2018，中国白酒产业迎来两股清新空气，一，是生态发展、绿色发展、健康发展被提到了中国酒业发展的战略高度；二，是随着5年调整期的落幕，中国白酒产业决策者经过5年痛定思痛反思后，面对新时代中国特色社会主义新常态，将如何变革陈旧的营销商业模式提到了战略高度。
与此同时，从2013年就悄然落子陕西市场的金徽酒，其经过5年变革升级打磨的“赋能型营销体系”适时浮出水面。岛主细细观之，品之。也如醇酒一般有滋有味。
二次创业，在新一轮行业竞争格局中赢得主动
2012年以来，中国酒业迎来了自己的发展调整期。受国家禁酒相关政策，以及消费者自身饮酒习惯变化等因素的影响。白酒市场总体需求量瞬间下降。高端、中端白酒销售受阻。一时间，白酒市场烽烟四起。一线白酒企业疯狂向区域市场深潜压榨区域白酒企业市场份额。而区域白酒企业则步步为营，层层设防殊死抵抗外侮，试图保留自己的一隅之地。
但中国白酒业经过五年的调整之后，市场的格局已经发生了显著的变化。区域白酒企业过去闭关锁国，做好本区域旱涝保收战略已经失效。就在一线企业向区域进攻，很多区域酒企“招架无力”的时候。雄霸甘肃多年的金徽酒却开启了“反攻”扩张之路。进攻才是最好的防守！金徽酒的决策者显然是清晰的认识到了这一点。
2018年新年来临前，金徽酒股份有限公司董事长周志刚在企业内部报纸《金徽人》上刊登了一篇名为《开启二次创业，再筑新的辉煌》的文章，文章第三部分，周志刚展望了2018年以及未来十年金徽酒发展的“第三步战略”：打造中国知名品牌，跻身中国白酒十强目标。“需要全体金徽人拿出二次创业的勇气，付出更加艰苦卓绝的努力，实现产品力、营销力、品牌力的自我超越，才能在消费者主权时代，在新一轮行业竞争格局中赢得主动”。
可以说，这篇不长的文章，既是对金徽酒过去10年的总结，又是对未来10年的部署，从市场拓展角度看，也可以说就是金徽酒进军陕西市场，觊觎西北地区强势白酒品牌宝座的动员令。
高调落子陕西，志在坐稳西北白酒市场强势品牌
正如金徽酒股份有限公司副总经理、金徽酒销售西安有限公司总经理廖结兵此前接受媒体采访时曾透露，布局省外市场是公司更早之前就已经下定的决心。早在金徽酒全省产品渗透率和甘肃全省产品占有率直线上升的时候，金徽酒就一边在谋划上市，一边已经落下省外市场布局的棋子。
不谋万世者，不足以谋一时，不谋全局者，不足以谋一域。全国市场那么大，从哪一块市场启动，这是一个关系到全局的重中之重的目标市场决策。这一次，重点放在西北核心市场中心已久的金徽酒的目光锁定了陕西市场。
其实，从2013起，金徽酒就已经开始悄然落子陕西市场了。2013年，金徽酒悄然落棋汉中，2014年，金徽酒乘胜布局宝鸡，2015年，金徽酒紧锣密鼓关中道（西安、咸阳），2016年，金徽酒陕西市场全面启动 。2017年底，金徽酒榆林市、延安市、渭南市、铜川市、安康市、商洛市六地市同时落子。六地市区域市场运营官招募英雄令昭告天下。
陕西，在全国的地理位置中， 被称为“中国的西部、 西部的东部”， 是“新亚欧大陆桥”亚洲段中心和进入中国大西北的“门户。“得长安者得西北”， 西安正是各大白酒进军西北市场的战略要地，市场竞争异常激烈。今天的陕西白酒市场上，本土白酒品牌只剩下西凤酒一家撑台面，太白酒和杜康酒在陕西白酒业长期处于二三线地位，与全国其它白酒品牌更是不在一个档次。然而可能正是陕西白酒在上一轮市场竞争中的这种“超然物外”的状态，给了进军陕西白酒市场的外埠白酒品牌创造了绝好的时机。比如金徽酒。
攻略陕西市场的仗究竟该怎么打？对于金徽酒来说，这不仅是一个市场策略的问题。更是销售模式战略性变革的重大问题。
“赋能营销”，金徽酒攻略陕西市场的重器
审视金徽酒决策层对陕西市场的营销攻略。很明显可以看出，金徽酒的陕西市场营销战略，是一套经过了缜密策划，建立在营销大数据基础上的“赋能型营销模式”。
