4月22日，天佑德酒发布2024年年报及2025年一季报，揭开了这家“青稞酒第一股”的艰难处境。数据显示，2024年公司营收12.55亿元，同比增长3.69%，但归母净利润仅4213.53万元，同比暴跌52.96%。进入2025年，形势未见好转：一季度营收4.32亿元，同比下降17.96%；净利润6750.29万元，同比下滑37.69%。
这一“增收不增利”的现象并非孤例。回溯过去五年，天佑德酒的净利润始终在亿元以下徘徊，2020年甚至因疫情冲击亏损1.15亿元。尽管2023年净利润回升至8958万元，但2024年再度腰斩，暴露出其盈利能力的脆弱性。
更值得警惕的是，天佑德酒毛利率从2023年的63.71%降至2024年的59.36%，核心产品价格带失守与成本攀升的双重压力显露无疑。
全国化、库存与多元化的困局
作为青海市场占有率超55%的区域龙头，天佑德酒自2016年起便将战略重心转向省外市场。2024年，其省外经销商数量增至548家，是省内的7倍，但省外收入仅占营收的34.08%，单家经销商年均贡献不足80万元，效率远低于省内市场。
为打开省外市场，天佑德酒销售费用激增。2024年上半年销售费用达1.58亿元，同比增长21.6%，其中广告及市场费用增长42.15%。这种“以利润换规模”的策略导致省外毛利率降至40.61%，同比下滑7.66个百分点，形成“投入越多、亏损越大”的恶性循环。
其次，库存积压与产能闲置为天佑德酒埋下了隐患。截至2024年6月，天佑德酒存货高达14.2亿元，较2020年增长46.39%，其中在产品存货10亿元，库存商品2.4亿元，按当前销售速度计算，库存消化周期超过18个月。
与此同时，青稞酒产能利用率仅为48.27%，超半数产能空置，暴露出供需失衡的深层矛盾。2024年白酒上市企业平均存货周转天数升至868天，较2019年增长近一倍，飞天茅台等头部产品批价下跌20%，行业性库存危机加剧。
最后，多元化战略的“七年之痒”。天佑德酒自2013年起布局葡萄酒与威士忌业务，试图打造第二增长曲线。然而，美国葡萄酒子公司连续七年累计亏损1.15亿元，2024年上半年营收仅498.68万元，同比下降14.96%；威士忌业务虽于2023年推出三款产品，但市场声量微弱，未披露具体营收数据。
这种“跨界输血”不仅未能带来增长，反而拖累主业现金流，2024年天佑德酒经营活动现金流净额同比下降45.8%，资金链承压显著。
走不出的省酒
天佑德酒的困境折射出区域酒企在行业调整期的共性难题。
一方面，品牌力与香型壁垒限制全国化。青稞酒作为小众香型，在浓香、酱香主导的市场中认知度不足，加之品牌影响力局限于西北，难以突破地域限制。即使通过高额渠道返利短期撬动市场，也难以建立可持续的消费者忠诚度。
另一方面，产品结构升级滞后于行业趋势。
尽管天佑德酒推出“上山下乡”战略，将100元/500ml以上产品占比提升至47.72%，但其高端化成效有限。数据显示，2024年千元价位产品“零号酒样”未形成规模，中高端产品毛利率反而下降2.5个百分点。相比之下，汾酒通过青花系列实现高端突破，2024年营收增速超25%，凸显出产品力才是穿越周期的核心。
更深层的是行业分化加剧下的生存法则。
2024年，白酒行业CR5（茅台、五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖）市场份额突破60%，区域酒企在品牌、渠道、资本层面全面承压。天佑德酒的案例表明，单纯依赖地域优势或低价促销难以抵御头部品牌的渠道下沉，唯有通过差异化品质与文化赋能构建护城河，才可能实现突围。
面对业绩滑坡，天佑德酒亟需战略重构。首先，收缩战线聚焦核心市场。青海、甘肃等西北市场仍是基本盘，需通过“全控价深度分销”巩固终端网络，而非盲目追求省外经销商数量。
其次，激活青稞酒的健康价值。天佑德酒拥有25万亩有机青稞种植基地，青稞酒中检测到的萜烯类化合物含量为行业最高，具备抗氧化、抗菌等健康属性，可对标“毛铺苦荞酒”打造功能型白酒细分品类。最后，审慎推进多元化。葡萄酒业务可转向青稞白酒出海载体，借助美国子公司渠道试水国际市场，而非持续输血亏损业务。
结语
天佑德酒的业绩下滑，既是企业战略偏差的苦果，也是白酒行业深度调整的缩影。当行业从“增量竞争”转向“存量博弈”，区域酒企必须放弃粗放扩张，转向精耕品质与文化。对于天佑德酒而言，能否在青稞酒的“唯一性”与商业模式的“可持续性”之间找到平衡，将决定其能否跨越周期，重获新生。
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