高手在民间丨钢铁非一日炼成

在望海，有着这样一个团队。他们在一线冲锋陷阵，用对结果的不懈追求，保证业绩的实现。他们用坚韧不拔，不轻言放弃的职业精神，不遗余力地将望海产品，望海精神传递给客户。他们就是望海的销售团队。本期高手在民间的系列报道，我们走近营销业务群，与华东大区的林震和王亚雄深度沟通，希望他们的故事可以给大家带来些启发。

华东大区林震

营销业务群

因林震出差，原本约好的面对面沟通，改为了电话访谈。电话中，林震谦逊、自省的态度给了我很深的印象。起初选择望海，林震是被望海在业内的声誉吸引。加入望海后，区域内的工作氛围让他坚定了自己的选择。在华东大区销售总监金轶总的带领下，华东大区氛围融洽，资源共享，相互支撑。同事之间互相讲解产品知识，对于好的话术和方案描述，共同研讨相互分享。在项目配合方面，资源相互协调，为了区域内的整体目标，大家共同努力。金轶总说整个区域在，不管谁做，地不能荒着。这塑造了华东大区紧密团结的氛围。大家在这个理念下共同努力，也相互收益。林震在这样的团队心态更加开放，工作劲头十足。

林震在安徽省某专科医院的销售经历让我印象深刻。在这个项目中，林震协调各方资源，精准掌控各方需求，运筹帷幄，掌控全局。该专科医院原本对友商的产品感兴趣。林震了解到用户的采购意向后，积极思考客户的痛点，引导客户。友商给客户提供的只是产品，而我司提供的是解决方案。林震将解决方案所能提供的服务，以及对医院精益化管理所能做的提升，结合医院的实际情况，与医院相关方做解读。并且结合院方遇到的资金等问题，提出可与银行合作的模式。林震所做的一系列工作都切实从客户需求出发，也得到了客户的认可，并最终得到了这个机会。

从定制化的设计销售方案，到定制化的解决方案，背后是林震对客户需求的精准识别、对项目关键相关方的资源协调和沟通，对公司及公司产品的熟悉。销售场如战场一样，风风火火，瞬息万变，非常考验一个人的功力。林震说销售都是八面玲珑的，要有好几只手，要和多方沟通，每一方的处理方式都不一样，不能顾此失彼，讲究方法和时机，要在短时间内结合多方信息作出判断。他像一个多任务处理器一样，运筹帷幄，掌控全局。

谈及如何练就精准识别客户需求的功力，林震说他取得的成绩和对工作的感悟来自勤奋。他说，勤奋是一切的根本。做销售不到项目上，就没机会。深挖机会池，灵活应对，积极思考，盘活资源，才有机会。有了勤奋做基础，才可以获取更多信息，积累更多经验，遇到问题就可以快速整合和解决了。对未来，林震充满期待。他希望自己可以把三级医院做的更加扎实，在县域医共体做出亮点。相信林震老师可以做到！加油！

营销业务群/华东大区/王亚雄

华东大区的王亚雄是18年度的销售亚军。光是这一条，就让我对和他的访谈充满了期待。见到亚雄，发现这位年轻帅气的小伙子，有着与他年龄不符的成熟与睿智。2015年4月，王亚雄放弃医药代表的工作，加入了望海。刚来公司的时候，他很不适应，虽然都是医院的业务，但医药代表的工作更偏临床，而望海提供医院的精益管理解决方案，需要站在更高更全面的角度看待问题，与客户的沟通方式也需要更加地有深度，对销售人员的挑战也更大。面对困难，王亚雄没有退缩，而是积极地想办法弥补短板。他参加了很多会议，在展会上了解最新的医院信息化建设的相关知识，并利用业余时间通过望海网络学院学习。在跑客户的过程中，他也总是做好充足的准备，充分了解公司的业务线、产品线，并搜集相关案例经验，从客户的关注点出发，制定应对策略。

王亚雄的司龄已有4年多。他说既然热爱就要长情。在一个公司要有长时间的沉淀和积累。这样的职业生涯更靠谱，也是对客户的负责，人品也会得到业内的认可。这4年来，他在不断地进步与成长。面对的客户很多都比他年龄大。他意识到，因为年龄的差异，关注点会有不同。他积极地从客户的关注点切入，了解行业动态，了解政策信息，从工作开始，建立关系，再聊到生活，建立彼此间的信任。第一次拜访客户的时候，亚雄紧张地站在科主任门口，局促地晃动，不知所措，很是紧张。最后科主任注意到来回踱步的他，他才鼓足勇气说明来意，介绍了产品。如今，回忆当时的青涩，亚雄很感谢给他机会的客户，也感谢当初自己的坚持。如今亚雄已经成长为一个自信的销售精英。他说，销售这份工作非常锻炼人，需要不断用成长思维自我赋能。他做到了一部分，取得了一些成绩，但依然任重道远。

怀揣着梦想的亚雄，也曾经迷茫和失落过。曾经有长达近一年的时间，亚雄没有成功转化一个商机，仿佛被整个世界抛弃了，自信心没有了，失落与难过成了常态。但亚雄没有放弃，勇敢地熬过了阴郁的时光。功夫不负有心人。令他激动的时刻早已默默的在远方等待他了。16年开始，亚雄陌生拜访合肥京东方医院，17年年底项目招标，18年签订合同。这个项目的签约，结束了亚雄职业生涯中的至暗时刻。终于成功做成一件事的喜悦，重新给亚雄带来了信心！同时，亚雄也从项目中吸取了很多经验。他在做每一步工作后，都会回想自己的过往是不是出现了一些问题，是不是有做的不到位的地方，在下一步的工作中，改善方式方法，用更高效的方式和客户沟通。

18年年底的冲刺阶段，亚雄也取得了很好的业绩。他没有抱怨任务重，而是积极的贯彻领导的任务方针，围绕一个目标做公关，不抱怨冲刺完不成，因为他知道不去做永远不知道能不能。当目标下来了，就努力去冲。像长跑一样坚持，没有到终点，就持续的跑下去。在奔跑的过程中，碰到问题及时反映，问题绝对不拖延到到第二天。亚雄说，冲刺阶段，最能体现商务的价值，关键节点怎么打动客户，是一个非常锻炼自我，提升能力的时机。

亚雄说，很快他就入司5周年了，他期待可以在望海收获更大的成长。在团队领导的带领下，去攻克更多的难题，打赢更多的战场。他想继续在望海奔跑，在一个持续发力的团队内，不断丰盈自己的羽毛，更加快速地飞翔。

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望海还有许许多多像林震、王亚雄一样的，

饱含热情的在没有硝烟的战场上冲锋陷阵的

销售精英。

感谢你们为望海的付出。

最好的销售，是有灵魂的，是有大爱的，是高效的，是思辨的，是勤奋的，是有格局的。

祝福销售的兄弟姐妹，在望海收获美好人生！