4月8日，贵州习酒在贵阳召开第一季度营销工作会，这是其升格为贵州省管大一型国有企业后的首次季度总结会议。
会议提出“深化营销体制改革”为核心战略，旨在通过机制创新化解市场矛盾，推动习酒从规模增长向质量效益转型。这一改革不仅关乎习酒自身发展，更对白酒行业竞争格局产生深远影响。
赋权一线，“听得见炮声的人做决策”
本次会议的核心举措围绕“整合营销”与“简单营销”展开，强调将资源向市场一线倾斜。
首先，习酒提出“指挥所前移”，缩短决策链条，赋予区域销售团队更大的自主权。
例如，市场费用审批权限下放至省级分公司，终端促销方案可根据当地消费特点灵活调整。这一模式打破传统酒企“总部集权”的弊端，让“听得见炮声的人做决策”。
其次，通过数字化手段重构渠道体系。
习酒电子商务信息产业公司将搭建智慧营销平台，整合经销商库存、终端动销和消费者扫码数据，实现从生产端到消费端的全链路可视化。据透露，该平台已覆盖全国17万个销售网点，可实时监测核心产品批价波动。
在具体战术层面，习酒聚焦三大调整：
第一是，产品结构优化，执行“挺君品、稳窖藏、扩金钻”战略，将千元价位段君品习酒的资源投入占比从2024年的35%提升至45%，同时缩减窖藏1988的渠道返利比例，缓解价格倒挂压力。
2024年数据显示，君品习酒批价曾从790元跌至745元，窖藏1988从460元降至425元，此番调整意在推动价格向价值回归。
第二，是渠道利益重构，取消“反向红包”等短期刺激手段，改为“动态评估提货”机制。经销商需完成终端动销、消费者培育等指标，方可获得季度返利。
第三，是市场秩序整顿，启动“清朗行动”，对跨区窜货、低价倾销等行为实行“零容忍”。2025年一季度已清退23家违规经销商，并建立黑名单共享机制。
直面痛点，习酒“向内”
改革直指习酒两大核心痛点。
价格体系重塑方面，通过聚焦高端产品和收紧渠道政策，君品习酒批价在2025年3月回升至768元，窖藏1988稳定在438元，价格倒挂率从2024年的18%收窄至7%。
品牌价值提升层面，习酒将营销费用向消费者体验倾斜，2025年计划开展“君品之约”品鉴会超1万场，较2024年增长40%。
这种“由渠道推力向消费拉力”的转变，推动习酒品牌价值从2023年的1690亿元攀升至2025年预估的1850亿元。
另一方面，市场表现印证改革成效。2025年一季度，习酒在陕西市场回款同比增长22%，酱酒市占率突破25%，成为当地第六个迈入10亿俱乐部的品牌。全国范围内，君品系列销售额占比从30%提升至38%，产品结构持续高端化。
值得注意的是，习酒主动放弃粗放增长，2025年营收目标设定为同比增长12%，低于2023年的13%，但利润率目标提升2个百分点，转向“有质量的增长”。
启幕白酒营销的3.0时代
纵观习酒的改革，为行业带来了三重启示。首先，渠道扁平化成为共识。与五粮液“三店一家”建设、洋河“数字化渠道分级”相似，习酒的智慧营销平台推动厂商数据共享，使费用投放精准度提升30%以上。
其次，价格管控模式创新。不同于茅台依靠稀缺性控价，习酒通过“动态评估+数字化监管”的组合拳，为区域酒企提供可复制的价格管理样本。
再者，消费者主权崛起。习酒将品鉴会参与人数从2024年的50万人次扩大至80万人次，这种“深度体验营销”正在重塑行业竞争规则——2025年春季糖酒会上，超60%的酒企将“消费者培育”列为营销核心。
更深层次的影响在于产区竞争格局。作为赤水河酱酒产业集群的重要成员，习酒改革加速了贵州白酒从“规模扩张”向“价值提升”的转型。2025年贵州新增酱酒产能5万千升中，习酒贡献1.8万千升，且全部用于高端基酒生产。
结语
但改革并非没有隐忧。经销商利润空间压缩可能引发渠道阵痛，2025年一季度习酒经销商数量减少8%，但单商年均销售额增长25%，印证“优化结构”的策略导向。
此外，数字化投入短期内加重成本压力，习酒销售费用率预计从2024年的18.5%升至20.2%，但中长期将通过精准营销摊薄成本。
可以预见，这场改革将推动习酒进入新发展周期。若君品系列能突破百亿规模，习酒有望在2026年形成“千元君品+600元窖藏+300元金钻”的梯次格局，真正跻身头部名酒序列。
对于行业而言，习酒的探索证明了在存量竞争时代，唯有将厂商利益捆绑、拥抱数字化、深耕消费者，才能穿越周期波动，实现可持续增长。
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