【“我在北斗星通这五年”征文作品】带着赤子的骄傲，继续我们共同的北斗、共同的梦想

带着赤子的骄傲，继续我们共同的北斗、共同的梦想

融汇定位 马 瑞

追梦赤子心—关于理想我从来没选择放弃，即使在灰头土脸的日子里。也许我手比脚笨，但我愿不停探寻，付出所有的青春不留遗憾。

2020年底，云姐（周培云，任副总经理）从南京调回北京，负责行业部整体工作。我从业务拓展经理转岗到行业经理，我们俩组成行业部，负责事业部的行业客户及应用梳理工作。我们的第一仗是在一个月内调研清楚煤机方向惯导的应用。彼时国内煤矿智能化的政策文件铺天盖地，惯导作为智能化的核心传感器，我们上游已经实现批量出货。领导层对这块市场异常重视。

我们俩深感重任在肩，煤机对事业部属于新方向，完全陌生的领域，我们可协调的资源有限。云姐一边想办法通过上游了解更多信息，一边协调事业部现有的客户资源拜访沟通。陆续走访几个客户让我对煤机应用已经有浅显的认知，信息量却远远不够。

该如何在短时间内破局呢？我忽然想到母校太原理工大学，作为国内煤矿方向重点高校。但可惜的是，自己的专业毫无相关性。却在此时依稀想到2015年时跟着院长参与过有关煤矿的项目，但只是挂了名，同时又听同事了解到母校有买过惯导产品用在该领域。本着试试看，辗转多层关系联系上了院长，他确实知道这件事。

于是动身回到母校，梦开始的地方。恰好在学院的活动室里看到了那台惯导，大学四年，作为院会的文艺部部长，在那里排练过无数个日日夜夜。同一个地点，那年的梦和现在的梦同时在交织。十八岁的歌声穿过时光，缘分妙不可言，心里感慨万千，更加坚定要把这件事做好的决心。通过院长了解到的行业信息和应用不多，内心有些失望。但在离开前，院长说：“要想了解国内煤矿智能化，去神华的矿上看看就知道了，那是国家最重点的煤矿。”

神华？一个听起来有些熟悉的名字，想到不久前看国内有关LASC系统在国内应用的论文，论文就是介绍关神华宁煤LASC实际应用情况，论文的落款名字是学校的师兄。LASC系统是全球知名的煤机方案，国内的惯导应用均是仿LASC。但由于宁煤属于业主方，是我们客户的业主方，实际上和我们没有业务交集，可约访交流的点很少。

我将相关信息反馈给云姐，在领导的授意下，我联系上了师兄，表达想去宁煤交流的意愿，师兄同意了。依稀记得，在去银川的前一天晚上，内心忐忑不安，由于对行业和应用陌生，担心沟通不出来有价值的信息。幸运的是，在到达银川的当天晚上，师兄和我说明天郑煤机的总经理带队和宁煤集团做交流，他负责接待，可以让我旁听。得知这个消息，我内心十分激动，郑煤机和天玛（LASC系统代理）行业里市场份额最大的两个公司，开发却很困难，这是一次非常难得的学习机会。

第二天早上，我早早便来到了宁煤总部，师兄对惯导在井下的应用很了解，师兄给我简单介绍了行业各家采煤机和掘进机的惯导系统应用的实际情况。不久后便和师兄一块参与接待郑煤机，全程两个小时的PPT交流，我全神贯注。在会议上对双方对提到的煤矿、公司、功能、应用专业词汇听不太懂，但我还是努力的把所有听到的琐碎的信息记在本上。但我也记下一些关键信息，宁煤的智能化综采面的建设规划，对应哪些智能化煤矿会用到惯导系统，起到什么作用。郑煤机惯导系统的功能如何实现，惯导的供应商以及每年的大体用量，我松了一口气，向前迈出了一大步。

