​年终盘点：北方管道公司奋力打赢市场开拓攻坚战

这一年，管输商品量顺势上扬，态势稳中向好。

天然气业务跑赢大势，增量呈现“上扬曲线”。截至目前，一次管输资源（入网）量同比增长28.5%；管输商品量同比增长24.9%。

原油业务稳健发展，保住基本盘，输量稳中有增。截至目前，原油管输同比增长2.7%。

成品油业务以新应变，用“新思路”打开了“新出路”。公司创造性地开发出阶梯运价、管汽联运、管水联运等系列服务产品，并分别在吉长线、港枣线、抚锦线推行应用，实现管输增量16万吨。

这一年，新增托运商、新用户投产、新增上下载点高效推进，后劲持续增强。

截至目前，在托运商方面全年受理了22家托运商服务申请88次，批复服务申请77次，共涉及调整用户供气262次，新增托运商11家。

截至目前，在新投产用户方面公司共投产新用户21家，完成年初自定目标105%，全年新投产用户贡献的管输增量将达12.2亿方。

一系列数字的背后，既是公司全员转观念、建队伍强组织、定制度确流程，从夯基垒台到积厚成势的奋进过程，也是公司这一年科学应变主动求变、披荆斩棘攻坚克难的深刻诠释和生动注脚。

年初以来，北方管道公司按照集团公司“五大攻坚战”部署，引导全体干部员工认清形势，转变观念，树立市场意识和市场思维，进一步树牢“人人都是经营者”“人人都是服务员”“一切围绕客户转”的理念。

公司将市场开发和客户服务作为公司各层级“一把手”工程，明确以公司主管生产副总经理为市场开发负责人的领导机制，建立多部门配合的市场开发组织架构。在公司和分公司设置市场开发岗，调整43人从事市场开发工作，初步建立起一支懂市场、善服务的专业化市场营销团队。

根据市场开拓工作需要，修改完善了公平开放、市场开发、客户服务等工作制度和体系文件，明确职责、梳理规范业务流程，明确服务标准，形成一套完整的客户服务机制。编制发布了《油气管网设施公平开放管理规定》等5项规定，并组织3次宣贯培训。目前，市场开发工作有章可循、有据可依、权责清晰。

在“十四五”开局之年、集团公司完整运营的第一年，北方管道公司踏着国家油气改革的时代鼓点，开先河、探先路、抢先机，在打赢打好市场开拓攻坚战中锐意进取，取得初步成效的同时，也形成了一批可复制、可推广的北方管道经验。

在市场开拓攻坚战中，市场调研是第一仗，也是关键一仗。今年公司共开展了两轮按介质、划省区、分管线的市场调研，以期全面了解油气市场情况，充分掌握一手资料，有的放矢地制定市场开发策略，为精准施策、靶向发力、打赢打好市场开拓攻坚战奠定坚实基础。

今年3月至4月中旬，公司立足于“快”和“广”，率先启动了第一轮“地毯式”天然气市场调研，充分调动一切积极因素参与到市场调研与开发中来。22家分公司共上报了增输增效建议项目59个，经过进一步提炼，共梳理出22项。生产经营部与规划计划部两部门从技术、市场、经济效益等方面逐项进行研究论证，最终筛选并实施可行性研究项目13项，其中原油3项、成品油6项、天然气4项。

4月14日，张伟董事长到北方管道公司调研，提出“三张表四步走”的工作要求，为公司市场开拓工作绘制了路线图，也提供了行动指南。在进一步完善第一轮市场调研的基础上，6-8月份，公司又继续向纵深推进，启动了着眼于“实”和“细”的第二轮油气市场信息调研，形成了覆盖原油8个省、成品油7省1市、天然气4个省的按介质、划省区的市场调研报告。报告内容涵盖了主责区域各省份上游油气资源供应情况、下游油气市场消费情况、油气资源流向及特点、油气管网设施及利用情况、管道规划情况、当地政府能源政策与导向情况，并在此基础上提出分省区油气市场开拓的20项策略、23条建议。

北方管道与中海油、山东能源局、奥德集团对接托运业务

除了进行广泛的市场信息调研、精准掌握市场契机外，深入了解客户及其需求动向也是打赢市场开拓攻坚战的重要前提。

今年以来，公司坚持“走出去”战略，针对天然气重点区域、重点客户，专门组织召开了黑龙江片区中国燃气等9家重要客户对接会，并与新奥集团本部及其黑龙江、辽宁、山东、河北四省分公司举行业务合作专项对接会，密切沟通，加快促成合作。

同时，连续走访了中石油两大区销售、省销售、炼厂、民营炼化与油库等几十家企业，系统梳理成品油区域内14省份成品油消费及资源流向情况，75家炼厂近三年炼油能力、产品量、产品外运方式和成本，以及管道沿线可能连接的204家油库库容情况、资源配送方式及近三年周转量。提出破解当前低输量难题的具体举措，形成了成品油“提质增效”、价格机制分析、亏损管道“一线一策”治理方案。

起始于“八三”工程的北方管道公司，从成立至今已经过多轮改革重组。拥抱新时代，拥抱新常态，已成为公司刻在骨髓里的自觉。可以说，“创新求变”是公司的基因，也是公司跨越发展的密码。今年以来，公司持续厚植“创新求变”的基因，以对市场形势的敏锐觉察和准确判断，开发出适应市场形势、客户需求的产品服务新模式，开启“阶梯运价”先河、开发“一站式”通道、提供“一揽子”服务、落实“一票制”试点，加快从生产型到服务型的转型步伐，激活市场新动力，打开创效新局面。

