大客户销售常涉及多个组织，参与人员众多，持续时间长，影响因素多，是一个充满不确定性的复杂过程，尤其是在今天VUCA商业环境中，大客户销售变得愈发艰难。在实践中销售人员大多依靠经验判断，缺少科学有效的销售路径。基于对上千个大单的复盘以及多年的销售实践和辅导，夏凯老师及其团队开发了赢单罗盘系统，这套方法和系统对影响销售的复杂因素进行逻辑分类并结构化，借助大数据分析归纳提炼销售背后的规律，从而帮助销售人员在面对复杂销售项目时能拨开迷雾、发现机会、识别风险，做到有路径可循，提高成交概率。有商业的地方就有销售，本书中所描述的销售技巧、规律、原则、案例，其实也是实用的谈判和沟通技巧，适用于各个领域的商务人员。
夏凯
销售罗盘®创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、董事。曾就职用友集团16年，任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。
拥有20年大客户销售实战与营销管理经验，专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究，是国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司，帮助客户实现战略转型，取得销售绩效的显著提升。
著有《赢单九问》《信任五环》《孤独求BUY》三部畅销书。
1、即使相同的项目，在不同阶段、不同环境中，其销售形势处境与应对策略也不尽相同。一个客户没价值，不代表这一单不去做；一个单子没必要争取，不代表就放弃这一家客户。丢单不丢客户，放弃一单是为了更好地赢得客户，这种情况时有发生。
2、大客户销售不能有“赢单至上”和“超级大单”的文化，要有效区分“客户”和“项目”，从战略角度构建双方发展关系，同时明确具体项目的需求与边界。大客户销售本质上是长期经营与具体项目、长期关系与短期业绩的平衡。
3、客户经营以“客户战略”为基础，基于客户战略并协同制定业务计划，从而持续衍生多个项目，关注客户长期经营潜力和价值。
4、销售以“单子”也就是“项目”为目标，关注机会质量与决策流程，这是客户经营策略的落地执行，是发展客户关系的重要手段，也是明确单一销售目标的关键。客户决策影响角色和决策流程是由“单一销售项目”决定的，销售形势分析与此密切相关。
5、判断为什么做，比考虑怎么做难；选择不做什么，比选择做什么难。
