【清凉油】O2O疯狂扩张下，二三线城市的迷茫

来源 | 亿欧网　作者 | 梁杰民

钱钟书在《围城》说过，城里的人想出城，而城外的人想进城。二三线O2O大环境目前正是这样。二三线O2O从业者面临的硬伤：①离投资太远、②人才流失、③缺乏交流、④合适人群少，宣传成本高。纷繁的O2O背后，有多少家能下沉到二三线城市？第二梯队的低频APP，她们的生存状况又是怎样？

在有互联网信息共享之前，无论哪个行业，产品能下沉到三线城市的一个小卖部那是了不起的事情，而对于APP而言，能下沉到二三线城市，那肯定是一个伟大的企业。大部分O2O公司产品推广范围仅限北京，少部分O2O公司产品推广范围扩大到上广深，能在二三线城市碰上面的可以用脚趾头去数了。

纷繁的O2O背后，有多少家能下沉到二三线城市？

二三线居民手机里的APP有哪些？亿欧网做过一个简单的调查。出现频率最高的是衣食住行玩，其中吃和玩是大头。美团APP比例最大，毕竟上面的优惠券涉及到衣食住行，面广，基本的需求都能够得到满足，接着是饿了么和美团外卖，然后是滴滴出行。

饿了么和美团外卖在三线城市的需求多源于白领写字楼公司不包餐，而离家路途远，解决午饭的一个途径，常规的做法是大家备有两个APP，哪里优惠点哪里，像现在优惠停了，大家就按自己需求来，有的下楼解决，有的还是选择窝在办公室点点戳戳等外卖。而滴滴出行的每个城市扩张速度不一样，这一点我感受最深，由于工作和家庭在两个城市，能感受到由于城市的等级不同而产品的深化程度不一致，三线城市需求少，司机缺乏下载的动力，专车也就更少选择了，因为服务质量的评价司机并不在乎，而顾客更加关心有车就行，服务先放放。

第二梯队的低频APP，她们的生存状况又是怎样？

接着是一些需求频率比较少的APP，途牛、携程、艺龙、顺手付等，这类APP基本就是需要就装上，用完就卸掉。亿欧网记者也体验过，这些APP推广力度和推荐也是够给力的，其中艺龙就有半价酒店，而顺手付活动是下载APP并且绑定银行卡就能首单减免部分金额。这样的优惠的确吸引了用户去下载，但是由于使用频率比较低，使用过后我还是把它upload。

本地小店奋不顾身触网

除此之外，本地的一些小个体也在做一些线上线下的推广，不过由于考虑到时间成本和人力成本，大部分商家选择了微信。大部分开的是微信小号，通过建立好友关系，朋友圈顺路把产品推广给做出去了；也有的商家有精力搞复杂一点的，像大型商超沃尔玛，就能够做一个微信的订阅号，持续做内容更新；还有一些高档的餐馆，参考黄记煌，也用微信公众号自助点餐系统、绑定会员，充值等。当然，我也见到过一些头脑发热的大企，有快消品的，有物流的，通过优惠把人都拉进微信公众号，然后更新也就稀稀拉拉的，毕竟没什么内容是跟消费者有密切联系和持续频繁的需求嘛。

本地新型自媒体承载O2O营销重任

小城有小城的玩法，一些本地的自媒体大号如保姆一般包裹了一切需要推广的商家服务。这些大号几乎吸纳了本地80%以上的用户，在本地生活服务上，自媒体的表现是可圈可点，有些以本地新闻热点起家，吸纳粉丝，然后以美食广告做主要收入维持；一些则以娱乐起家，涉及视频、旅游、美食推荐、八卦娱乐、车展活动，两者的收入都靠广告。美团在各个商家都打优惠的环境下，群众已经有一些的优惠麻木，页面有限也导致内容介绍难阐明亮点；而且餐饮美团扣点不低，所以有商家有外逃美团，另觅新渠道的想法，这些新起的大号也的确满足了他们的需求。准确的说，本地新型自媒体承载了O2O营销重任。

通信三巨头独耕校园线上社区

以一个三线城市市中心所在区为例，常住人口40万，流动人口在15万左右，而流动人口中，高校和技校占了一半，人口密集的多在社区。因此，围绕校内校外为方向的社区APP也拔地而起，在校内，由于学生需求品类少，并且可掌控资金有限，大部分的需求都在宿舍楼附近的商城和食肆满足了。剩下的查成绩、充饭卡、缴网费、购车票等日常便利除了通信三巨头，也的确没多少人愿意碰这块小蛋糕了。当然，它们的APP也是醉翁之意不在酒，服务是额外的，增加客户对品牌的黏性和认可度才是目标，不得不说的是，校园是一个行政色彩浓厚、市场化淡薄的场所，如果没有校园批准，你的APP再好也是奢谈，这也是为什么只有这三巨头能碰的原因。

长年居住在二三线城市，由于对O2O比较感兴趣，所以自己会多个心眼留意，刚跟一位好友闲聊，他坦言不看好三线城市的社区APP，准备悄然离场；而另一位朋友，做连接演艺工作者和商家的APP，努力了半年后，产品已经内测，看他的朋友圈，依然踌躇满志。钱钟书在《围城》说过，城里的人想出城，而城外的人想进城，二三线O2O大环境目前正是这样。

