销售与营销
26.试着想琢磨出一个能够讨好所有人的定价方案
当我们的公司于4年半以前成立的时候，我们本来想着你准备两套定价方案，以满足不同市场的需要。后来逐渐意识到我们必须细分市场，在某一个领域专注的深耕细作，我们的定价策略应该以此为主。
27.并没有在现实中见到足够多的客户
在过去很长一段时间里，我都觉得私人面见并且促成销售是属于遥远的早已过去的年代中的事。但是后来我才明白去亲自与每一个客户面对面地打交道是多么重要的事。通过他们，我们可以了解到在产品上本应该做的很多事，我们的不足，我们应该改善的地方统统都会重新被发现。他们不仅对产品，同样对整个市场上也有着足够的见解。去多喝他们面对面地沟通交流吧，你会给自己的企业注入不一样的新的活力。
其实这样的见面可以有多种形式。比如举办一次晚宴;又或者是邀请客户来公司坐坐，看看我们的产品研发团队。从各种形式下的会议上我们可以看得出来未来工作的重点应该放在何处。
比如 PRE 的史蒂夫·霍夫曼(Steve Schlafman) 和 FirstMark Capital 的阿米什·贾尼(Amish Jani)来到公司，不约而同地谈到 CB Insights 在Chrome浏览器的插件他们经常都在使用。然而我们其实对这个插件给予的关注不够，这件事让我们重新开始在这个方向下大工夫，使得我们的产品变得更有价值。
28.在面对拒绝的时候掺杂了一些个人情绪
如果在一个星期内我们签了5个客户，但是有一家拒绝了我们，我就会把所有的精力放在这一家身上，毫无疑问这完全会起到反作用。我本应该转头去和团队商量，怎么样我们才能在成功的案例中做到更好，然后继续上路前进。我本应该去庆祝我们已经成功获得了那5个客户。要知道，公司任何明显的进步，如果你作为 CEO 都不表现的为之高兴，这对于整个团队来说都是一个打击。
29.试着成为一个能说会道的销售员
我在创办 CB Insights之前从来没有干过销售。一开始，我觉得销售嘛应该有专门的人来做，他们是销售员，不过不是我。我本身就有点儿内向，觉得这根本不适合我去做。但是有一次当我试着开始讲解产品，试着让他们相信我能满足你们的需要的时候，我才发现会销售其实是一个CEO 最应该会的基本技能。它能够让你对你的公司，以及你的产品更加具有掌控力，也更有说服力。
30.在销售过程中没有问足够多的问题
我本身并不是一个天生适合销售的人，也从来没有意识到销售人员的重要性。所以一直以来我对销售的理解就是我对我的产品做了介绍，顾客要么过来购买，要么不过来购买。其中最主要的方式还是电话销售了，你得不断地去跟客户说你的产品有多么多么的好，有哪些与众不同的功能。
这种机械式的销售过程完全不是公司所需要的。
后来，我开始专门找经验老道的销售员谈话，向他们请教销售的技巧。事实上，他们真的分享了很多有关销售的见解。我认为最有用的一个技巧就是不断的提出问题，然后使之发展成为一段对话。当我开始不断地提出问题的时候，我就能越来越了解到阻挡在这次交易路上的问题是哪些，当我不断地向客户提出「为什么你会这么觉得……」的问题的时候，客户会不断的在头脑中自动检索答案，直到最后无法自圆其说，或者作为销售员的我已经给出了最合理满意的解释的时候，以一句」为什么不亲自试一试呢?「作为结束语，彻底促成这样一次交易!
