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中高端已成为白酒产业未来10年的竞争领域
今天，中高端已然成为白酒产业最具价值的领域，尤其是在市场日趋饱和、中低端产品利润日趋微利的情况下，转型中高端成为了大批区域酒企业自救的核心。
进入2019年，随着行业长达6年时间的调整期落下帷幕，白酒产业仿佛迎来了又一次的“黄金十年”。依稀记得，最大的一剂强心针应该是从2018年1月茅台市值首破万亿开始的。白酒产业群情激奋睡狮猛醒，各大企业“涨”声不断，不少区域强势酒企业也乘势高歌猛进，提价、推中高端，推特色产品之声不绝于耳。
我们知道，品牌效应才是白酒市场最稀缺的战略资源，也是托举企业从中低端进军中端、次高端、高端市场的最大推力。除开茅台、五粮液这样的超高端品牌外，洋河、泸州老窖、习酒、郎酒、古井等二线品牌企业纷纷凭借自身品牌力加大对中高端市场的营销力度。但对于众多年营收在10-30亿元的地区小巨人酒企而言，做出发力中高端市场的战略就不免显得异常艰难。
金徽酒正是在这样的一背景下提出发力中高端市场战略的。
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“根据地连片”式稳扎稳打的向高端市场进发
与其他区域酒企“翻牌子”式的点选目标市场不同，金徽酒并没有急着泛区域化的铺排中高端市场，而是首先着力于自己根据地甘肃市场辐射周边市场逐步进行渠道下沉，一方面发挥根据地市场的辐射作用扩大市场覆盖，一方面并进行产品结构调整，尤其是重点发力高端产品，志在重点撷取西北市场中高端白酒领域的市场份额。
从2018前三季度的业绩来看，金徽酒的产品高端化升级、渠道下沉、市场聚焦战略已经取得了一定效果。市场分析人士指出，目前西北地区白酒市场容量约300亿元，如果金徽酒聚焦资源，集中精力开拓西北市场，即使最终仅占到西北市场10%-20%的市场份额，其发展空间也足以使金徽酒进军行业前十了。
据金徽酒2019年3月11日发布的金徽酒2018年年报讯息显示，公司在报告期内营业收入与净利润均保持稳健增长。公司2018年实现营业收入14.62亿元，同比增长9.72%；实现归属于上市公司股东的净利润2.59亿元，同比增长2.24%。
公司中高端市场布局效果显现。金徽十八年、世纪金徽五星、柔和金徽系列、金徽正能量系列等百元以上高档产品发力十足，量价齐升。年报显示，2018年金徽酒百元以上产品销售收入5.32亿元，销量、销售收入分别较去年增长36.08%、31.37%，自上市以来保持加速增长态势，最近三年百元以上产品收入复合增长率达到27.46%。2018年百元以上产品销售收入占全部销售收入的36.35%，较2017年占比提高6.10个百分点，逐步强化品牌的张力。
据了解，金徽酒在优化产品结构的同时，也在加速建设省内外市场。公司对省内坚持“不饱和营销”策略，截至2018年12月31日，省内中部及东南部实现全覆盖高占有，合计实现销售收入7.79亿元，较去年增长6.81%。公司以兰州为中心，辐射周边市场，兰州周边市场实现营业收入4.49亿元，同比增长7.23%，占其总营业收入的30.69%。公司对省外则采用“不对称营销”策略，集中资源聚焦核心消费群体，精准营销。2018年全面布局陕西市场，同时扩大新疆市场，不断巩固宁夏市场，新进内蒙市场。
显然，金徽酒发力高端的战略绩效显然达到了预期。特别是金徽酒2018年8月公开向外界宣布的重新激活“陇南春”品牌后，其与现有金徽产品形成呼应的布局高端市场的“双品牌战略”更是引发了引发了市场和投资者的高度关注。据悉，陇南春新品预计于2020年推向市场，价格区间在500-1000元，有可能只推出一款产品，而不是系列产品。不仅如此，该产品或打破金徽酒一贯的浓香格局，可能做为兼香或清香型产品推出，做为现有产品序列的补充。
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发力高端成功的关键不在于公关化 在于品牌人设+产品力+渠道力的组合打法
伴随着国内经济的高速发展，以及中产阶级的崛起，品质生活、消费升级成为当下的“热词”。这波浪潮以摧枯拉朽之势冲击着各个行业，而酒业作为日常生活最为紧密的产业之一，消费升级观念更是被体现的更是淋漓尽致。
但与风口如影相随的往往是泡沫。众多白酒企业这几年都在转型高端，但真正发力高端又站稳高端的品牌却少之又少。高端时常兴起，但浮躁风，浮夸风，投机风也在蔓延。因此，对于金徽酒这样的地区“小巨人”品牌来说，做高端市场显然还并不算自己的驾轻就熟的，要追赶酒业这波高端市场浪潮，需要付出别其他友商更多的努力。
