本地人不喝本地酒了怎么办？

“要当好县长，先办好酒厂”， 计划经济时代，国营白酒企业是当地的利税贡献大户，这导致了山东几乎每个县都有一家本地白酒企业的格局，国营县级酒厂后来改制为民营后大多成为本地白酒的主导品牌。依靠地缘优势，本地酒企牢牢把控着本地市场，而本地市场每年也为该品牌贡献着一半以上的销量。“到什么山上唱什么歌，到什么地方喝什么酒”，本地酒企在本地的营销上坐拥着天时、地利、人和的优势。

近些年来，随着市场竞争的加剧，全国性品牌和部分区域性强势品牌攻城略地，一些原来在本地占据主导地位的本地酒企出现销量下滑，甚至失去了对本地市场的主导，例如济宁、枣庄、聊城、 德州等一些下县都曾经有一些较为强势的品牌，但这几年下滑厉害，在本地市场由主角沦为配角。

本地酒企一般都以本地市场为根据地，也是本地酒企安身立命的所在。如果本地酒企一旦失去了对根据地市场的控制，就会迅速走上销量下滑的境地。这时候市场的各种负面信息也会流传开来：酒精勾兑的、不是纯粮酒、喝了上头、不见酒厂冒烟等等，各种负面口碑被不明真相的消费者最后都信以为真了，“本地人不喝本地酒”的舆论和心理就会蔓延开来，面对这一难题，曾经区域为王的地方酒企该如何应对呢？

 实际上，之所以出现本地人不喝本地酒的现状，除了少数品牌确实因为口感质量差强人意外，大多是因为地方酒企在营销过程中的各种不足和失误造成的。总结起来主要有以下几方面：

1、不重视广告宣传，或者广告宣传只停留在知名度上。总觉得自己是本地品牌不缺知名度，消费者都知道没必要做广告。结果本地广告宣传媒介被外来品牌所占据。又或者广告也做了不少，但是因为长期缺乏高质量的广告内容创新，无法与消费者形成深度沟通，消费者仍旧对你的品牌熟视无睹。

2、仍以渠道为王的思维做市场。多年来地方酒企最擅长、也最看重维系与渠道运营商的关系，淡旺季主要通过渠道压货来完成全年大部分的销量。但是，近年来白酒市场变化很大，成长较好的地方酒企都完成了渠道的扁平化，与消费者形成更有效的互动和沟通，消费者则更喜欢有体验感的消费。但有的本地酒企做市场思维仍停留在十几年前，不愿意在终端上下功夫，觉得那样回款慢，不如压货给经销商更直接。针对渠道促销的多，针对消费者的活动少，与消费者缺少互动，导致大量压货拥塞在渠道内，终端产品动销缓慢，越做越吃力。

3、依靠经验主义，不重视市场调查。要把酒卖出去，洞悉消费者变化，尊重消费者的意见尤为重要。地方酒企很少愿意花费做专业的市场调查，总觉的自己对市场足够了解，营销决策和战术设计多是靠用了十几年的“经验”，当地市场出现销量下降，市场信息却无法及时反馈，等到竞争对手成气候了，才乱了手脚，盲目出新品、盲目促销跟进竞争等等，被竞争对手牵着鼻子走，结果越跟进市场越被动。

4、搬迁离开了市区，被消费者淡忘。原来地方酒企基本上都在县城市区，这些年因为房地产的兴起，很多酒厂搬离了市区，在郊区或者开发区建了新厂区，原来的厂区做了置换开发地产，本地酒企在这个搬迁的过程中如果不做好宣传工作，负面的作用是很大的。当酒厂远离人们视线，当地人看不到拉酒的物流车进厂，看不到酒厂冒烟，闻不到酒糟的香味了，时间久了，原来那种能够看到、能够闻到的直观感受形成的记忆就会淡忘了。

5、竞争对手强势入侵，宣传和促销力度都比本地品牌大。外来品牌进入本地市场，给代理商的政策优惠力度大，导致终端同样价位的竞品比本地品牌更有竞争力，例如终端舍得花费用，陈列做得好、瓶盖费高、经销商利润空间大、针对消费者促销力度大，本地酒企本来产品价格透明，利润低，无法跟进竞争对手，使得市场变得非常被动。在这样竞争态势下，经销商因为利润高主推外来品牌，酒店主推利润高的外来品牌，而且，为了给消费者一个接受的理由，就会找借口贬低本地品牌，于是“酒厂不冒烟哪来的纯粮酒”、 “都是酒精勾兑的”、“喝了头疼”、“质量和口感不行了”等等谣言也出来了，消费者信以为真，时间长了本地人不喝本地酒的事实就形成了。

6、技术设备陈旧，品质口感难言满意。虽然大家都普遍认为白酒同质化严重，但是与一些大品牌相比，本地酒企缺少资金进行技改，勾调技术多年没有进步。而消费者对不同品牌的产品有了对比和鉴别，口感要求却越来越刁，外来的品牌比你口感好，促销花样多，力度大，自然会优先选择外来品牌消费了。

本地品牌对本地市场高度依赖，一旦丢掉了本地市场的话语权，那对本地品牌的打击几乎是致命的，可能导致本土品牌彻底走向衰落。如果本地人对本地酒出现冷落和排斥情绪，那就要深度检视酒企自身和市场运作方面的问题，对症下药，防治结合，让本地酒重振雄风，让终端和消费者重拾信心，继续保持本土的优势。

