HubSpot（NYSE:HUBS）在营销领域可谓是家喻户晓。在美国，有这么一句话：即便你没有用过HubSpot的产品，但你能在它的Blog或网站里面找到自己的身影。作为集客式营销第一股，它占据了营销自动化产业的29.55%的市场份额，远高于第二名的Adobe Experience Cloud的11.79%。
在2020年，HubSpot营业收入达到8.83亿美元（约合57.62亿元人民币），毛利率为81.09%。而公司的股价也从2020年初的180.94美元暴涨到2020年末的372.2美元每股，并且其股价在2021年依然在疯狂地奔跑，截止7月1日，已经达到586.09美元每股的历史最高点。
逆疫情而上，营收增速保持一致
HubSpot是一家致力于向中型企业提供营销自动化软件的全球供应商。HubSpot通过其CRM系统帮助企业吸引访客，转化访客成为销售线索，随后将线索发展为客户，最终通过增加客户体验度来增加客户粘性，从而增加企业对客户的获取价值，通过整个经营业态来完成从吸引到成单的闭环。独创的集客式营销概念是它在营销自动化方面的探索和成果。
HubSpot在2020年年报中表示，新冠疫情对其客户和自身的经营均造成了重要影响，且依然无法估计疫情对未来影响的持续时间和程度。不同地区的全面或部分封锁导致商业活动频次大幅下降，减少了商户对营销手段的需求从而造成了HubSpot的经营损失。
SaaS订阅服务，主要指客户对于HubSpot的CRM平台的订阅服务，可以细分为集客式营销、销售、服务和内容管理。2020年HubSpot的SaaS订阅服务营收达到55.66亿元，较上年增长32%，这主要得益于订阅客户数量的增长。客户数量从2019年的73,438户增长到2020年的103,994户，增长幅度为41.5%。客户量增长的主要原因是销售团队的扩张以及免费和低价产品的推广。但是低价产品的大量续订使得同比客单价从64,728元减少至62,523元。
专项服务及其它项收入，该项收入主要来源于对客户的培训费用。该板块收入从1.86亿元增长到1.96亿元，尽管疫情导致的社交禁令和旅行禁令使得线下室内培训活动减少，但是得益于总客户数量的增长，该项业务收入当年最终增长了5%。尽管如此，该业务依然是亏损业务，公司希望在未来能在此业务做到收支平衡。
HubSpot的毛利率一直在逐年递增，尽管增长的比率不大，但是可以看到企业在改善收入结构中做出的努力。毛利率的增长主要得益于主营业务之一的【专业服务和其他】费用占总收入的比例降低。根据公司的规划，公司将致力于促使该项主营业务收支平衡，从而在未来彻底消除此项费用。
伴随着营业收入高速增长，研发费用占营业收入的比重依然保持相对稳定，这和HubSpot着眼技术进步，稳步推进研发费用的投入有关。大量中型企业客户在HubSpot提供的一揽子平台服务中实现了价值增值，公司将持续更新开发功能来应对未来的发展，为这部分客户提供更好的技术服务从而产生业务增量。高额的研发费用支出带来的新功能新系统能在未来增加业务收入。由于软件科技的本身业务特征，当摊销计提结束，扣除维护费用后，新开发的收费业务将在未来提供较高的净利润。
销售费用也对当年营业收入保持了相对稳定的占比。有两个原因共同作用增加了总体销售费用。一方面，在疫情期间，公司加大了对于销售团队的扩展；另一方面，HubSpot的35%增量客户来自于合作伙伴的渠道，公司对这部分的业务提供了不小比例的佣金。根据公司官网披露的合作伙伴佣金协议显示，对于任意HubSpot产品的推介，推介人可以获得第一年订阅费用20%的佣金奖励。但是公司预计在未来，销售费用增速将会低于营业收入增速从而最终使得利润率提高，这和佣金奖励政策仅限于首年而不追及续订有直接关系。
管理费用占主营业务收入的占比逐年降低，体现了公司在经营治理以及成本控制上的努力，同时也是企业经营规模化效应的体现，使其收入增速超过了成本费用的增速。