31 演示视频并没有及时地跟上
其实我有一个特别棒的演示视频，但是并没有及时的推出让大家一睹为快，也就将一个手头很好的资源白白浪费掉。
32 在销售上没有做到开门见山，主动出击
我之前一直觉得开门见山的给人们推介产品，请大家购买这款产品是一种非常不体面的举动。我的想法再一次被证明是愚蠢的。因为我发现如果我不开门见山的提出我的销售意愿，磨磨蹭蹭的迂回着来说话，就会将很多时间花在根本不可能成为我客户的人的身上。你所需要的快速清楚的回应，他到底对你的产品感不感兴趣，在对话中拖延绝不是好办法。
33 .给有意向购买的准顾客的心里埋下疑虑的种子
不要给有意向购买的准顾客的心里留下哪怕一丝一毫的理由来让他们对购买感到迟疑犹豫。下面有一个我所经历的真实例子：
我在举行推介会的时候给大家展示了一下有关 CB Insights 项目上 Investor Search(投资人寻找)的功能。之后我说了这样的话：
「现在的搜索会告诉你在互联网有关的产业和项目中有多少活跃的投资人，但是它不会告诉你哪些人是最活跃的。我们在项目内部已经有了评级的机制，但是目前仍然在开发阶段，你现在还不能使用。」
其实，我们有关投资人搜寻的功能真的是很棒的工具，我还给所有人展示了只有 CB Insights
才能办到的一些事。但是我后面所说的话几乎彻底毁了刚才下的功夫。因为台下的听众知道了这个工具还不能干什么。他们在那个时候也许不是很关系它的功能，但是头脑中却充满了对这个产品的疑虑：「除了台子上这个先生所讲的无法办到的功能之外，这个产品是不是还有什么地方不是很完善呢?」
所以那个时候我完全没有理由去补充那么一段话。有意向的顾客会主动前来询问这个产品是否能够满足他们的需要，如果他们实实在在的问到了，那么你就坦诚相告，告诉他们哪些功能是可以实现的，哪些又是不可以实现的。但是在一开场的介绍中就给了顾客不去购买产品的理由，这实在是太不明智的举动了!
34. 忙碌的花费时间寻找能够获得新客户的新渠道，而并没有好好充分利用已经奏效的那些渠道
我花了很长时间来思考怎么样通过新的渠道来获取客户，与此同时就忽视了对现有很多渠道的充分开发利用。之前我们经常给公众发研报，因为上面有很多独家数据及其我们分析而来的原创内容，吸引来了不少人进行订阅。这些人都既希望发现下一轮的投资热点，又是苦于没有途径去找到数据并进行解读。这么好的一个营销渠道我不好好挖掘利用，不好好经营内容，反而去开发新的渠道，真的是天大的失误。
后来我们意识到了这个问题，我们重新调整了营销方向，让我们在报告上的内容更加精彩。专门负责内容撰写的团队一共有 6 个人，在 2015
年的时候整个团队的人数将调整到 10 到 12 人。如果你觉得你能够统领整个团队的话，我不介意让你来做总编辑。
35. 过早的把我们的工服 T 恤做出来，并且还发给了一些顾客。不过说实话我们的 T 恤挺酷的，就像是银行业务中负责高端理财的那群人一样。
36.有一些人想要「和 CB Insights 进行整合」，我们在这些人身上浪费掉了太多的时间
有很多人都给我们发来信息，告诉我们他们特别想和我们合作，把我们的数据导入到他们的产品中，或者来和我们搞一次贴牌生产。其实和他们的接触中，我发现98%的时间都是花在了无用功上。我跟这些人打交道完之后最大的感触是：这些人要么现在手头上没有钱;要么这些人根本不知道他们想要什么，也不太清楚自己正在做什么事。
现在我已经可以提前判断出这类人群，并且敬而远之，以免让他们拖慢了我们公司成长的速度。
37.对我们的技术表现的太过谦逊
我们的做事风格就是举重若轻，把很多难的事儿办成了，让别人觉得是轻而易举的。我们也自我感觉良好，甚至还有一点点的小骄傲。但是这也错了。我之前的错误想法是：用户只管你做出来的东西是什么，而不去管你到底是怎么做出来的。后来我看到很多公司喜欢搞一些时下最时髦的词汇，比如「机器学习」啊，又或者「大数据」啊，然后客户们就会表现的特别兴奋。
所以我们也得在方式方法上做一番考虑了，固然我们可以不用去媚俗地去追求那些时髦概念，但是我们可以更多的谈谈为了获得财务和并购方面的数据，我们在「数据挖掘」上面的工作，以使得外界对我们的工作产生足够多的兴趣。
