洋河股份小范围电话会议：十四五目标、新定价、库存、动销、增速、销售激励......

Q：五一后动销如何？

A：今年五一表现很好，M6+价格非常坚挺，一批价突破620，零售价660，天之蓝合理库存，维持在一个月，公司下一步会推新品，价格比较稳定；M6+增长非常喜人，改革的红利逐步释放，洋河在国庆中秋会超过19、18年水平。动销来看婚宴市场比较紧俏，水晶版成交价维持460；双沟公司也打造双品牌发展；总的来看公司发展还不错，员工加薪，营销人员的考核机制会有改善。

Q：洋河一季度南京地区海、天、梦增速？

A：海数据还没有，天维持4-5%，M3维持10%以上，有时候15%， 梦6+维持15%，主要是次高端。公司目标是要维持10%左右，目前来看比较保守。

Q：江苏洋河M3发展比较困难怎么看？

A：M3推出来只有几个月，定价是没有问题的，原来老四开维持430，水晶版维持460，在南京地区消费升级是400+以上的价格，通过五一来看，不管是婚宴、家庭聚会这类的都是维持水晶版这个价格带，市场是可以接受的，需要培育时间。通过动销来看也是不错的，短时间不能评价它成功与否，我认为是没有问题的。

Q：M6+、水晶版有什么相同的与不同的？

A：相同点：选商，一商为主，扶大商，从渠道和市场管控上来进行区隔，给中小经销商减轻资金压力，主经销商+分销商+团购商组织架构；培育产品是抓核心店，渠道中选择大的IP商和烟酒店，团购资源比较好的团购单位，以联盟体系来运作，价格统一；公司维持配额制，饥饿营销；对于产品和渠道管控有一些细节，每一瓶都有瓶码，扫红包，可以分析开瓶率，M6+还有箱码，渠道有红包，经销商有20元折让费用；品鉴宴请侧重团购费用，讲究费用高效使用；

不同点：水晶版没有箱码，费用空间没有M6+那么厚。

Q：市场诟病洋河酒不如今世缘，现在消费者对M6的反馈如何？

A：反馈还不错，经销商会推利润率比较高的产品，今世缘利润率会好于洋河，烟酒店老板会引导消费者购买今世缘。这只是一种说辞，不是客观事实，洋河酒质一直是不错的，M6+和M3老酒还比以前高。

Q：您这边在南京具有代表性吗？还是只是您这边做得比较好？

A：情况都差不多。

Q：洋河激励方面在销售层面是怎样的？

A：目前没有具体数据。第一步是想从人事方面开始着手，全员加薪，每月800左右，业务人员营销机制还在细化。

Q：公司今年双沟目标？

A：全国来看，增长20-30%。双沟南京地区经销商对于这个目标信心比较足。

Q：五一期间水晶瓶销售本来没有那么好，但因为婚宴需求所以比较好，那今年十一会不会也会表现比较好？

A：目前来看没有问题，正常来看，经过几个月的培育不会有五一这么好，总的来说，定价是没有问题的，乐观一点，今年国庆中秋会出现比较大的增长。

Q：江苏婚宴市场还是水晶瓶占比较大？

A：这个价格带占比较大。

Q：今年M3水晶瓶端午会不会恢复到7-8成，中秋国庆全部恢复？

A：乐观看没有问题。

Q：您这边4月份天、梦数据？

A：回款来看，梦4月份基本维持在10-15%，天个位数。回款快接近50%，去年完成5200万。

Q：南京地区洋河、今世缘体量？

A：今世缘在南京15-20亿，没有超过洋河，洋河30亿左右，包括双沟，除去双沟27-28亿。

Q：今世缘四开、老四开批价差距？

A：新四开价格还没出来，原来定的520元，预估实际价格可能会维持480-500左右，老四开一批在395，成交价410-420，四开库存维持1.5月。南京地区还没有出来，端午节铺货。

Q：天之蓝新品价格？

A：公司希望价格做到300大几，具体价格还没出来，6月底会出来，争取7-8月份做培育；海的升级会在十一以后，推新品要看老产品的库存。

Q：为什么公司今年提高双沟这些的重视程度？

A：原来今世缘和双沟持平，双沟这今年一直在踏步，公司希望从多方面、多举措来提升，不能只盯着洋河。

Q：洋河是想让酱酒放量吗？

A：公司想重点做一下，看能不能在河南做起来，把洋河失去的份额抓一些回来。

Q：张总上来后洋河的调整已经到位了吗？

A：现在还处于第二阶段，第一阶段走访调研，第二阶段加薪，收缩规模；张总比较稳健，会逐步改革。

Q：海、天、梦批价、终端价、库存？

A：南京地区，海一批115，成交120；天一批260，成交280-290；M3+一批420，成交460-470；M6+，一批620，成交660，最低不能低于650，最近货比较紧俏；海库存1.5，天1月，M3+、M6+低于一个月。

Q：一般节后价格会下滑，从去年春节后酒企价格没有出现下滑，如果十一后价格出现下滑，公司会不会还是选择保价策略？

A：肯定的，公司是保价格的思路。不想在旺季时候为了销量把价格做下来。批价不会出现大幅波动。

Q：公司十四五目标？

A：刘总在的时候是500亿，没有对外说过。不会为了销量牺牲价格。

Q：双沟今年目标能完成的话，在省内会不会对今世缘单开、对开有压力？

A：有一定的压力，但是不大，今世缘要强于双沟。

Q：宿迁国资委是希望多一家白酒上市公司的是吧？

A：是的。

Q：经销商和洋河签订任务是怎么签订的？

A：没有细化，例如今年签5000万，没有明确哪个要卖多少，只是在市场投入的时候会做测算，会细分到月份，渠道商没有明确到各个产品的比例，团购商有。

Q：未来海天价格调整会不会也像M3和M6+一样调整经销商？

A：目前还没有说，只要是一起走过来的经销商不会出现大的变动。

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• 作者：酒客岛

• 来源：中国酒业报道

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