攻坚克难 勇攀高峰

攻坚克难 勇攀高峰

之于望海什么最珍贵，答案想必是望海人。一个个鲜活的望海人构成了望海的人才库。每一个人都是一根绳，大家齐心协力拧在一起，编织成了一张继往开来的网，为望海的发展保驾护航。本期望海吧将目光聚焦一线，与一位销售同事聊了聊他的日常工作。

金牌销售的养成

张铭（化名）于2015年4月1日加入望海。说来也巧，愚人节入职的张铭，果然有股子“愚”劲。不过这个愚是愚公移山的愚，是大智若愚的愚。因对医疗行业的憧憬，对销售工作的热爱，张铭坚定地加入了望海。这几年在望海的收获,也验证了当初的选择。几年下来，张铭已经成长为了一名金牌销售。成长和进步来自于日复一日始终如一的认真付出。工作强度大，背着包东奔西走的跑业务是常态，与家人聚少离多常年出差也是常态，但想到最终合同盖章的时刻，一切痛苦和烦恼就都没有了。

与张铭交流前，我肤浅地认为销售只是买卖。未曾想到，这看似简单的买卖中也蕴含着很多门道。在这个过程中，有时思考问题要站在“老板”的角度，全身心地投入，在合理的范围内满足客户的需求。今年冲刺阶段，张铭主要负责了某大型三甲医院的项目。客户方的强势，让项目的推进异常艰难。张铭既要考虑公司的利益又要照顾客户的利益，双赢才是本次项目的目的。通过多次与客户沟通交流，挖掘客户需求，引导客户细化需求，并不断地紧跟各项工作的时间节点。最终，合同签订成功。

一线望海人的风采

大 道 至 简

张铭的上级李总（化名）给了他很多的帮助，将自己的销售秘籍倾囊而出。张铭将这些管理方法在他现在带的团队内复用。细致入微的关怀，科学的管理方式，让这个小团队紧密地团结在了一起。张铭说，团队内的每个人都有自己的特点，因材施教，定期的复盘沟通，让大家的进步飞速。年底冲刺他们也是干劲十足。

工作中张铭总是会提前到达与客户约定的地点，这段时间内，他会整理仪容仪表，整理随身携带的资料。“您好，我是东软望海的张铭，很高兴有机会和您交流。”一段真诚质朴的开场白，开启了和客户的沟通。张铭知道销售人员是望海在外的第一张的名片，一言一行都代表着望海的形象，不容许自己有一点点的疏忽。张铭喜欢这样的一句话：心善之人必有后福。他说大道至简，没有套路就是最好的套路，销售和做人一样，要用真诚打动人。

销售不是简单的你买我卖，而是合作，是互利，是达成共识的过程。销售的最高境界是忘记了自己是销售，别人也不认为你是销售，你可以是顾问，是朋友，是任何身份，而不是销售。世界上其实是没有销售这个职业的。老板是销售，他要推销自己的愿景；架构师是销售，他要推销自己的设计思路；父母是销售，要卖给孩子正确的生活方式；老师是销售，要卖给孩子知识和世界观；谈恋爱是在做销售，商品就是你自己；找工作也是做销售，商品还是你自己；而做的最好的那些人，他们并不是在生硬地销售，而是在分享、在传播、在展现更好的自己。

望海还有许许多多像张铭这样的销售人员。他们是背井离乡为了梦想勇敢闯荡的奋斗青年，他们是上有老下有小有责任有担当的拼搏中年。望海给了数百名和张铭一样的有志之士一个实现梦想的舞台。在这里他们向着心中所期不断努力着。

张铭是望海销售人员的缩影，一个个像张铭这样，甚至比张铭更优秀的人，成就了望海的销售团队。望海的销售精英们用他们专业的顾问式销售方式，用坚韧不拔，不轻言放弃的职业精神，不遗余力地将望海产品，望海精神传递给客户。

去一线，更望海！