什么是“赋能”？
第一次工业革命：让全世界进入了“蒸汽时代”，并开始大规模的将热能转化为机械能；第二次工业革命：进入“电气时代”，本质上人类利用了电，学会了将机械能转化为电能；第三次工业革命：进入了“信息时代”，这次的影响力更甚以往，是能效、社交、全球化的综合变革；所以，归根究底：“工业革命的本质是生产力的超级递增”。而第四次工业革命最显著的特色就是：实施“赋能”战略，协助企业、个人去成长。
相信你们还记得：阿法狗击败了世界排名第一的围棋大魔王柯洁、讯飞的输入法语音识别的精准率高达97%、美国超级电脑“沃森”正以高达90%的回答精确率向律师行业发起挑战……可见，赋能战略为各大产业提供了诞生超级能量的机会。在这种颠覆性的变革之下，企业想要走的更远，那就必须勇于优先采取赋能战略，为团队赋能，为产品赋能，合作伙伴赋能，为消费者赋能。
怎样“赋能”？
真正的高手永远都有自己由心而发的秘技，以应对纷繁复杂的外部形势。方法技能是组织智慧的核心，是百年基业的真正基础。“赋能管理”需要企业领导者能够坚持用敏捷迭代的方式开展业务，依靠方法技能和群策群力的方式提升组织能力，用激发而非控制的方式带领团队，用教练而非命令的方式教练团队。
因此，赋能型营销的关键点，在于如何提升团队（包括合作伙伴）执行力效果、激活终端氛围，为消费者提供最优场景解决方案，优化交易过程，提升总体营销效率，打造高效增长的营销体系。
金徽酒对于陕西市场的第一重赋能策略是：“市场空间赋能”
为此，金徽酒制定了“限量版”的招商政策。首先保证了合作经销商的市场空间。实施定向招商的策略，通过直接针对区县层面的地面招商会完成招商工作：一个区县只选择一家合作经销商，确保“独家”代理，而且对于合作经销商，金徽酒不设任务、不要求首次打款，看重的只是动销能力。
当然，经销商要想拿到“独家”并不容易。金徽酒要根据“金网工程”进行筛选，并不以“规模论英雄”，而是选择价值观相同、思路对等、执行能力强、资源配置比较好的经销商。同时金徽酒将实行动态化管理举措，一旦经销商出现串货、私下降价等违规行为，将被取消代理权，重新进行招商。
“再小的经销商，只要符合我们要求，金徽酒会积极培育，支持做大做强”，廖结兵向斗酒表示。
无疑，“空间赋能”可谓是金徽酒优选经销商之策。中国白酒市场振兴40年来，渠道经销商也是长江后浪推前浪，一代新人换旧人。但随着市场格局不断的深刻变化，经销商对于当前白酒市场的理解也在随之不断深化。过大的市场未必一定会有大的收益。小而美的市场未必不能产生“小强”。大品牌未必势如破竹，中小品牌却很可能一夜蹿红。中国酒业传统的营销势力的门槛，把酒业一批有新思想、但实力暂时不够的渠道精英挡在了“大品牌”的门外。
“赋能型组织”的领导者要教导他人成为领导者。在赋能组织中，领导者要把每个员工假设成小CEO，给他们营造创业的机制和在业务中成长的机会，员工才能从工作中得到足够的创新空间、成就感和成长锻炼。正如金徽酒此次招商策略，当县区渠道精英感受到了企业给予其市场空间，并更加重视对他们的动销能力和管理培养，试图将其培育为所在市场的领导者时，这种赋能效应无疑是巨大的。
因此，作为西北强势白酒品牌的金徽酒此次在陕西市场的招商政策，就恰如了一次“复活赛”。很有可能达到巧妙的将一批与“大品牌”失之交臂的县区市场优质渠道商罗织到手的效果，铸就金徽酒攻略陕西市场的坚固基石。
金徽酒陕西市场的第二重赋能策略是：“体验赋能”
白酒是具有很强体验感的产品，其消费场景也非常感性。因此，有别于传统的酒类营销的自生自灭或野蛮生长策略。
