杨陵江：酒业新趋势 名酒低毛利将常态化

　　“双11”盛宴已经过去，若问哪个行业的厮杀最为激烈，非手机和酒业莫属。相较于其他行业而言，传统酒业截至目前互联网化程度依然很低，线上覆盖率在整个酒业所占的份额只有个位数。

　　在此背景下，以1919、酒仙网为代表的酒类电商在想方设法提高酒业的线上份额，而以茅台、泸州老窖为代表的名酒厂商为了保护线下传统经销商的利益则一再采取“封杀”举措，为此近年来双方的搏斗就频频见诸报端。

　　“双11”结束后1919董事长杨陵江在接受记者记者专访时表示，不管争斗多么激烈，名酒低价销售将是趋势，未来整个名酒的毛利率将下降至5%左右。

　　毛利5%是常态

　　记者：今年“双11”名酒厂商对酒类电商的“封杀”比往年又进了一步，茅台、郎酒甚至发动经销商、员工等当天去酒类电商网站上回购白酒产品，您觉得酒类电商改变名酒厂商的对立态度为何如此艰难?

　　杨陵江：这并不难理解，因为过去家电等其他行业都发生过类似的事情。从目前的发展情况看，传统经销商依然是名酒厂商业绩的重要贡献者，而酒类电商由于省去了中间环节，能够以较低的价格销售白酒的做法，触动了传统经销商的利益。名酒厂商为了保护传统经销商的利益，不得不对酒类电商“喊不”，甚至拿出“封杀”的举措。

　　我认为，名酒厂商与酒类电商之间的博弈状态，是不可能在一夜之间就能发生改变的。名酒厂商对电商态度的转变是一个渐进过程，需要时间。我相信，随着时间的推移，名酒厂商会找到一个与酒类电商和平相处的办法，最终拥抱酒类电商。因为，酒类电商与名酒厂商之间并不是利益冲突关系，我们能够为厂家创造价值，能够以较低的成本为厂家提供服务，并且效率还高。这在名酒厂商有新品需要推广时，优势会更加明显。毕竟我们省去了中间环节，能在较短时间内实现将厂家的新品在全国铺货。

　　记者：1919今年“双11”推出了一个五粮液专供产品——425ml装52度五粮液，与五粮液核心产品做出了一定差异化。也正因如此，今年“双11”五粮液的核心产品并没有成为“炮灰”，您是如何说服五粮液做出改变的?这对改变其他名酒厂商有借鉴作用吗?

　　杨陵江：与酒类电商推定制产品，是名酒厂商拥抱互联网的上策。五粮液之所以能做出改变，一方面与其自身对新事物的接受程度高，对电商很了解有关;另外一方面在与1919合作推专供产品之前，五粮液对1919进行了深入考察，知道与1919的合作不会冲击其原有的渠道体系。

　　事实也确实如此，我们与五粮液合作三个月时间以来，五粮液在1919上的销量是1亿元，这个销售额在五粮液的整体销售盘子中只占1%，冲击力可以说是微乎其微。况且，采用定制产品，也与五粮液的传统经销商做了一定程度的区隔，避免了对其一级市场造成冲击。

　　这点实际上，我们是学习了其他行业。如家电企业就给电商推出了线上线下不同型号的产品，这比较有利于线上线下融合发展。除了与五粮液以外，我们目前还与洋河开展了类似的合作。

　　记者：您觉得有一天酒类电商的竞争会不再强调低价销售名酒吗?

　　杨陵江：我认为，未来酒类电商亏损售卖名酒的做法会越来越少，即便有也是限量的。一个鲜见的事实是，去年“双11”我们有60%的产品是亏损的，但今年“双11”我们亏损的产品不到10%，总的亏损额只有2000万元左右。但名酒产品低价售卖的趋势将不会改变，起码未来五年到十年都会如此。

　　这是因为，互联网带来的最大改变是，解决信息不对称，提高生产效率，薄利多销会是一个重要的法则。而如果一个企业的销量上不去，只一味地低价售卖白酒，最终会被市场淘汰。真正商业模式好、服务质量好、产品品质好的企业，会赢得越来越多的市场，所销售产品的销量也会越来越大，单个产品成本的会越来越低，相对应的薄利多销的优势也会越来越明显，这是工业规模化的优势。

　　在我看来，名酒厂商未来的平均毛利率5%是一种趋势。当前茅台的售价在870元到880元之间，算下来毛利率也就在5%上下。未来商业竞争靠的是背后生产力和实力的竞争，而实力的竞争，就是价格竞争。想要做到低价，就必须严格控制成本，掌握好供应链。

　　30亿元并购金

　　记者：1919、酒仙网、购酒网是酒类流通领域的三大电商，“双11”当天1919宣布与购酒网达成了整体业务战略合并意向，1919为何会有这样的安排?您战略合并购酒网的目的是什么?这会行业带来哪些改变?

