这不是一个孤舟蓑笠翁、独钓寒江雪，仅靠单打独斗就能清风霁月的“自闭”时代;这是一个需要抱团取暖、联袂而行、携手并进的时代，只有将分立的手指合成硬铮铮的拳头，才有可能优势互补、互惠双赢，开启另一重新风景——
“港口+”多面开花
锦州港打造共赢发展“生态圈”
□ 供稿／王金辉
最近，南通某厂家一直在加班加点赶制一台专用矿箱翻转平台，来自于锦州港的电话“鸡毛信”已接了N次，每次都在催、催、催，催得厂家恨不得三头六臂、肋生多翼——其实，这台斥资80余万元的专用矿箱翻转平台并非锦州港自用，而是锦州港先行垫资为腹地某冶炼企业所提供的“高定”。
锦州港的市场人员在承揽货源时了解到：腹地两家冶炼企业均有扩能计划，当务之急是提升现有工艺，减少货损货差，而化解此矛盾的“良方”便是以专用散矿箱运输替代传统敞车运输，其中专用矿箱翻转平台不可或缺......闻风而动的锦州港随即与某冶炼企业一拍即合：由港口先行购置一台专用矿箱翻转平台并进行作业测试，待扩能项目投产后再由企业回购。
目前，该翻转平台正在生产厂家进行最后的调试，不日将运抵锦州港做进一步调试，万无一失后将发往该冶炼企业使用。
以上，只是锦州港以“港口+”为切入，为客户打造共赢发展“生态圈”的一个小小横截面。
这不是一个孤舟蓑笠翁、独钓寒江雪，仅靠单打独斗就能清风霁月的“自闭”时代;
这是一个需要抱团取暖、联袂而行、携手并进的时代，只有将分立的手指合成硬铮铮的拳头，才有可能优势互补、互惠双赢，开启另一重新风景。
与时下绝大多数企业只贪“眼前利”的浮躁之风南辕北辙，“85后”的锦州港风物长宜放眼量。近两年，锦州港在下一盘“棋”，这盘“棋”就是围绕港口这一独有的稀缺资源，即以“港口+”为切入，打造共赢发展的“生态圈”，实现港口的外延式扩张发展与转型升级。
“棋法”之一：港口是一个“服务器”，客户有需求，港口来满足
“现在客户的需求是综合的，需要资金，需要综合物流，需要商机的把握，需要各种诉求，单一靠某种手段已经无法满足客户的全部诉求，这就是新经济形势——共生、共享、共赢。锦州港需要掀起头脑风暴，需要改变思维方式!”公司总裁刘辉高瞻远瞩。
“我们要改变思维模式，就是要建设生态系统，不能光算自己的账，要帮助我们的客户在行业中集聚竞争优势。把客户培养起来，自然就水涨船高，反过来会反哺港口，港口的洼地效应和马蹄效应一旦形成，就会形成越来越多的自然增量。”总裁刘辉高屋建瓴。
要打造共赢发展的“生态圈”，就要不囿于一城一池，不拘泥一时一事，不局限一招一式，不争一朝一夕，而是要审时度势、多点联动，从长计议。与前些年“量体裁衣、看菜吃饭”的亦步亦趋型建设模式迥异，自2016年4月新经营班子履新以来，锦州港在基础及配套设施上的投入上视客户需求，适度超前、收放有度。
——地炼客户有需求，锦州港来满足!2016年，总投资4.4亿元的原油罐区二期工程启动全程“开跑”模式，施工队伍任务倒排、时间倒计、工期倒推、责任倒逼，挂图作战，最终工程比计划提前2个月建成投产，且投产4个月即获得了保税资质，成功吸引盘锦北燃、盘锦浩业、鞍炼集团等地炼“三朵花”花落锦州港。
反观锦州港原油罐区一期工程，是在建成后两年才投付使用，投付使用13个月后方取得保税资质。
锦州港想客户之所想，急客户之所急，赢得了客户的青眼有加：2018年2月9日，锦州港与宝来集团签署投资协议，拟出资20 亿元参与宝来轻烃综合利用项目，此举意味着港企合作又有了更生动的后续故事。
——船公司有需求，锦州港来满足!锦州港3.83万个自造集装箱被上海合德、洋浦中良、中谷海运、安通物流等国内排名靠前的班轮公司和长久物流、新集益等非海运承租人租用;其中，国内首家整车运输的上市公司——北京长久国际汽车物流有限公司将锦州港自造集装箱作为沃尔沃汽车出口的货运载体参与中欧班列项目。2017年11月15日，锦州港自造集装箱装载126台沃尔沃汽车已在比利时惊艳亮相。
——粮食客户有需求，锦州港来满足!2017年是中国粮食市场化改革的元年，以往粮食购销中存在的高产量、高进口量和高库存量的“老三高”被对高效运力需求、高额资金需求、高品质粮食需求加大的新“三高”所取代，新“三高”具体表现为：东北粮食产区到南方粮食销区的铁路运输高度紧张;粮食购销主体资金筹措难上加难;高品质粮食供应紧张。
