已经说了三期的谈判技巧，为了避免大家厌恶，今天最后一期，为大家介绍谈判时最常用也是最有力的武器——双面人技巧。
经过开场、中场的谈判，双方达成基本共识，眼看就要谈成了；这时你发现对方有一个人在扮演老好人，他总是站在你这一边的，似乎是在为你考虑，替你说话。又有一个讨厌鬼，板着个脸，态度强硬，甚至有些蛮横不讲理——弄得你进退两难——这就是谈判过程中，最常用也是最有力的武器——双面人技巧。
这个技巧，咱们中国人有的叫红脸白脸，有的称黑脸白脸，两者差距不大，也都源自京剧脸谱。
在京剧脸谱中：
红脸，是忠义的化身，好人的装扮，代表人物是汉授亭侯关羽关云长。
黑脸，是严肃的化身，通常面色冷峻，一副不好说话的样子；好坏都有，既有铁面无私的开封府尹包拯，又有粗鲁豪爽的三国猛张飞。
白脸，是奸诈的化身，所谓大奸似忠，表面是好人，内心是大大的坏了，代表人物是乱世奸雄曹操曹丞相。
生活中，站在对方立场的谈判，我们称之为红脸（好）、白脸（坏）。
我们从小被父母管教，通常是爸爸负责打屁股，妈妈负责回护，抑或是反过来。
父母管教的初心都是为了孩子，一个说好话，一个讲坏话，就是想让孩子把握界限，知道什么是好，什么是坏。
如果父母都在唱红脸，一昧地鼓励孩子，做任何事都是好好，那么这个孩子很有可能被宠溺成无法无天的熊孩子，比如那个坑了少将爹的李天一。
如果父母都在唱白脸，或者唱红脸的太弱，那孩子就倒霉喽——
在《大宅门》中，二奶奶管教儿子白景琦，让他认个错儿。景琦死活不肯，气的二奶奶抄起鸡毛掸子狠狠的打，直到将他打晕了过去。
眼瞧着儿子要坏，二奶奶先是骂躲在内门后不忍直视的二爷：“你怎么不拦着我点！”
二爷畏畏缩缩的道：“您不是说，在管孩子的时候，不许我出声的吗？”
二奶奶气的：“你，你···你个没有用的东西”转身抱起昏死过去的儿子，大哭到：“你这孩子怎么这么倔呦，哪怕是哭一声，我也下不去这么重的手······”
这就是典型的戏没搭好，成了热闹。
而谈判场上，我们通常用“黑脸、白脸”来指代双面人技巧。
虽然有个人表面上是在为我们说话，但是要谨记，他说再多好话也是对方的人。无论最后的谈判结果是不是合作共赢，双方都是在为各自的利益奋斗，真拿奸诈的白脸当作自己人——太天真了。
无论是什么场景下的谈判，人们使用“双面人技巧”的频率远比你想象的要高。
一来，它实在是太好用了。提示我写这几篇文章的那场绿化谈判，园林公司的经理就是带着自己的财务兼老婆来谈的。经理在那里说好好好，老板娘时不时的插上几句“赵主任，话可不能这么···巴拉巴拉的。”
这样的场景，你是否觉得很熟悉？
二来，有“营销心理学”的支持。《奇葩说2》中，辩手柏邦妮提出一个疑问：“以前吃了那么多苦，日后得用多少甜才能填满呀？”
马东老师反驳道：“不用，吃过太多苦的人，只要给一点甜就会很满足。”
这就是营销心理学所推崇的“反差”的力量。
人是社会性动物，需要他人的认同。越是艰难的谈判过程，只要有人认同自己，潜意识层就会迸发出由衷的亲近感，想当然地认为对方是自己人。
在放松警惕的情况下，只要对方再来几个封闭式提问，比如“哎呀，咱们都谈了这么久，如果因为价格问题导致谈判失败就太可惜了，不如各退一步······”节奏很容被对方的带偏，等你反应过来——呵呵，迟了。
●面对这种伎俩——双面人技巧，最好的方式就是识破它：“唉，你们该不会是在跟我使黑脸、白脸吧，咱们还是坐下来好好谈吧。”
这么做，对方通常会变得很尴尬，不得不选择放弃这个技巧。
●除了直接指出，还可以告诉对方的白脸：“我知道你们在使用黑脸白脸，从现在开始，无论你们的黑脸说什么，我都会理解成是你的意思。”
这样就可以有效的化解这个策略。
●如果谈判一开始，对方就带着一个明显是要唱黑脸的人，你该怎么办呢？
你可以采用先发制人的战略，告诉对方：“我知道你是来扮演黑脸的，我劝你不要那么做，我们是来解决问题的，所以我们还是坐下讨论一个双赢的方法。”
●如果对方还不放弃，你也采用白脸黑脸策略，找一个黑脸，或者你作为黑脸，甚至在场外找一个更高级的黑脸。
比如，你可以说：“我很满意你的方案，但是我要向董事会请示一下，他们可不好对付，其中一个董事他特别的挑剔，我也很为难啊······”
这样就可以让我们模糊的上司成为一个更黑的黑脸。
最后为大家梳理一下双赢谈判的重点：
●开局时，一定要扮演一个不情愿的卖家或买家，并且开出一个远高于你心理预期的条件。这样你才有足够的让步空间与对方谈下去。
●中场时，要营造一个模糊的更高权威。给对方施加足够谈判的压力，并暗示对方自己已经接近底线，不要在继续试探了。
●终局最重要的是双面人技巧，也就是黑脸白脸策略。可以找一个人同事做黑脸，也可以自己直接做黑脸，更好的方式是结合中场技巧营造一个模糊的更高权威，在场外虚构一张更强硬的黑脸，比如并不直接管辖这个项目却有质询权的董事。
善用这三点，谈判没有输的。最后需要注意的是，在谈判结尾要恭喜对方赢得了这场谈判，无论你觉得对手表现的多么差劲，都要去恭喜他，并说：“你赢了，你太厉害了，我从你身上学到了很多”。
双赢谈判的目的是，即维护自身的利益，又要让对方觉得赢了，这样才会让对方期待下一次合作的机会。
好了，林林总总说了这么多，希望这些谈判技巧对大家的工作生活有用，祝愉快！
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阿尔法 智防水 慧生活 享未来
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