　　杨陵江：这是巧合而已。实际上，我们两家的合并在此之前已经谈了两年，购酒网的创始人很谨慎，我们就很多细节进行了沟通，战略合并的意向直到“双11”之前才达成协议。

　　与购酒网达成战略合并意向，我们是想告诉大家，1919与购酒网的合并是最完美的酒类电商模式。酒业不同于其他领域，只有线上线下相结合才是最适合的。当前，1919已经在全国布局了400多家门店，还有70多家正在装修，1919在线下的优势很明显。而购酒网在线上具有不容小觑的优势。

　　目前，从销量上看，1919和购酒网的合并已经超过了酒仙网，但我认为我们两家的合并不仅是销量的递增，而是会改变行业格局，会引导行业发展方向发生改变。证明纯线上的路子在酒类流通领域行不通，因为酒最重要的是质量问题。未来酒类流通领域是线上线下共生的状态。

　　记者：合并容易整合难，您觉得整合购酒网的最大难点是什么?

　　杨陵江：难点最大的还是整合两边的团队，毕竟双方团队的文化有一定差异。如我们团队比较粗犷豪迈，而购酒网的团队相对来说要稳重点。另外，团队搬到上海去后，也需要一定的适应期。此外，还要坚持不懈地与上游厂家进行沟通，力求让上游厂家不再继续站对立面，并做好随着受人攻击的准备。

　　记者：未来公司会加大投资并购的布局力度吗?在投资并购上的资金预算是多少?什么样的公司会是你们考虑并购的对象?

　　杨陵江：这个自然会，除了购酒网外，目前我们还在谈两家公司的收购。在投入资金上目前的规划是准备分三期发行30亿元用于投资并购。我的目标是将1919打造成酒类流通领域第一家销售额破百亿元的企业。

　　至于并购对象，我们看中的第一个条件是，不管盈利多少，一定要盈利。因为，如果一个企业不盈利，只靠不断的融资，去发展，这是很可怕的;第二看中并购公司的团队，团队要稳健;第三要与1919形成互补。

　　竞争暗流涌动

　　记者：您希望将1919打造成酒类流通领域第一家破百亿元销售的公司，您觉得实现这一目标会有哪些挑战?

　　杨陵江：目前酒行业销售额达到百亿元以上的只有茅台、五粮液、泸州老窖等名酒厂商，如果1919能实现酒类流通领域第一家上百亿元的企业，那我们将带领酒类流通业冲击百亿俱乐部。但实现这一目标，肯定会遇到多种挑战。

　　应该说挑战是来自方方面面的，但最大的挑战还是自己。虽然今年我们的销售突破很大，与名酒厂商的关系也比“封杀”前要好，但公司的供应链还需要进一步优化，需要进一步加强公司供应链优势，这是第一个挑战;第二，之前1919是区域性品牌，现在慢慢成长为全国性品牌，在行业有一定知名度，需要找到一个好方案、短时间内在全国各地尽快落地。为此，明年我们准备拿出2亿元现金用于塑造1919品牌的整体影响力，其中1亿元用于在全国进行投放，1亿元用于在各个省市进行布局。

　　记者：今年“双11”1919准备的“弹药”并没有全部抛完，给外界的印象是，今年“双11”酒类电商的竞争并没有往年激烈，对此您怎么看?

　　杨陵江：感觉今年没有往年激烈只是表象罢了，实际上今年“双11”酒类电商的竞争要比去年激烈得多，各种手段应用不穷，激烈程度超过了去年，可以说是暗流涌动。

　　去年“双11”酒类电商争相低价狂售名酒的做法，让外界印象深刻，厮杀的局面也颇为壮观。今年酒类电商没有继续狂售名酒，将厮杀放在台面上，是因为斗争都在下面进行了。如“双11”之前，我们将几百个酒水单品下架，只保留了一百多个单品，让精品去冲击销量。最终10%的产品贡献了90%的销量。第二，我们开发了五粮液425极致单品。对于我们而言，每卖一瓶五粮液是盈亏持平，但酒仙网不同，他们每卖一瓶就亏100多，自然不会继续采用去年一样的策略。

　　记者：当前酒仙网已经挂牌新三板，而您们在“双11”又拔得了头筹，您觉得这对酒仙网会产生哪些影响?

　　杨陵江：“双11”1919在天猫平台上的销售额为1.57亿元，购酒网在天猫平台上的销售额为0.55亿元，1919线下的销售额为1.12亿元，1919+购酒网在其他平台上的销售额为1.01亿元，1919全渠道“双11”当天的销售额共计4.25亿元。我们不仅在天猫上超越了酒仙网，在全渠道上更是比酒仙网高出很多。

　　可以说，目前在酒类流通领域，线下1919没有对手，线上酒仙网是我们最大的竞争对手。而“双11”我们排名发生变化后，酒仙网从行业领头羊变成了天猫酒类流通领域的第二名，我们反超成为了第一名，况且第三名购酒网，又已经归至1919旗下。很显然，我们会有巨大优势。而电商资本市场，向来喜欢投资领导者，排名的改变会影响投资人对酒仙网的信心。但不得不说的是，在线上，我们仍需向酒仙网学习。