Allison Baum：揭秘教育领域商业模式及优劣解析

近几年的教育领域创业，已从新兴崛起的初生阶段走入潜力无限的蓝海态势。但对于很多创业者来说，如何把一个个美好的教育创业梦想转化为切实可行的商业模式，还是一个亟待解决的关键问题。4月14日，由Binggo咖啡和LearnLab(光合空间)联合举办的教育创业系列工作坊开篇之作——"Business Models in Education"（教育领域中的商业模式）在Binggo咖啡一层举行，风险投资基金Fresco Capital常务董事Allison Baum担任主持嘉宾，Allison不仅和大家分享教育领域中主流的商业模式，还深度解析了教育科技公司不同商业模式的优劣势，受到现场听众的热烈欢迎。

风险投资基金Fresco Capital美女常务董事Allison Baum给大家介绍自己的工作经历

主办方LearnLab(光合空间)和Binggo咖啡和做介绍

毕业于哈佛，高盛工作三年后，Allison决定要做一些更有社会价值的工作，毅然离职高盛加入纽约初创职业教育机构General Assembly (GA)。作为GA的亚太区总监，她在一年多时间里将GA发展成为香港知名的教育中心。活动中，Allison首先分析教育创业市场的整体趋势，她表示目前对教育科技公司（Learning Technology Companies）的私募投资持续上升，2014年已超过2000M美元。而亚洲则具有重要地位：

Allison还用“商业模式图”对传统教育机构与新兴教育公司的商业模式进行对比（商业模式图是一种新创团队常用的工具，透过图像化一张A4纸，团队可以快速讨论和建立新创的获利模式）。Allison Baum带领大家用商业模式图分析哈佛大学的商业模式，包括对用户的价值、用户关系、收入、用户渠道、关键伙伴等方面。哈佛等传统教育模式的局限性在于：固定成本很高，效率低，具有排他性，所以入口有限，无法采用差异化学习方式，教材更新速度落后于现实需求。技术支持下的新教育模式优势在于，增加了入口从而覆盖更广泛用户，提高效率，大大降低成本，还可以提供个性化的内容以及与个人高度匹配的课程传授方式，此外，还能更好地衡量教育结果。

但同时这一领域还处于初期发展阶段，典型公司包括EDX、MOOC、Udacity、Udemy、Coursera等。技术支持下的新教育模式挑战在于：客户的稳定性（例如MOOC用户完成整体课程的比例仅有7%），新兴商业模式，内容的货币化，快速的规模扩张，长期的预期回报。

以新模式的Minerva大学为例，它是四年制的大学，采用游学的教学方式，分时期在不同的城市完成学业，学生们都住在一起，但是并没有物理课堂，而是通过数字技术完成教学，因此Minerva的学费每年在1万美元左右，远低于美国常青藤大学。Minerva大学创立于2012年，一成立就获得了硅谷著名风投公司Benchmark Capital 2500万美元的巨额种子投资，目前还没有学生毕业，是否成功还需要时间检验。

首期工作坊现场爆满

现在，教育科技公司共有四种商业模式，B2B，客户主要是政府；B2C，直接面向用户；B2C2B:免费+增值付费模式；B2B2C: 经销商模式。但不同商业模式优劣势有何不同？无疑是很多教育领域创业者关心的，Allison分享：

这一模式在美国非常典型。较成功的公司例如为K12阶段学校提供在线和移动招生服务的平台SchoolMint。

优点：市场规模巨大；单笔合同额度大；合约一般都是长期性的，每年可以持续获得收入；用户粘性较高，不会轻易转换。

缺点：销售周期长且困难，往往长达9个月到1年甚至2年，对于创业公司尤其不利；用户与付费方分离；采购程序复杂；需要满足付费方各种各样的需求。

好的案例例如起源于纽约的短期培训服务提供商General Assembly。

优点：没有官僚手续；销售更容易；用户与付费方需求保持一致。

缺点：相对小规模的市场；由于单价较低需要获得更多用户；用户留存问题；需要考虑用户推广渠道。

一般对学生、老师等用户免费，从而能够快速建立用户群的规模，并得到用户喜爱，对学校等机构收取一定费用，对地区政府等机构收取更大额的增值费用。典型案例如NOREDINK，帮助学生和老师免费学习写作语法，但是教师有付费意愿去了解学生的学习进度。

优点：比B2B较少官僚主义；用户会成为推广者；较为灵活；具有较大主导权。

缺点：必须在免费与增值付费间把握平衡，如果太早收费，无法利用早期用户推广自身服务，如果收费太晚，用户可能失去付费意愿；另外，免费用户能否转化为付费用户也是一个挑战；部分资源被免费用户浪费。

典型案例SWIVI。

优点：有利于覆盖更多客户，通过一个经销商可以实现向多个客户的销售；合同额度较大；可以获得预付款；可以利用经销商现有关系获得客户；避免直接与官僚机构接触。

缺点：利益需要分成；更低的利润率；有限的用户反馈机制；无法掌控客户关系，很难获得客户的支持。

中外创业者互相交流

（通讯员：清控科创创业研究部 黄菁菁，Binggo Cafe 宁嘉禾）