守株等不来兔子，家电代理商“行商”有道！

　来自内蒙古赤峰市的田梦琪，是个家电品牌代理商。从2003年开始，经历了十年的市场奋斗，如今已成长为年销售规模超过五六千万元的大商。从市区到农村，平均每隔20多公里就会有一个零售网点，基本形成了覆盖全市的流通网络。

　　当问起她做生意有什么秘诀时，田梦琪笑称自己是典型的“行商”，带领销售团队主动出去跑小区推广，以服务上门的方式销售产品，并在市内各区建立体验馆，让潜在客户能够零距离接触产品，深入了解消费者的需求和感受。“其实，业绩都是跑出来的，尤其是针对那些在当地刚兴起的非成熟产品。谈不上什么秘诀，只不过是这么多年一点点摸索出来的经验而已。”不难发现，田梦琪经营和操作市场的思路既务实稳健，又不失灵活、进取。

　　然而，纵观近几年电器行业的发展轨迹，增速放缓已是不争的事实。尤其在终端零售市场，下滑更为明显。田梦琪所操作的赤峰市，自然也未能幸免。对此，田梦琪并没有安于现状。2013年，在积极开拓工程渠道的同时，也一直思索着能再引进一个电热水器补缺的产品，提振销售。就在2013年8月份的广东顺德展上，田梦琪正式签下了代理合同。

在田梦琪看来，做任何产品，都必须要对用户的长远利益负责，这就要求代理商自身要扎扎实实地研究产品，起码要变成“半个专家”才行。“如果老板引入一个新品，只是自己认可，手下的业务人员、经销商不认可肯定推不动。”

　　所以，每当引入一个新品类，田梦琪首先都会在自己家中先体验试用至少大半个月，对产品性能先了解熟透之后，再把产品装到办公室的演示体验间，让各业务经理去现场感受。“当大家在思想上都认可新品的前提下，再让厂家过来做系统化的产品知识、销售技巧和售后培训，整个团队对产品的掌握就会非常快。”田梦琪说道。

“赤峰市内3个区，共配了15名小区业务人员，并分成3个行动小组，确保赤峰市内每个新建小区都能跟踪到位。”田梦琪把小区推广工作做得非常细致。“另外，2013年我们的团队就已经掌握了2014年全年预计新交的楼盘信息。”

　　“在土地局规划阶段，我就让各小区负责的业务人员开始跟踪、扫楼，并获取必要信息：小区高、中、低端定位，哪个房地产开发，哪个建筑公司承建，预计交房时间，共有多少户，面积大小，几种户型，户型布局，是哪家物业进驻等等。”田梦琪侃侃而谈地继续说道，“在小区业主拿钥匙之前，就先把宣传的基础工作做扎实。当业主验房时，业务人员手拿针对房型特点的几套设计方案上门推荐，就很容易打动业主。”

田梦琪认为，作为代理商，不仅仅是要保证员工的收入、下级经销商的利润，更要把公司打造成一个可持续发展的平台，继续挖掘新的、可操作性强的代理品牌和产品，重视对员工的定期培训，以及各分销商网点的管理和维护，为其做好长远发展规划。

　　“不少业务员，能力强了都想自己当老板，但也必须要有启动资金、担风险、要操心，”田梦琪坦言，“如果能够让员工认为付出与回报成正比，他们就不会一味想着自己出去干。”

　　对此，田梦琪除了公开制定相对平等的业绩激励机制，对中层经理还会提供外出培训的机会，量身定制3-5年的成长规划。如今，田梦琪已经创业十年了，但跟着她干了8年、6年的业务人员非常多，公司人员的稳定性和凝聚力都较强。