O2O寒冬以来，无论从业者还是投资人都开始冷静起来，以往凭借一个想法获得天使轮的，现在勒紧裤袋，念着上帝，催着技术和推广；也有天使轮花得差不多，生死存亡时刻仍坚持初衷，割让股份不给工资，留住核心人员；除此之外，获得A轮或者B轮的明星产品也有感冒的表现，发展势头正旺仍不忘裁员。而二三线城市又是怎样的一道景象呢？可以准确的说：哀鸿遍野。

二三线O2O从业者面临的硬伤

幸福的家庭是相似的，而不幸的家庭各有各的不幸。在跟二三线的从业者交流过程中，我总结出以下的硬伤。

1、离投资太远。我所见过的二三线O2O项目，没有天使轮可言，没有AB轮可言。要么是合伙人投资大家干，要么公司和集团出资(没有底线的投资），要么是混合制，合伙人投资+个体投资（亿欧网记者所了解到的个体投资多是亲戚朋友关系层面的，投的是人，不是项目）。

2、人才流失。O2O产品的制作是一个“偷偷摸摸”的事，O2O产品一旦泄露，就会遭到同行的模仿，构成威胁。很多从业者都是闭门造车，不等到发布的前一个月，也不敢放出风声。而且在同质化严重情况下，抢首发就成了重中之重了，因为这关乎着产品曝光率和关注度（通常后发者都会被忽略掉），要知道下轮的投资有没有戏，看的是用户数据。对产品而言，谁是早产儿，谁就有可能当太子，因此，资金和人才就显得特别重要了，而大部分技术人员都流到北上广深了。因此，同类型产品，一线速度快于二三线城市，这也是造成大量产品夭折的原因。据亿欧网了解，二三线O2O项目的创始人多是本科应届或者往届生，或者是在某个领域里面想要解决信息交流不平等的新从业人员，试图改造本行业并且想要获得更多的业绩。前者多是技术出身，但技术不到家，效率低下，而后者苦于本地技术投入大而不见效，纷纷到北上广深外包项目技术，远程指挥作战，效率是高了，但质量却低了。

其实缺的不单是软件技术类的人才，硬件类和营销类人才都缺。大部分创始人不具备互补条件，要么偏技术，要么偏营销，懂科技公司人员架构管理的人才就更少了。毕竟二三线城市人口本身不多，生活压力大，愿意出钱出力搞项目的屈指可数。见过几个项目，都是招募了几个应届生做产品，做到一半没钱没技术卡住了，最后剩下三个创始人在写代码，坚持不到一个月，最后放弃了，悲剧收场，这样的悲剧每周都在发生。而创始人由于创业错过了最合适找工作的时机，当然也错过了不少优秀岗位的机会。

3、缺乏交流。经验，是后天积累获得的，在O2O面前大家都是新人，都是没经验的人，不单是技术的导向性（从用户反馈到产品快速迭代），还是公司架构（倒三角，小组模式）。但是，二三线城市从业者缺的是交流和融合。O2O产品融合、运营借鉴、上下游企业合作是大潮，大家在打群架的时候，二三线还是单打独斗，这才是问题的根源。

4、合适人群少，宣传成本高。很大一部分年轻人到北上广深一线工作了，二线年轻人还多一点，而三线则多是七七、六一、三八部队，观念和接受程度跟不上，总结为普及难，慢效。而人口基数少也是一个很大的产品限制，一位社区APP的朋友透露，他所在的三线城市，中高档楼盘加上尚在开发的总共就15个，由于推广目标不多，推广工作就亲力亲为了，项目发展空间小，这也是投资者看不上的原因。

本地的网商结盟，垂直O2O让人眼前一亮

困境中不绝希望，筑起本地防线，资源共享，合力抵御大头。这是我所理解的本地网商结盟体。在淘宝上市后，二三线城市纷纷建立起网商协会，网商协会有点杂，涵盖电商、微商、O2O，还有一些未毕业的来混圈子的学生和一些怕被人逆袭的、手握本地资源大户。目的各异，但是走到了一起。聚会通常是借口，资源互助，共同发展是主线。

踏着无数尸骨，但后面还是有人走到山的顶端，两个案例让我眼前一新。

一是“社区+生鲜”，主攻生鲜供应和厨房用品供应的社区生鲜，整合上游，有自己独立的食品检验室，下游跟中高档小区合作物流柜，高大上的物流柜还配备冷藏设备，专为离市场比较远的中高档小区服务。

二是“社区+物流”，进驻小区和各高校的电子物流柜，解决学生和用户任何时段自取件的痛点。同时解决快递配送员等待所造成的时间耗费。除此之外，高大上的物流柜可以为邮件遮风挡雨，避免压坏，便于找件，这都是一个个痛点的完美解决方案。

尽管有很多O2O项目碰壁了，但是仍然有不少优质产品存活下来并得到发展。

每场技术变革的开始总是轰轰隆隆的，每次结束总是哀鸿遍野，成功者留给这个世界的掌声和喜悦，倒下的留给世界的除了唏嘘，还有他们青春的颜色。