MarTech的概念起源于国外，国内起步相对较晚，最早可以追溯到2014年。那么，从国外传来的MarTech如何在国内落地？企业如何一步一步实现上云？
致趣百川CE0何润在12月16日2019年营销科技资本年会上给大家带来了“B2B MarTech落地中国，从SCRM营销自动化到一站式营销云化”主题演讲。
非常高兴，各位朋友上午好！今天主要跟大家分享一下MarTech。致趣百川在国内做这件事情，最早可以追溯到2014年。MarTech生态里各个位置的人其实都要回答一个问题，到底要为客户解决什么问题？致趣百川从企业的三个要素出发--需求、组织、供应，认为MarTech更多要解决需求侧的事情。
在分享之前，先讲讲致趣百川这几年的实践。MarTech大致划分两个部分，一部分B2C，客单价相对低一些。一部分是B2B和B2大C，比如微软，面对企业端，获取线索比较难，转化也比较难。这两个有明显的区别。
针对2B的客户来说，会有更长的链条。国外将销售也放到MarTech生态。MarTech起来应该还是在BUY SIDE和SELL SIDE两边博弈的结果。总结一下，2B的销售收入基本等于原始市场漏斗、成熟线索转出率、销售转化率和客单价四个变量的乘积，后面两个变量，是销售解决的问题，前面两个是营销自动化解决的问题。
致趣百川自己的成长路径，2014-2016年做SCRM，2016-2017年转向2B的方向，定义为SCRM营销自动化，立足全渠道，如社交、官网、线下活动等，帮助企业获客-转化，打造营销闭环。
致趣百川的方法论可以总结为“鱼池养鱼论”，打造从获客-转化营销闭环。
Step 2 一切流量潜客进入SCRM搭建的私域流量池；
Step 3 营销自动化提高线索转化率，输出高质量商机；
Step 4 营销一体化，与Salesforce等CRM打通SQL反馈，营销协同。
致趣百川一直探索MarTech在中国怎么落地，这是致趣百川总结的一个成熟度模型，大致分为3个成熟度，成熟度1.0打造基础设施，形成营销闭环，打造私域流量池；成熟度2.0，基于营销自动化，提高获客转化率，实现线索质量管理、线索孵化和销售漏斗可视化；成熟度3.0，实现线索归因和预测。
不同的阶段，2B的市场关心的指标也不一样，最开始可能就是线索数量，到了后面就是商机线索，再往后是使用收入作为衡量指标，现在大部分企业还处于1.0和2.0的阶段。
补充一点，MarTech不只是技术问题，更多是组织问题。致趣百川说需求技术，就不管是市场还是销售，其实在国内落地，产品和技术已经变得非常成熟，但是组织上，甲方内部要做更多的事情。比方说市场部和销售部，不同的销售，不同阶段的定义要分的很清楚。一家厂商不可能把MarTech所有事情都做了，有些人专注把产品做好，有些人专注把服务做好。所以需要大家共同的努力。