金徽酒陕西市场的推广攻略，首先将进行大手笔的市场前置性投入，以降低经销商市场成本。按照规划，金徽酒在省外市场拓展中将提供高强度的“前置性投入”，着重培育市场和消费者，树立市场信心，确保公司战略方针落地。金徽酒将为经销商提供品鉴卡、品鉴会、买赠、奖卡等形式，支持经销商刺激市场动销，通过大量的品牌营销活动、媒体资源投放，为经销商市场开发创造“品牌向上”的浓厚氛围，降低市场开拓的能力。“由企业承担绝大部分费用，经销商只需要承担物流、仓储等少量费用，可以一门心思卖好酒，服务好消费者”，金徽酒市场营销负责人向斗酒表示。
毋庸置疑，体验感越强，线上线下融合越能增长。新零售的最好方式就是，线下场景式的购物，利用双线融合的策略增长消费者购买使用率。金徽酒营销决策者敏锐的抓住了白酒作为一种体验感很强的产品这一特质。通过一系列“仪式感”升级了消费场景，为销售终端和消费者双重赋能。从而提升了营销效率。
金徽酒陕西市场的第三重赋能策略是：“门店赋能”
门店是企业一切战略落地，实现价值交换的“最后一公里”。进军陕西市场，金徽酒明确提出了“聚焦门店，聚焦核心消费者，帮经销商培育市场“的终端营销策略。
金徽酒在进入市场时对铺市率及核心门店比例都有严格要求。“前期铺市要达到10%，其中，5%为核心门店，另外5%逐渐孵化为核心门店”，金徽酒营销负责人表示。金徽酒将一半市场资源用于终端消费者，通过核心消费者品鉴、“V天使”品鉴活动、民间品酒师等活动实现与核心消费者、核心终端的有效互动。如此一来，聚焦门店和消费者之后，市场资源可以有针对性的投放，从而实现饱和攻击。
门店赋能的核心，是实现门店与线上和消费者的高效互动化，打破传统白酒销售门店孤立、刻板、冰冷的形象。打破线上线下界限，打破程式化的交易局限。对资讯、客流、商品、体验、交付和口碑这六个核心商业要素实现整合管理。使得企业的每个销售终端都对于其覆盖的消费者具有独特的吸引力。也大大的加强了经销商与企业之间的黏性，从而使得企业的渠道竞争力得到显著提升。
金徽酒的“赋能营销”能否带动酒业营销商业模式变革潮？
综上，我们可以看到。面对志在必得的陕西市场。金徽酒的三重赋能可谓旗帜严整、锋芒毕露。
“市场空间赋能”，为经销商提供了“最大的发展空间”、“最优化自我成长空间”、“最顺畅引流消费场景”三大优势，搭建多维场景触点，精准捕捉目标用户。
“体验赋能”。通过线上与线下融合，仪式感与体验感十足的一系列销售促进行动，金徽酒帮助经销商打造线上、线下一体化的全场景营销，建立营销正循环——从门店的广告内容展示、交易到口碑积累、门店的综合分值。
同时，为了提升终端门店的经营效率。金徽酒的“门店赋能”围绕以消费者为中心的生活全场景，将产品销售与当地目标消费群的生活的其他场景结合，打造“金徽酒+”的消费生活圈效应。极大的提升了门店集客效率和交易的效率。
真正的武林高手的发力讲究“整劲”，意即出拳踢腿时不要仅仅依靠手臂或腿部发力，那样的力度其实是很小的。每次发力一定要充分借助身体与地球的反作用力和摩擦力，将身体整体之力以扭矩的形式传导到手或脚上打击敌人。必定能够取得一击必杀之效。而，“赋能营销”就是营销体系的“整劲”。
当然，金徽酒攻略陕西市场的成效还需经过实践验证。但可以预见的是，金徽酒推出的“赋能营销”。已经为沉闷已久的陕西白酒市场带入了一股清新而激越的新空气。也为5年调整期以来中规中矩的中国白酒市场带来了一场营销变革的风讯。
赋能型营销，不仅需要企业具备前瞻性的战略远见，以及对旧有销售模式实施变革的决心。更加需要的是强大的营销执行力。 作为中国白酒产业的观察家，和中国生态健康白酒发展的倡导者和推动者，我们乐见更多有着优质产品的企业通过“赋能型营销体系”实现企业营销效率倍增！期待金徽酒陕西市场攻略达到预期目标！
（本文作者：李海龙 北京路尚智达品牌管理顾问公司 总裁，斗酒网 首席鉴酒师）