连续17年跻身“中国内贸粮中转第一大港”的锦州港，针对新“三高”，有的放矢、对症下药：港口投资自建的3000个20英尺35吨敞顶箱成为吸引远程粮源的“定海神针”，开辟了东北粮食远端运输末梢到锦州港的绿色通道。2017年，锦州港远程粮源占比由上年的26%跃升至38.5%。
针对粮食购销主体资金筹措难问题，在锦州港的牵线搭桥下，辽港、浙江物产、粮达网等8家融资平台在锦州港开展粮食融资业务，降低了贷款门槛，融入了金融期货服务，增强了客户对港口的合作粘性，2017年仅此块业务就带动粮食下海量230万吨，较上年增量150万吨，占锦州港散粮中转量的19%。
为了让南方饲料企业获得高品质的粮食，锦州港早就金角银边、棋快一招：抢抓产区“最初一公里”，在东北三省一区布局安达、龙江、泰来、松原、洮南、乌兰浩特、白音胡硕、舍伯吐以及镇赉、通辽等10个产区库点，提高了对玉米产业前端的控制力及对远程货源的控货力。日前，锦州港还与大安洵佶粮贸等10家粮企签订农业产业化近200万亩种植面积的合作协议，欲从田间地头、阡陌清香开始就为南方饲料商提供更高品质的粮食。
正因为有效“擒住”了“新三高”，2017年，锦州港实现粮食吞吐量2035万吨，首次突破2000万吨关口。以整个东北每年下海粮约3500万吨来计，粮食成为锦州港第一个市场份额占比超50%的货种。
——冶炼企业有需求，锦州港来满足!锦州港为配合腹地冶炼企业新增产能投产，先行垫资购置专用矿箱翻转平台;今年锦州港还计划投资6000-8000万元建造专用矿箱。而为了给油品、矿粉客户降成本、省“银子”，锦州港还计划开展航道和港池的清淤。
——外地客户有需求，锦州港来满足!锦州港在配套设施建设上“软硬”兼施，今年2月，营运中心网上办事大厅系统上线试运行，客户哪怕蜗居在千里之外也可通过电脑或手机办理包括货物集港计划、出港计划、交纳港口费备用金确认、办理装卸船委托、交纳港建费备用金确认、办理外理衡重等相关业务，增强了客户的便捷性体验。今年，锦州港还将开展一揽子生产作业数字化工程和生产辅助业务数字化工程建设。
“棋法”之二：港口是一个“粘合剂”，与客户价值共享
粘住，是把客户资源化的过程，不是单向的，而是基于双方的契合和共同的诉求;粘住，是手心贴手背，以港口的凸弥合对方的凹。锦州港坚持与客户价值共享，互利共赢。
在锦州港的努力下，近两年，锦州港的“朋友圈”实现了前所未有地扩大，旧雨、新知，老搭档、新CP;跨领域、跨区域、跨行业、跨规模，有在行业掌控话语权的世界500强企业，有位高权重、一呼百应的“中字头”国企巨擘，也有号称“鲨鱼苗”的新锐企业;大腕、大气势、大手笔……其中的港城、港铁、港航、港港、港企等合作更是臻至佳境——
——港城合作：港口是城市的一扇窗、一个门、一个平台，是腹地开启蓝色梦想、彰显蓝色气质、传承蓝色基因的“桃叶渡”。朝斯夕斯、念兹在兹，锦州港深度融入锦州经济社会大发展。据权威部门对我国港口经济影响所进行的分析：每万吨吞吐量对GDP的贡献为110万元，可以创造约20个就业岗位。以2017年的锦州港为例，完成吞吐量1.05亿吨，做个简单的乘积计算，即可得到：2017年，锦州港对GDP的贡献即为115.5亿元，可以创造近21个就业岗位。
没人否认：从前的芦花野岸，依稀渔火村烟的锦州海，是因为锦州港的存在而开始倒海翻江。
“临港产业对锦州市乃至腹地的支撑力度将是巨大的，共生、共赢、共享的链条就能锻造出来”。锦州港总裁刘辉如是说。这两年，锦州港对临港产业项目求成若渴、夙夜匪懈，跑出了“加速度”。
港城合作，锦州市近水楼台，腹地城市也要成为“向阳花木”。这两年，锦州港先后与赤峰市政府、朝阳市政府签署合作备忘录，港城合作向更宽领域、更深层次发展。
为了做到“养在深闺人也识”，南至南宁、厦门、武汉、济南、安庆，北至二连浩特、齐齐哈尔、通辽，锦州港进行了最密集、覆盖范围最广、推介人数最多的推介活动，达成多项务实成果。去年，锦州港还在深圳、南昌、株洲成立办事处;今年3月30日，锦州港又在“东方莫斯科”开设“分舵”——锦州港驻哈尔滨铁路物流有限公司联合办事处揭牌......从“花满渚，桃千树”的南国到“北风卷地白草折”的北疆都成了锦州港港城合作的新舞台。
——港铁合作：对锦州港来说，铁路就是一条“脐带”，缺了这条“脐带”的上通下联，松嫩平原金灿灿的玉米、白音华的煤炭“黑金”、鞍凌生产的新型钢材以及来自澳大利亚、巴西的矿粉在第一时间是断然来不到或离不开锦州港这一亩三分地的......