制定动态性、差异性、激励性的油品价格策略，开启“阶梯运价”先河。经市场调研和管输成本测算比对后，北方管道与中石油东北销售、吉林销售、吉林石化等多方沟通协调，并与东北销售签订管输执行协议，在吉长线开始试点实施“阶梯运价”方案。

构建“管水”“管汽”多方式联运的输送体系，开发“一站式”通道。为打通油品输送“最后一公里”，争取更多输量，公司统筹整合海运、汽运等输送网络的区域优势，灵活开展“管汽”“管水”多方式联运的输送方式，开发出“一站式”通道，实现“管运”“海运”“汽运”三方共赢。

开展“管水”联运，加紧加快抚锦线的盘活步伐。北方管道公司积极与中石油东北销售协商推动抚顺石化资源调整下海通道，实现“管水”联运，将抚鲅线下海柴油改由抚锦线输送并在锦州港下海，缓解抚鲅线油品在营口港下海压力，为下一步形成抚锦线常态化“管水”联运输送模式、盘活抚锦管道奠定基础。

开展“管汽”联运，扩大两大油库输送范围，促进港枣线增输。北方管道公司与中石油东北销售、山东销售、江苏销售、安徽销售、中石油运输等公司积极协调，推动形成了“管汽”联运的最优组合模式——油品经港枣线“管运”进入枣庄油库、兖州油库后，再以“点对点”的“汽运”方式输送至苏北的宿迁、徐州等油库和皖北的亳州、宿州、淮北等地区，不仅解决了山东地区油品的销售瓶颈，扩大了枣庄油库、兖州油库两大油库的辐射范围，实现双赢。

利用精准对接、高效匹配、快速响应的平台赋能，提供“一揽子”服务。为了最大化发挥中间“一张网”的高效集输作用，带动更多上下游的“X”主动加入，今年以来，公司充分发挥管网平台作用，变身“管道红娘”，为资源找市场，为市场找资源，促进形成天然气购销贸易。一方面对气源较充足的山西、陕西市场进行“撒网式”的调研走访，共发掘具有代理天然气能力的6家上游托运商；另一方面组织所属分公司摸排下游用户的气量缺口情况。

为尽快解决上游诉求、下游期盼，公司快速响应，通过电话、网络、现场会见等各种形式为上游气源方与下游缺气用户进行“撮合”，提供“保姆式”的“一揽子”服务。经过精准对接、高效匹配后，最终促成山西压缩天然气与巨野恒强、鄄城鸿奥、郓城安信、菏泽鲲鹏4家缺气用户，山西伟润与山东高密豪佳达成购销意向并签订购气合同。

探索强化协同、简化流程、优化体验的销售模式，落实“一票制”试点。

今年11月，为提升托运商服务体验，集团公司以“山西压缩天然气集团有限公司销售分公司申请新增管输”为试点，启动了“一票制”改革。

“以前，托运商使用我们管网的管输服务时，需要与管输路径所涉及的所有管道企业一一签订合同，尤其当路径较长涉及企业较多时，流程就变得更繁琐。而实行‘一票制’后，托运商只需与集团总部签一个合同即可，统一受理、统一结算，效率大大提高，托运商的服务体验也将大大提升。”北方管道公司副总工程师宋飞介绍道。

北方管道与西气东输一起为集团公司担当起了“探路者”的角色，积极推动“一票制”试点的落实落地，共同配合集团公司开展“一票制”结算工作，减少客户工作量，提高客户的工作效率。“通过先行先试的探索与实践，可以为集团公司提供具有参考价值的实战落地经验，为后续大规模推行‘一票制’打下基础。我们力争把‘试验田’精耕成‘示范田’，在集团公司内竖起‘新标杆’。”宋飞说道。

大时代背景下，管理的数字化趋势已是必然。“用科技和数字化推动管理升级，是未来企业发展的大趋势，就犹如电力一样，没有数字化，我们的车是无法开动的。”在集团公司，数字化转型已然成为广泛共识。作为前沿阵地，北方管道公司市场开拓的数字化主要体现在市场调研、客户开发和客户综合管理等方面。

公司通过简道云平台自主开发了“客户信息统计系统”APP，配合对市场客户的现场走访，高效完成客户地毯式调研，系统梳理出445家天然气客户，其中现有客户278家、潜在客户167家，初步实现了客户的股份情况、经营区域、通讯联络方式、去今明三年用气量情况、气量缺口情况、合作意愿与方式等的信息化。同时，依托该平台对收集到的用户信息按地域（省市县）、用气与缺气量（含缺气时间）、企业性质、所属管道站场等进行多维度统计分析，并利用该系统进行了一轮客户满意度、承受气价等调查，为下一步对客户提供个性化、精细化的优质服务打下基础。

客户信息统计系统-简道云

客户综合管理系统

靠外力，不如修炼内功。“我们的客户信息是重要的资源，一定要掌握在自己手中。”公司在“客户信息统计系统”APP的基础上，自主研发了“客户综合管理系统”。

与“外力”APP不同的是，该系统更“智慧”了，可对客户上下载点实际完成量与计划量的差异进行智能化跟踪分析，对日指定完成量低于90%的用户自动发送短信进行报警提示，同时每月初还能自动为用户发送邮件告知客户上月完成情况。

这个系统的另一个优势就是兼具大数据采集功能。在今后不断的数据积累中，该系统的分析对比功能也将逐步增强，方便市场开发人员全面了解用气规律信息，确定用户信用与等级，明确用户需求，实现客户的个性化、精细化、智能化管理。

“市场开拓”是攻坚战，更是持久战。目前的成绩只是万里长征走完了第一步。在管网新时代的新长征中，北方管道公司将继续“敢”字当头，“干”字为要，不断夯实基础、创新思路，在未来的市场开拓中迈出更稳健、更自信、更有力的步伐。