直播看车，送菜
疫情初期，北京越野为减缓经销商压力，推出“线上获客，数字抗疫”措施，号召经销商拓宽数字营销平台。在厂商的推动下，北京越野北区44家经销商全部开通线上直播企业账号。
线上直播补位线下门店，对车企来说并不陌生，但做出差异化，就要在细节上下功夫。北区立足区域特点因地制宜，根据用户的匹配度确定主导直播平台，在东北和内蒙古推快手，在京津冀则大力推抖音等APP。
“让我看看都有什么菜，几点送呢？”出现在汽车经销商直播画面中的这句互动让人颇为意外。诚然，在宅家的日子里，许多家庭需要蔬菜，但菜和车有什么关联呢？这是北区一个微创新——既然直播要送福利，那就送用户最需要的。除了常规的发红包，他们组织沈阳汇歌、大连德科、鄂尔多斯万岳等经销商开展直播抽奖送果蔬的活动，每场直播抽奖送价值108元的防疫蔬菜大礼包，在京东生鲜、每日优鲜采购后直接寄送到客户家里。
更进一步，鄂尔多斯的经销商还尝试把送菜和上门试驾结合，给消费者一个“直接撒野”的机会。“接地气”“懂人心”，成为北区直播留给客户最深的印象。北区直播营销的第一步，踩到了点上。
除了送菜，直播中还设置“诚意金倍增”环节。购车优惠直给，强化了消费者的购车意愿，也让线下门店的营销更有的放矢。
有好的经验就在区域内培训、交流，北区经销商直播销售模式渐渐有了成果。2-3月，北区经销商开展1500余场直播，在线观看数超过120万人次，累计留档1044批次。其中鄂尔多斯万岳店和沈阳汇歌店的快手直播、保定北健众诚店的抖音直播、北京泓建祥源店的映客直播效果突出。
网红带货，新意
汽车销售主要依赖线下网络，要想借助直播逆势“起飞”，需要迅速找到用线上助力线下的模式。光“获客”还不够，如何转化成销量？“直播带货”成为北京越野线上营销模式里一个绕不过去的词。
北京北汽鹏元店在疫情前就做短视频，疫情发生后开始了直播团购的尝试。市场总监武寅鹏认为，邀请有一定影响力的媒体人和车主来聊产品使用体验，要比销售人员对着手机聊新车更有吸引力，“他们能细致地给车友们讲解BJ40怎么玩。”
4月6日，北汽鹏元店《北汽话事人》开播，《爱车联播》出品人孟京涛、汽车之家北京越野车论坛版主鼓皮等被请进直播间，在线聊车、侃车。2个半小时的直播，抖音平台总浏览人数9087人次，峰值在线6738人，留档34批次；快手平台浏览人数4922人，峰值在线3623人，留档21批次，直播活动当日订单11辆。
“直播节目的嘉宾不会固定，老用户和厂家产品经理都有可能走进直播间。直播也不会拘泥于静态，更带感的体验式越野直播很快会上线。”武寅鹏认为，带流量直播是线下营销方式的有效补充，重点在品牌的传播推广而不在“卖了多少辆车”；而相对于大众化的分享平台，汽车之家等专业汽车平台传播上更具有优势，获得的线索量也会更大。
鄂尔多斯万岳店则邀请了当地粉丝数量67万的网红“东胜俩东”进行品牌宣传推广。在直播暨试驾团购会活动中，设置了预热视频、网红试驾体验、抢购政策公布、在线定车、粉丝流量转移等流程，最大化地借助网红流量进行产品宣传及推广。在这场近2个小时的直播团购中，累计观看达9.3万人次，活动当场签订5辆北京越野BJ40。
“对产品与品牌进行塑造和传播，也许是直播最大的收获。”通过实操网红带货直播，鄂尔多斯万岳店市场经理潘惠贞有了更深的感触。
越野活动，扶贫
4月18日，官方宣布京津冀健康码互认互通。这也拉开了北京越野京津冀地区车友俱乐部“一呼百越，放开趣野”的序幕。各地俱乐部跨省穿越活动相继开展。“五一”小长假，京津冀车友联动，30余台北京越野驱车300公里抵达国家级贫困县张家口市怀安县。怀安县处于山区、交通不便，村里的农产品大规模外销几乎不可能。
“面朝黄土背朝天。”怀安留给武寅鹏的第一印象就是自然条件的贫瘠。但他也发现，怀安的地形地貌比较适合越野，“天然的沙地加碎石、大坡、沟梁基本都有，一辆工程机械车进去走一遍，就可以开辟出一条几公里长的越野路段。”
2019年下半年，北京越野车俱乐部联合汽车之家北京越野车论坛与当地政府合作，利用天然地理条件，再加上后期简单施工，绕着几座山形成了5条越野天然路线，总计里程30多公里，全程穿越下来需要一天时间。场地里规划了适合越野小白车主的轻越野观光大环线，只要跟着车队走，就不会陷车不会迷路，还有适合重度玩家的更复杂路段。
越野车俱乐部组织的活动通常都有两三天时间，期间，他们用实际行动助力区域扶贫。俱乐部的吃住都会在附近村里解决，回来会带点鸡蛋、土鸡、土猪等山里的原生态农产品。一来二去，村民们都喜欢上了这群BJ40越野车主，他们卖不出去的土特产有了销路。
随着越野场所的搭建，越野车挑战赛、车友会等很多活动将在这里落地，怀安县会将本地特色与越野文化相对接，将越野旅游打造成怀安县的文旅名片，北京越野以实际行动为行业和社会提供了公益扶贫的新思路、新模式。
转自：北京汽车报