1、宣传加互动，本地酒也要做品牌

 本地酒企往往面临着先做市场还是先做品牌的困惑，面对市场竞争，本地酒企在做好营销的同事也应做好自己的品牌。要让本地人爱上本地酒，首先要在口感、价格等硬指标方面投消费者所好，同时加强品牌的宣传以及与消费者的互动。除了传统的广告投放不能怠惰外，还应多在商超、集市等人流集中地区做品牌推广活动，免费品尝、买赠、抽奖，深度互动，让利消费者，让他们感受到企业的诚意和产品实惠，品质和口碑上去了，品牌的美誉度就有了。消费者买得起、乐意买、有面子。

2、正确引导舆论，消除误解和偏见

本地酒应该把广告投放当持久战来打，要占据本地的主流媒体。广告投放的意义不仅是品牌知名度的曝光，更要定期规划和更换传播内容，让消费者对品牌充满新鲜感，从而达到活化品牌的目的，消除本地人对本地酒的误解和偏见。通过记者参观走访、新闻报道等形式，展示自身的酿造工艺，并可以与知名酒企的酿造工艺类比，让不利于企业的流言不攻自破。这种深度内容营销互动，能增加消费者对酒企的全面了解，形成本地酒的品牌化印象，让引导消费变成自发消费。

3、请白酒专家权威人士为本地酒背书

 权威背书是解决本地酒酒质不受信赖的最直接手段，在做好酒质的同时，多举办品鉴会、白酒论坛，邀请权威白酒专家和文化名人对本地白酒的工艺、口感进行评价，为产品题词，并借助当地平面媒体和视觉媒体等进行综合报道，打消本地酒没好酒的顾虑，让消费者喝着放心。

4、深度梳理渠道，保护好渠道利润和终端价格

 有些地方酒企在出新品时比较随意，只要产品价格透明了或者穿底了就出代替产品，或者一款产品卖的好了，就会在同一价位开发多款产品一起卖，弄得消费者也不知道选哪一款。在终端上自己的产品互相竞争，“自己打自己”，价格保护做得差，砸价、窜货严重，代理商和终端的利润微薄，缺少给消费者推荐的积极性。因此，要做好渠道的深度梳理工作，理清产品线，核心价位的核心产品一定做好渠道的利润分配，以满足渠道的积极性，严格控制好终端的价格。只有这样，才能同时保证了经销商、终端的利润和积极性，让一款产品在市场上做的久、做的大，甚至成为超级大单品，保持与竞品有足够的竞争力。

5、做好口碑营销，工业旅游结合消费者盘中盘

 开展工业旅游，组织一部分消费者进厂区参观，眼见为实，让他们了解酒水的酿造过程，参观企业的酒窖，见证原酒储藏的品质。开展现场品饮和赠送品鉴酒，充分发挥这部分消费者的口碑传播用，一传十，十传百，消除消费者对本地酒的质疑，树立本地酒良好的口碑。在此基础上，还可以采取消费者盘中盘模式，寻找各行各业的意见领袖，多举办品鉴会、赠酒，充分发挥他们对市场的影响力，慢慢地，本地酒的在消费者心目中的地位就会提高了，这个工作虽然慢，但是一旦执行好了，效果会很强大。

6、合作共赢，安抚好经销商

 多数经销商还是喜欢做本地酒的，因为本地酒知名度高，群众基础好，有地缘优势。渠道再扁平化也不可能将代理商砍掉，那会将代理商推向竞争对手一边。除了给经销商更多的扶持和优惠政策之外，最好能将代理商的职能转变成物流配送商，依靠代理商的资金和物流配送能力，让经销商按照公司的统一要求进行市场运作，强化对终端的精细化管理。只有安抚好经销商，让他们有产品做，有利润赚，才能实现厂商双赢，保证本地市场的长治久安。

7、抓好团购和定制，做好用酒大客户的客情

 白酒的团购和定制的重要性不言而喻，定制产品更有针对性，能让爱面子的山东人产生心理认同。本土品牌在团购和定制上要有针对性的精耕细作，尤其需要做好针对银行、邮局、矿山、电信、电力、保险等含有国有性质的企业或者单位的定制或者团购，对巩固大本营市场无疑是一招好棋。其他的比如在节庆福利、婚丧嫁娶、升学祝寿等用酒比较集中场合和时间段，通过有吸引力的促销方式，引导主流消费人群的消费。

8、把大本营市场做成自己的朋友圈

 营销策略有无数种，归根结底还是要迎合和取悦消费者。如今，互联网和自媒体越来越发达，每个消费者都有自己的朋友圈，地方酒企若要巩固大本营市场，必须把更多本地消费者纳入到自己的“朋友圈”中。比如通过异业结盟，与不同行业的资源进行置换，实现双赢；通过构建微信、QQ群等公共交流平台，定期聚会，赞助活动用酒等方式，增强本地消费者对本地酒的消费黏性；多举办与消费者的互动营销活动，让消费者作为活动真正的参与者，消除消费者与品牌之间的隔离感……锐利策划公司在服务临沂某酒企期间，为预热一款售价50元的新品光瓶酒上市成功，就组建了微信吃货群，并在群内不断做内容的宣传互动和活动赠酒，通过将近一年的运营，销售额超过5000万元，成就了一款口碑、销量双丰收的大单品。

本地人不喝本地酒的原因是多方面的，但是毫无疑问，问题一定出在酒企自身，除上述应对策略外，地方酒企还正确诊断，对症下药，找到形成这一问题的真正原因，将负面因素消灭在萌芽阶段，“本地人不喝本地酒”的魔咒也将迎刃而解。