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顾客刚见面就喊贵，五个招式应对
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顾客刚见面就喊贵，五个招式应对

顾客刚见面就喊贵，五个招式应对 北京瀚江新材料
2022-11-09
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导读：很多销售人员，都对价格问题比较忧虑，因为顾客总是不停地挑剔商品价格。其实，顾客之所以会因为价格而不购买，只有

【转】暖通云

很多销售人员，都对价格问题比较忧虑，因为顾客总是不停地挑剔商品价格。其实，顾客之所以会因为价格而不购买，只有两种可能一是确实没有对等的消费能力 二是有消费能力，只是觉得商品不值这个价格。
贵与便宜，对顾客来讲，是一个相对的概念。每个顾客的心目中，都有一个“心理帐户”，贵与便宜在消费者的心理帐户中，是可以自由转换的。
一、价格的介绍顺序———先价值后价格
销售经常犯的错误，便是在顾客问到高价格商品价格的时候，第一时间不假思索地告诉顾客。
为让顾客更好地接受，一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，判断顾客有无购买意向，再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。
而且在做报价之前，有大量的事情需要做，
1、客户分析：客户的性别、年龄、住宅所在地、教育情况、家庭人数等等资料都关系到他购买我们商品所解决的痛点，比如销售了解到客户家的小朋友有过敏的症状时候，可以将消毒杀菌的功能作为一个切入点
2、建立信任：无论是普通的人际交往反应出销售的热情，还是销售对于客户需求的理解，都可以加强客户对于销售的信任
3、挖掘需求：正确理解客户的需求之后，可以有导向性的引导客户
如果顾客不了解产品，而产品又标价很高，顾客肯定会认为贵。因为对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格。
二、产品的介绍顺序———先介绍高价产品
店铺的产品系列，一般根据目标定位的不同分高中低档三种。
对导购人员来讲，应该按低-中-高的顺序介绍产品，还是高-中-低的顺序介绍产品呢?这是如何管理顾客“心理账户”的直接体现。
优秀的导购介绍顺序按照高-中-低的“减法”。先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端产品会相对便宜，从而最终选择购买。
而按低-中-高的“加法”介绍方法，低价的产品，只能使后面介绍的产品，显得非常昂贵，这就会使顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃购买的决定
导购的普遍想法是，为了让顾客不流失，先用低价的产品吸引顾客留店。这样做可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。
三、物以稀为贵——创造稀缺气氛
当顾客感觉自己购买的产品数量非常少，或者会越来越少时，都愿意为拥有产品付出更高的价格。
如果能巧妙地创造这种稀缺的气氛，就能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。
四、提升商品价值感————提升店面形象
顾客很难在一个星级宾馆或飞机场对一包方便面进行砍价还价，尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价格已经完全背离了它的价值，但在星级宾馆或飞机场等高档场所他们会想“讨价还价太掉价了”，店形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对价格的敏感度。所以经销商不要因为节约零头小利不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货陈列上投入。

顾客往往会根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度，来判断品牌的实力和档次。在顾客潜在的心理帐户中，高档店铺卖高价的产品是理所然的。在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的，顾客不管有意还是无意，都会对高档环境买单。
五、如何让顾客觉得“买得值”
耳听为虚、眼见为实。看上去值才是真的值，顾客最相信的是自己的眼睛。因此，产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得"值"。
（一）让店铺看上去“值”
店面看上去“值”表现在以下几个方面
1.门头形象良好
2.门头干净整洁
3.导购精神面貌积极向上
4.让导购看上去“值”。
（二）让导购看上去“值”包括两个方面

  1. 导购的精神面貌良好

2.导购的专业化程度要高。
对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断导购是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

【声明】内容源于网络
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