿尔法董事长卫志民）
阿尔法董事长卫志民先生，是个典型的60后，是从苦日子里挺过来的人；经过几十年的奋斗，白手期间，攒下这份产业，深知江山得来不易。
因此他过的比较仔细。日常工作除了思考公司的发展方向，就是核对财务支出，那是相当的仔细。与之打过交道的人都熟知他这个特点。
不过好在，和多数董事长一样，他只是任务的发布者，并不参与任务的具体执行，也就不怕别人会直接找他谈。
所以，关于“营造一个模糊的上级”这个谈判技巧，在阿尔法工作过的人，运用的都很好。
这次谈判相当成功，我们最后来盘点一下赵主任做对了什么，顺便梳理一下中场的谈判技巧。
首先，营造一个模糊的权威，给对方施加谈判压力。重点是，这个上级得是模糊的。
最绝儿的是，赵主任请来了园林公司经理，让他直接负责本次谈判，为谈判胜利打下了有利基础——我方拍板人是模糊的，对方的是清晰的，这在谈判过程中，是极大的优势。
其次，在双方陷入僵局的时候，赵主任先说：我们前期合作很愉快，我们也支付了草坪的钱，但你们没有维护好，我们需要扣下部分花木款作为保证金，直到你们解决草坪问题。即寻找双方合作的基础，在谈判过程中寻找解决问题的办法。
再次，在对方出现一个愣头清，想要耍无赖的时候，赵主任拆穿了他们的小把戏，不让他们黑白脸戏唱下去。并果断要求对方换人。
胜利优势一点一点积累，最终左右了天平的方向，取得最终的胜利。
这么好用的方法，你不实践一下吗？
比如在4S店买车的时候，销售人员一定会吹捧你，把你抬成在家里说一不二的人，这时你一定要警惕。
如果你是一个自我意识很强的人，经不起别人吹捧，骄傲的说：“这件事儿我说的算，我不需要听从是的建议。”——恭喜你，你上套了——赶紧找个坡儿，卸下高傲的自尊心，不然一定会吃亏。
还有，在涉及到价格谈判的时候，销售人员最爱假装向自己的上级请示，来和你讨价还价。遇到这种情况，你也可以向你的七大姑八大姨请教：“喂，大姨儿啊，我看中一款车啊，就是有点贵，你给我参谋参谋······”
拨没拨通无所谓，只要对方看到你使出这一招，多半就会知难而退，停止再用这个把戏。
关于谈判套路，小α知道的还有很多，下次在和你们分享吧，祝大家生活愉快！
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阿尔法 智防水 慧生活 享未来
励志成为集成化防水系统引领者的阿尔法，梦想是人人都居住在由阿尔法智能防水系统守护的干爽环境里。
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