锦州港的每一次大发展、大跨越、大物流背后都离不开铁路的鼎力相助，多年来港铁关系“杠杠地”，成为不同领域、不同行业跨界合作的成功范本。2017年3月16日，港铁物流总包合作“梅开二度”，港口对服务半径范围内所有企业上、下水货物实施物流总代理;沈阳铁路局对锦州港物流总代理的货物实行物流总包。当年锦州港物流总包铁路运量达620万吨，同比增长28%。
此外，2017年5月2日，中俄集装箱铁海联运列车还从俄罗斯库尔库斯克出发，一路踩碎贝加尔湖的月光，碾压呼伦贝尔的草色，惊动哈尔滨的鸽群，向着锦州港的蓝海疾驰而来;11月22日，“中国•锦州——俄罗斯”中欧海铁班列正式开通......目前，锦州港正运作参股高天铁路项目，欲实现与铁路合作更上一层楼。
——港航合作：目前，已有13家船公司在锦州港开设多条集装箱班轮航线，严密覆盖以广东黄埔为中心的华南、西南沿海地区和以上海港为中心的华东地区。这两年，锦州港与中远海的合作堪称佳话：2017年11月17日，锦州港与干散货船运规模世界第一的中远海散运签订合作框架协议;2018年3月9日，公司辖下子公司锦国投(大连)发展有限公司与中远海运能源有限公司和IGP甲醇有限公司共同签署《甲醇项目合作谅解备忘录》;4月2日，又与中远海运港口有限公司签署合作备忘录，双方将就一、二期码头互联互通、统一业务受理、统一船舶计划、统一集卡车辆等方面开展多层次、宽领域、全方位的合作，锦州港208-210码头的1210米岸线将真正成为锦州港集装箱发展的“金廊银带”。
——港港合作：锦州港总体水域和全部泊位现已全面对外开放，已与亚洲、欧洲、大洋洲、美洲、非洲的100多个国家和地区建立通航关系。这两年的代表作：一是与防城港开通国内海运距离最远、跨度最大的散粮班轮航线，且班轮实现排他性，腹地粮食成功抢滩云贵川，2017年广西流向实现粮食增幅234%;二是与北大荒集团、永续船务联合开辟第二条长江班轮航线——扬中港粮食航线，加之原有靖江港航线，锦州港粮食成功“摆渡”长三角;三是与麻涌港、广州港达成卸货仓容保证协议，解决了锦州港客户卸货难题。
今年，锦州港还将与山东魏桥、霍煤鸿骏、烟台港联袂开辟“滨州—锦州”氧化铝运输航线，弥补港口在此项上的空白。
——港企合作：变简单的客户关系为紧密型合资合作伙伴关系，2017年，锦州港与中远海系的东方国际集装箱(锦州)有限公司签署长期互惠合作协议，已签协议3.83万台全部下线并交付使用;日前，锦州港又与黑龙江象屿农业物产有限公司签订股东合资协议书，将采取对方出资、港口出地方式，由象屿投资1.7亿元在锦州港建设20万吨机械化平房仓，年周转量可达120万吨。
一花一世界，一草一天堂。从航到铁、从海到陆、从蓝洋到翠海，锦州港已完成新的应对市场的“包围圈”......2017年，锦州港颜值高、气质好、活力足，实现建港以来前所未有的“六个一”：货物吞吐量首次突破亿吨大关，营业收入、油品、粮食、集装箱、外贸量也创造了建港以来的峰值;今年一季度同样实现稳步攀升。
“港口+”战略已然让“85后”的锦州港发生云泥之变，变得千帆竞渡、百舸纷繁;变得宾朋如织、鸥鹭满眼;变得更新更亮更美，充满锦绣行情……
转自：微港口
编辑：余洋
（第948期）
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