在HubSpot的2020年报中，财务费用的变化较大，相比2019年，财务费用增长17.10亿元，费用率也从0.56%增长到3.4%。这是由于利息收入下降以及利息费用增加共同造成的。尽管2025年票据的发行所获得的现金增加了总投资额，但是美联储宽松的货币政策导致利率下降，最终使得利息收入大幅下降60%。同时，2020年利息费用大幅上升62.37%，这是由于股价上升触发了2022年期可转债的强制赎回条件，公司选择赎回这部分可转债，价值达17.75亿元人民币。强制赎回导致了6851万元的损失，该项损失最终被计入了财务费用。同时，增加发行的29.37亿元2025年可转债的摊销同样增加了财务费用。考虑到当前HubSpot的股价在雅虎财经已经被列为“高估”的情况，可以预见，未来此类强制赎回产生的损失将不会经常性存在，随着后疫情时期利率的回升，利息收入和费用水平将逐步恢复到2019年的水平，财务费用将在次年减少。可预见在正常情况下，未来财务费用占总收入的占比可以得到一定的下降，从而提高公司的利润水平。
作为两家都致力于营销自动化解决方案提供商的2B企业，HubSpot和ZoomInfo有着不可忽视的联系。它们都通过向商户提供自己的服务从而帮助客户进行营销自动化，增加销售、营销的效率最终提高商户自身的盈利能力。
对HubSpot来说，它通过构造自己的云端CRM系统，辅之以集客式营销、销售、服务和内容管理等功能来帮助客户进行集客式营销。通过对访客到顾客的转化来增加客户企业利润，是一种“拉”式营销手段。作为在该领域的龙头企业，HubSpot在年报中称，自己企业的CRM系统生态优于其他任何企业。
反观ZoomInfo，它是一个面向市场、服务于销售和营销的智能平台。通过强大的人工智能以及机器学习的引擎来获取市面上的大量信息，最终整合成有利于客户企业进行精准营销的销售线索，这是一种主动出击的“推”式营销手段。巧合的是，ZoomInfo在自己年报中的竞争关系栏目中同样提到，自己在销售营销智能化平台领域没有竞争对手。
两家公司的年收入差值保持了相对稳定的数值，主要差别体现在毛利率，从2018-2020年，HubSpot的毛利率均高于ZoomInfo，但是差距逐年缩小。这是由于Zoominfo将收购科技产品、技术的摊销费用计入到服务成本中从而影响了毛利。
但是在费用结构中，2020年年报显示，HubSpot的销售费用占到了营业收入的51.2%，而ZoomInfo仅有38.8%。这和HubSpot依靠合作伙伴扩展客源并同时提供一定数量的佣金是相关的。未来能否将销售费用减少会成为影响HubSpot盈利情况的重要评判标准。
从公司的未来增长战略来看，公司将在未来有选择地收购优质的整体业务、科技团队来增加其内在竞争力。
自2015年来，HubSpot左手抓投资，右手抓并购，尝试进行全产业链的贯通，形成自己的经营生态。
公司将继续致力于服务于中型公司，未来的核心增长策略如下：
• 开发既有客户，增加营业收入 •
• 着眼海外客户，扩展跨国业务 •
当前约50%的总客户来自美国本土外，并贡献了43%的营业收入。在未来，公司将通过增加海外的资本投入，例如在当地开办国际办事处来增加海外业务规模。从其年报可见，HubSpot海外业务的收入逐年上涨，且占收入总数比例也不断提高，海外业务的拓展将极大程度提高HubSpot的整体营业收入。
在中国，HubSpot拥有13家涉及不同行业的代理商，根据它认证的唯一一家“钻石级别”的代理商——氧气中国的分析：HubSpot的CRM系统在中国能够顺利使用，但是部分网页所链接的功能将会由于缺少在中国境内的服务器而不便使用。
非凡观点
对于云CRM领域而言，主要分为集客式营销（Inbound marketing）和外拓式营销（Outbound sales）两种。
2007年国内的CRM产业开始蓬勃发展，国内厂商金蝶开始在它销售的人力资源系统中增加CRM功能，但是这与国际上那些专门致力于CRM服务供应商的产品相比，显得极为稚嫩，中国市场整体处于不成熟的状态。到了2014年，以纷享销客和销售易为代表的云CRM供应商开始进入这个市场。根据Gartner的研究表明，中国正处于产业的扩展阶段，而美国已经处于顶峰阶段。
尽管国内的云CRM市场相比于成熟市场差距较大，但是年轻的市场孕育了大量的机会。处于扩展阶段的中国市场得到了大量资本的青睐，而优质的B2B云CRM公司由此获得了腾飞的翅膀得以进一步扩张发展。仅在2020年至2021年上半年，就有十余家国内的优质业内企业获得了超8亿元的资本注入，其中探迹、千里马招标网获得了亿元级别的注资。在未来，这些企业将为中国的云CRM市场的发展壮大做出自己的贡献。
