沙特野望系列（二）：万亿产业红利下的中东生存法则｜Ajlan Panorama

公元8世纪的长安西市，波斯商队卸下乳香与琉璃，大唐匠人打包好丝绸与瓷器。同一轮明月下，巴格达智慧宫里，阿拉伯学者正誊抄着《九章算术》——这是丝绸之路最浪漫的注脚：当大唐风华遇见阿巴斯荣光，文明的温度早已超越刀剑的锋芒。如今，中国光伏板在麦地那的烈日下蓄能，阿拉伯半岛的无人矿区穿梭着徐工机械。从郑和船队停靠吉达港的古老锚桩，到中沙产能合作园区的智能机械臂，两大文明正在续写新的丝路启示录：不是怛罗斯的刀光剑影，而是红海之滨的智慧交响。

沙特“愿景2030”与“一带一路”同频共振，中国的基建、能源产业为沙特的“改革开放”注入力量，也为寻求出海破局的中国企业打开全新天地，沙漠里“中东万亿产业蓝海”若隐若现，以新能源、矿业、科技为代表的中国军团旌旗飘扬、踌躇满志。作为常年从事中企沙特合资项目的操盘手，我亲历了多家企业出海沙特的历程。今天，让我们一探中企出海沙特个中机遇与曲折。

沙特已探明石油储量2,671亿桶，假设日均原油出口900万桶，沙特仅剩81年石油生命线。不仅如此，从美国页岩革命到全球能源革命，暗流涌动的能源市场对沙特的石油霸权产生深刻影响。正因如此，沙特政府拟定了雄心勃勃的“愿景2030”，力争把石油收入占比从80%降至35%、全面提升国家综合竞争力。

“愿景2030”涵盖经济、社会、治理等等方方面面的KPI，彰显沙特作为海湾第一大国的抱负。2024年全球石油经济下滑，沙特在非石油经济带动下实现逆势增长 - 建筑业（+8.2%）、科技（+6.7%）、旅游（+12.4%）。与此同时，作为扼守阿拉伯湾与红海的穆斯林大国，国家战略独立、产业自主则是”愿景203”0的核心内涵。

面对“国运级”的红利，中国企业更需要冷静评估。前有国企对沙特工程市场执行风险的谆谆教诲，后有前仆后继后了无音讯的商业考察团，沙特这朵带刺的沙漠玫瑰充满诱惑，也暗含风险。唯有从大脑的想象中跳脱出来，理性调研、结合实际才是躬身入局的第一步。

三大赛道的“破局密码”

•  新能源：全球巨头的沙漠角斗场

沙特电力基础设施相对薄弱，具备发展新能源的优势条件：

☀️老天赏饭：光照资源全球TOP3，年辐射量2200-2400kWh/㎡

☀️政府力推：政府计划到2030年，可再生能源占比50% + 年增装机20GW

另一方面，自2017年国家可再生能源计划颁布以来，沙特累计发标超15GW，距离每年20GW的目标尚有距离。尽管如此，沙特的新能源资产依旧吸引了来自全球各地的企业来投资，日本的丸红与住友、法国电力公司、中国的晶科及本土企业。笔者认为沙特的新能源市场的生存法则有以下三点：

1. 政策无常定律：阿拉伯语里经常听到的Inshallah一词，大意为“安拉的旨意/听凭安拉的安排”，体现了阿拉伯人的处世哲学。政府规划也会因为实际情况变化，不变的只有对自身利益的坚持。因此，及时跟进政府的产业规划显得尤为重要，从新能源发标节奏到能源组合（Energy Mix），沙特将充分平衡预算、电力需求与产业化优势。截止2024年4季度，沙特光伏风电持续提速，储能的需求也处于爆发前期：

2. MoU陷阱：沙特政府对新能源有极强的产业引进诉求 - 大规模产业引进换大订单，从支架、硅料、电池到组件，中东仿佛正经历新能源产业链的涌现。现实却是，从谅解备忘录（MoU）到真正落地仍有相当长的距离 - 中资企业平均耗时14个月完成项目落地（较欧美多3个月）。对企业而言，评估“技术换市场”不是简单的回报测算，而需结合落地可行性评估、本地监管评估、需求确定性评估、出口可行性评估等，大部分工作都需要MOU签署后才能调动资源展开。

3. 细节里的魔鬼（Devil's in the details）：沙特新能源电价位于全球低端（0.0104美元/kWh），无疑加剧了与投资人/供应商的利益博弈，加之沙特业主与欧美日韩企业对垒多年，早已深谙国际工程的门门道道。近期研究对海湾国家工程风险进行了剖析：