另外一点也值得注意：如果我们不强调我们的技术优势，这也会间接地给我们的招聘工作带来阻碍。
38.媒体曝光度严重不够
我们似乎得到了一些媒体的报道，但是不足够。每天这个世界上会出现多少新奇的、值得关注的公司和项目?我们应该更加积极的去联系这些媒体记者，而不是稳坐在家中等着他们上门拜访。
产品
39.从非客户的人群(事实上他们也绝不可能在日后转化成我们的客户)那里获取意见
不是所有的反馈我们都不加甄别的照单全收。这是要看出处的。对于那些已经成为我们客户的人群，又或者是已经拥有了足够良好的信誉，并且有意向成为我们客户的人群来说，从他们那里获得的意见绝对是弥足珍贵的;除此之外，其他一些有关数据挖掘方面的创业者所给出的建议更加值得听一听。但除了这两部分人之外，其他旁观者的话完全是在浪费你的时间。
我想马克·库班(Mark Cuban)的以下的这句话非常适合总结这一点：
这世上永远不缺乏喜欢指手画脚的人，更关键的是他们对提出的意见所造成的后果完全不会负责，对于这些人来说，他们的话你可以当做耳旁风。
40.逢迎潮流
追逐、逢迎当下最热门的概念，努力与时下最热门的话题挂钩，这样做无异于浪费时间。这就好比我们在游戏中获得的那些称号、徽章和荣誉，全都是浮云而已。有段时间我们也曾沉迷于此，但是我们还是错了。
我曾经在一本书上读到这样的道理：一家初创公司往往并不是「饿死的」，而是「撑死的」。有段时间我总是被不断出现的新的机会所吸引，其实它们要么不值得我投入精力，要么就是机会太小，无法让人感兴趣。当然，最终等我们的公司变成一个庞然大物，我们也许会把握所有出现视野中的热门商机，但是目前我们只是一家小公司，一个团队内最多10 人 或者 15 人，最多不超过 25 人，我们必须有针对性的选择我们的战场，绕开那些分散我们注意力的领域。
41. 我本应该早点发布一个「更加原生态」的产品出来的
一直以来我其实都挺担心看到负面评价的。这样就让我们花了太多的时间去修补完善产品的各种细节，而那个时候早应该就把产品放出来的。里德·霍夫曼(Reid Hoffman)的这段话拿出来最合适不过了：
「如果你开发出来的产品的第一个版本无法让你觉得尴尬，那么你肯定太晚把产品发布出来了。」
42.太过关注竞争对手的一举一动
在过去的四年半时间里，在我们所处的这个领域曾经存在过几家竞争对手，大公司也有，小公司也有。它们的资金比我们充足，动静儿也搞的比我们大很多。我曾经就紧张地盯着它们的一举一动，时至今日它们都彻底消失了，如今想来自己当时的做法实在可笑极了。
钱并不能购买到执行力。我们通过紧盯开发客户，满足客户的需求来达到这点。这才是真正为公司买单的人群，我经常忘掉这么重要的一点事实。
43. 产品开发以竞争者的举动为导向，而非客户
正如上一点所说，正因为我太过关注竞争对手，导致我总是会有这样的想法：「噢!我们应该像某某家公司一样开发这种功能」。之后我曾经反思这样的做法，得出了下面两条原则：
1) 如果我们以竞争者的举动，而非顾客的需要作为下一步行动的标杆，这永不会成功。客户付钱给我们，我只需要听到他们的声音，其他的都是扯淡。
2) 我相信我们的团队比竞争对手更了解这个市场，我们应该相信我们的直觉。
管理及基础设施
44.我们待在一个憋屈简陋的办公室里太长时间
我们刚开始的办公场所仅仅为一个 125 平方英尺(换算成中国的计量就是11.61平方米)的场地，这很奇怪，看起来好像我们都在过某种简朴的苦修士的生活，但这并不是问题的关键，关键是这种状态持续的时间太长了。
最近我们又搬家了，上一个办公地点是 18 个人挤在 900 平方英尺(换算成中国的计量单位就是83.61平方米)的空间里。每到吃午饭的时候，大家把饭盒打开，各种各样的味道弥漫充斥在整个空间里，这足以让每个人都疯掉!这样狭小的空间也让团队与团队之间的协作几乎不太可能实现，更不用说这给新来的员工留下怎样的第一印象了。
45.并没有很快地将与工资结算及相关税费有关的财务工作交出去
以前我很长时间都是在自己一个人在纸上计算每个人的工资，然后我一个人在那儿辛苦地做扣缴税款申报工作。这是多么痛苦且漫长的经历啊!现在我们将这部分工作交给了ZenPayroll，它干的相当不错!