《纽约客》怪才格拉德威尔的才华横溢之作《引爆点》，重点谈论的就是怎样让产品发起流行潮，其中提到附着力法则，信息具有“附着”性，才能让人印象深刻。那么怎样使信息产生附着力呢？任何观念要对人产生震撼作用，关键之处都在于其内在质量，比如够颠覆性，够震撼。
酒业也需要互联网思维，相较于中低端产品，高端品牌更需要有好的人设。
譬如，提到茅台，人们会想到“国酒”、甚至提到汾酒人们居然也能想到“清香国酒”，提到泸州老窖人们会想到“浓香鼻祖”，提到江小白，人们也会想到“年轻、青春”。这些人设和联想都是企业的名片，是品牌“人设”的重要组成部分，在广大用户中有很强的知名度。
金徽酒的品牌人设是什么呢？
我们以一个很简单的测试，在百度搜索“金徽酒”得搜索结果：951，000条，搜索“金徽酒 生态”得搜索结果：694，000条。搜索“金徽酒 正能量” 得搜索结果：41，100条。结合近年来金徽酒在环保、生态、绿色酿造方面进行并达成的一系列成果。我们已经清晰地看到了金徽酒品牌人设——“生态酿酒大师”和“生态酿造正能量倡导者”。
从宏观层面看，在中国进入“生态治国”新时代的今天。对于中国白酒企业来说，如何正确解读本届政府十八届五中全会所做出的：“生态治国”的方略。“坚持绿色发展，必须坚持节约资源和保护环境的基本国策。”对照结合自身实际，量身制定企业绿色发展、生态发展、健康发展战略。从源头上绿色采购，从环境上坚持生态建设，从生产工艺上坚持绿色酿造。这就是最大的政治！
从市场层面看，纵观酒业巨头的市场发展过程，我们清晰可见茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等行业巨头隐藏在品牌力、渠道力背后强大的，从田园到美酒到餐桌的生态建设足迹。因此，酒业企业必须清醒的认识到，进入新时代，生态治理高压只是表象，环境保护政策也是浮云。真正躲不过的，其实是消费者和社会公众雪亮的眼睛。
战略的成功在于战略配套和战略后援体系的成功。金徽酒已经走出了发力高端市场坚实的第一步。金徽酒“生态酿酒大师”的品牌人设，正为中国高端白酒市场的顾客提供一个品鉴金徽酒的难以拒绝的诱因。
目前，白酒产业高端市场正处于发展阶段，还有庞大的潜在市场亟待挖掘。对于金徽酒来说。企业上市后企业已经拥用了较为充足的财力和渠道优势；金徽和陇南春“双品牌”战略为企业找准了高端市场战略定位；“生态酿酒大师”品牌人设，为金徽酒的高端战略提供了客户认知的支撑点；依托大本营就近“蚕食”西北市场的目标市场定位，为企业提供了高效率的营销落地解决方案。
应该说，金徽酒发力中高端市场的“爆发力”已经蓄足。
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金徽酒“二次创业新突破”战略地图
面对当前行业发展形势和市场竞争环境，金徽酒董事长周志刚表示，为了进一步增强产品的市场竞争力，公司启动实施金徽和陇南春“双品牌”战略，将在不断提升金徽品牌系列产品品质的同时，激活具有深厚历史积淀的陇南春品牌，积极开展微生物菌群和酿酒窖池改良研究，不断探索当地酿酒环境下提升原酒品质之路，逐步形成独树一帜的陇酒香型，更加突出金徽酒的品类特征，让“金徽味道”更好地满足消费者需求。“金徽酒要拿出当年‘一次创业’的勇气，开启‘二次创业’新征程，实现产品力、营销力、品牌力和管理力的全面自我突破，再筑造新的辉煌！”
而关于“二次创业”，金徽酒已经有了详实的战略地图。
在3月11日金徽酒2019年度工作会议上提出了：年内要坚持“量质并举，挖潜降耗，以服务促进管理，加快公司高质量发展，奋力实现二次创业的新突破”的总体思路，抓好八个方面的工作：
一是精心打造万商联盟营销体系，坚定不移地实施聚焦资源，精准营销策略，奋力实现市场营销的新突破；
二是围绕 “金徽酒，正能量”的精神诉求和“只有窖香，没有泥味”的物理属性进行延伸、丰富和诠释，精心做好浪漫樱花节、2019年度精准扶贫公益助学活动，加强品牌塑造和品牌传播，努力实现品牌力的新突破；
三是生产车间在确保产量的前提下，探索提升质量的有效途径，量质并举，挖潜降耗，努力实现产品质量的新突破；
四是公司绩效考核要突出重点，激励职能部门把工作的重心向强化服务观念、提高服务质量、挖潜降耗、节约成本和杜绝浪费方面转变，努力实现管理力的新突破；
五是积极顺应新的消费趋势，加快新产品研发，努力实现产品力的新突破；
六是精心组织好非公开发行股票工作，引入优秀经销商持股参与公司发展，完善员工与公司的利益共享机制，加强资本市场运营，打造受投资者尊重的上市公司；
七是生产安全要深入推进安全风险分级管控和隐患排查治理“双重预防机制”建设，形成全员参与、共同防控的安全风险管控体系，继续强化安全管理，保障公司安全运行；
八是不断改善员工生活条件，传递公司人文关怀。
可见，发力高端是金徽酒营销战略体系的重要决策。而突破瓶颈、换挡提速、谋求公司高质量高水平健康可持续发展才是金徽酒本轮发展的战略核心所在。