⚠️范围调整引发的争议

⚠️设计变更和合同不明确

⚠️项目管理失误

⚠️合资企业中的文化冲突

⚠️项目超支与索赔问题

⚠️重大项目的争议风险

• 矿业：2.5万亿美元的淘金热

沙特发展矿业条件优厚：

☀️融会东西：西邻红海、北非；西北直通欧洲；东临阿拉伯湾，直通中亚。

☀️脚下有矿：工矿部预计总矿场价值超过2.5万亿美元，阿拉伯盾70%区域仍有待开采。

☀️政治稳定：小王储上台以来奉行相对中立的外交策略，与中国互信不断加强。

政府推进矿业发展不断提速：

沙特矿业产业链天然薄弱，大部分都是小作坊，沙特矿业公司（Ma'aden）是矿业国家队，肩负提升行业整体竞争力的任务。为提升行业快速发展，沙特对外国企业参与矿业勘探、开发、加工保持高度开放，每年的未来矿业大会是国家层面最重要的活动之一。欧美与中国企业都对沙特矿业产资源充满好奇，少数已入局的企业大部分仍处于准备阶段，目前仍处于入场的窗口期。

另一方面，矿业项目的落地风险不可小觑，沙特政治风险相对低，但诸如工期、员工管理、沙化率要求等仍构成挑战，沙特对环保的高标准高要求也将提高整体成本。

• 科技：欧美铁幕下的破壁之战

沙特的传统IT市场中，欧美系市占率超7成，多年来也培育出了大批本地经理人，根深叶茂、影响颇深。中国企业需要做好打持久战的心理准备，也需要对沉没成本建立理性预期。目前来看，实现突破的企业有的从单点渗透、为农村包围城市打基础，有的通过合资、本地化争取入场筹码。

更核心的是，这些企业往往专注于特定场景下的确定需求，而不执着高举高打的策略（如部委层面的大型数字化规划）。在缺乏成建制、具备经验的本地化团队的前提下，过早尝试承接由上至下的数字化规划往往极易碰壁。相反，由点到面、合资不单可以建立市场切入点，更为培养本地团队争取了时间与空间。

1. 某工控自动化企业：自2020年底与沙特阿美签署谅解备忘录以来，该公司分阶段、在多个需求点实现零的突破。公司首先获得沙特阿美全面环境健康监测系统项目，后续该企业先后斩获沙特阿美巡检、仓储智能机器人项目。

2. 某云计算企业：某国内互联网企业沙特本地电信龙头成立合资公司，位于利雅得的两座数据中心已正式启用，由合资公司负责运营，产品覆盖弹性计算、存储、网络和数据库等，满足沙特市场对云服务的需求。该企业技术及产品通过了沙特通信、空间和技术委员会（CST）的认证，被评为最高标准Class C级别。

缺乏参照案例（reference case）、技术标准门槛不同往往是新入局者的窘境，另一方面，中国企业往往更愿意在定制化上下功夫、也有足够耐心倾听客户各类需求。滴水穿石，相信中国的科技出海军团终将闯出自己的天地。

03

写给决策者的三条“中东生存法则”

【技术优势≠谈判筹码】

沙特人眼中：“能创造本地就业的技术才是好技术”。产业自主渗透进了政府政策指定的方方面面，从政府、大型国企的采购，到产能落地的各项激励政策，甚至于设立“沙特本地成分和政府采购局”。某电池企业正式用「每GW创造1200岗位」初步锁定政府补贴。然而，无脑承诺本地化也并非答案，沙特给出的支持往往需要基于细致的、经验证的测算。

【“慢即是快”的沙特哲学】

沙特人时间观：1个决策=5次会面+3轮修改+1句"Inshallah"（听凭天意）。生活中，大部分沙特人都彬彬有礼、不紧不慢。工作中，沙特人往往一次只专注一件事，也不对事情做任何冗长的解释，而偏向单刀直入。面对文化与沟通差异，找到合适的沟通对象、方式、节点才能提高对项目进展的把控。

【在沙特就得学沙特的规矩】

本土化不是选择题，某光伏企业正是用「沙特籍高管主导谈判」大大提供了谈判速度。

终极拷问：沙漠里能长出玫瑰吗？

沙特市场像一台精密运行的仪器，用中国速度硬闯只能碰壁。如同沙漠里的玫瑰，别有风姿、却也带刺。就新能源、矿业、制造业而言，笔者认为发展节奏大体如下：

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