46.并没有及时的把糟糕的咨询顾问给开掉
顾问这个角色似乎就是专门给人解决麻烦的，听起来不错，但是事实上做起来并非那么简单。任何形式的顾问，无论是法律顾问、财务顾问、人力资源顾问等等，他们都在公司运作层面的某个领域拥有大量的知识储备，就因为这一点，在创业的时候把一个全新的领域交给顾问去打理真的好吗?
在这方面你需要做到谨慎再谨慎，因为如果你遇到的是一个只会纸上谈兵的家伙，又恰巧他对创业领域一无所知，那么你应该立刻请他走人。如果你不能下定决心，拖得时间越久，积压的问题就会越来越多。他将公司带向歧途的程度也就越来越大。
47.穷酸的穿着
很长时间以来，我就一件西装外套。无论我上电视接受采访还是做其他对外宣传的活动，我就这么一件衣服。这其实不对。如今我已经在衣橱中添置了一些衣服，我想在未来穿着更加得体。
48. 从客户那里购买商品
我这么做过几次，因为我想着对于那些用行动支持了我们的客户，我们也应该支持他们，这样大家实现双赢。但是其实事情并非我想象中那么简单。曾经购买的商品不断出错，使得我也花了冤枉钱。其实我应该把顾客的身份还原成一个卖家，基于他本身产品的真实情况来做出是否购买的决策，而不是因为他购买了我的东西，我就要选择购买他的。
49.把朋友和生意混为一谈
有一些我私交很好的朋友刚好就是我们的目标客户，然后我就错误地直接介入到了销售过程中。其实我认为应该有更好的一种做法：让公司的其他人来跟我的朋友进行对接，从而将私人关系从商业关系中剥离出去，这对公司和客户来说都是好事。
50.在互联网上理会那些喷子
尽管你也许会忍不住在网上回喷那些喷子，但是我在这里很负责任地告诉你，这并不值得。我很早之前就学会了这一点，谨记：「永远不和猪辩论，否则你也会变脏变臭」的原则。
51. 创业起初我们起的名字并不太好
我们之前的名字是 ChubbyBrain，这似乎很难让 Goldman Sachs 公司来订阅我们的内容。
52 .把时间浪费在了「社交」上
我时不时地会收到邮件，人们约我出去喝个咖啡。这方面的社交浪费了大量的时间。我现在跟人会面要有一定的议程安排的，又或者是有一个非常清楚的理由。因为现在意识到只有这么做了，双方才能都享得益处。
53 ,起初只是凭借「单向确认」(Opt-in)来添加订阅者
「Opt-in」是一种最简单的用户许可方式，即用户主动输入自己的Email地址，加入到一个邮件列表中，就能成为某个订阅源的订阅者。单向确认的特点在于，网站无需给予Email通知。后来我们就改成了「双向确认」。这意味着网站会立即发出一封邮件通知给用户，如果用户不想订阅，或者并不是自己订阅的(比如他人输入邮件地址错误或者恶作剧)，可以按照确认邮件里的说明来退出列表，可能是点击某个URL，或者是回复确认邮件来完成。
54 .在跟很多风投的接触中不了了之
在创业的过程中，有很多风投给我打来电话，希望我跟他们聊聊，看「他们能帮上我些什么忙?」一开始，我觉得这只要是涉及投资的事儿，我就应该应邀前往。后来发现我并不是单纯的就为了钱而四处奔波。我既不了解这些风投的背景，更没有做好针对一次次会议应该有的准备工作。毫无疑问，每次的表现都令人失望，并没有让CB Insights和我的团队得到正确的评价。
在跟投资人的接触中，不管这次对话有多么随意，你都不得不慎重对待。所以从一开始就想好到底是否去和他们接触。最好不要去见那么多的投资人，这无论是对创业人还是投资人来说都是在浪费时间，更让创业者远离了他的工作重心：他的产品以及他的客户。
最后的总结
这54点大忌并不能完全囊括创业过程中所要规避的暗礁。我相信在未来的创业过程中，我还会遇到更多，但是我希望在这个过程中不会有大的闪失，更希望从中不断汲取经验使之更加强大，我希望团队对我能够保持一如既往的信心。
如果你在创业过程中有任何的自我反思，也欢迎给创见回信，我们将继续补全这个单子，使之成为所有创业人的创业指南。
（文章来源：GPLP）