回来后云姐带着我复盘，我们俩把我记的一条条零散的信息全部串起来，云姐的逻辑思维非常强，经过一下午的分析归纳总结，我们判断出煤机惯导需求的真实性，同时判断出需求可能不在主机厂，而是行业里做电液控的公司，这个重要的结论在不久后得到上游肯定，梳理电液控公司长名单成了重点工作。

云姐迅速做工作部署，她通过友商到鄂尔多斯有一场煤矿的展会。我迅速行动，周末两天我在展会上尽力和每一个展商沟通，沟通前会仔细想通沟通目的，沟通后会梳理归纳信息，筛选出有价值的信息。通过不懈努力下，最终梳理到部分客户信息、联系人以及山西煤矿的建设规划信息。更幸运的是，在展会回来的途中，偶然间发现旁边坐了一位天玛的销售。通过搭讪在车上和他聊了一路核实和补充信息，就这样基本理清了国内重点电液控厂商长名单。

有了目标方向后，在剩余半个月的时间我和云姐走访了一些客户，了解电液控厂商的具体信息。很快便过了一个月，准备给领导端汇报。我开始研究政策，编写行业报告。第一次做，抽丝剥茧的梳理信息和搭报告框架，着实让我很头疼，删删写写，一度崩溃。后来在云姐的帮助和鼓励下，加了三天班，终于完成人生第一个行业报告。 那次汇报花了一下午，领导很认可，不光是对煤机市场的看好同时也有对我工作的认可，我信心倍增。后来，在销售同事的不懈努力下，我们在某个电液控公司实现的小批量出货。

经过在煤机的梳理，犹如打开了我的任督二脉，对于行业梳理建立起系统性的认知架构，工作得心应手。在云姐的悉心指导下，两年间从煤机梳理到矿山、港口、塔吊、道路养护、农机、驾考、V2X、铁路、自动驾驶。梳理了一个又一个方向，开发了一个又一个客户，每当见证自己开拓的新的客户和方向从落地生根到开花结果，我内心的价值感不断升腾。2024年，我负责的最后一个行业方向，经过四年的培育，产值首次突破千万大关。这些经历，充盈着我的内心，在我的职业生涯里留下了浓墨重彩的一笔。

21年底，集团年会，那天北京大雪。在云姐的领导下，我第一次拿到集团优秀员工奖。领完奖下班后，我们俩相约去了百望山，暮色裹挟着大雪纷纷扬扬，行至半山亭，云姐问我：“我们是不是最好的搭档”。我：“是”。

22年底，公司领导层赋予我更大的责任，新的一年负责市场部业务拓展组，带领一支小团队为事业部做代理和自研的新资源孵化拓展。时隔2年，我从行业重回新业务，继续完成2020年未了的使命。心里有感慨，有期待，但更多的是忐忑，担心自己做不好。任职当天，培贺总找我聊了很长时间，关于团队管理和工作目标，全程我感受到的压力悄然羽化，更多的是暖阳般的鼓励。我轻装上阵，自研和代理新业务工作同步开展。

自研资源这块云姐提出了在工程机械方向的高端接收机，销售端并不看好这块市场。22年业务分析会，双方还产生激烈的争论。最终，在云姐的授意下，我开始做这块市场的调研。我一边开发客户市场了解需求，一边通过友商沟通竞品信息。最终瞄准了港口方向，散货和集装箱港口的RTK替代。和领导端做完了市场可行性报告后，我开始做MC产品定义，由于这块经验较少，一头雾水，给项目端的需求异议比较大，前期争论很多。我只能求助于行业里有经验的友商。经过多方打听终于明确了产品功能，包括定制协议、接口、功能频率、防护等级等。

在研发样品出来后，市场推广成为了重中之重。在前期市场规划的客户开始走访客户，幸运的是很快便找到了客户A的需求。客户A恰好要做散货门机智能化改造，对我们MC定制协议很感兴趣。但很快一个致命的问题便出现了，我们的定制协议有问题。

由于我只是把竞品的功能提供给研发，并没有详细介绍。研发也只是按照协议的指令要求去做，涉及坐标转化的部分并没做。客户的测试时间迫在眉睫，留给我们的时间不多。我很急，研发也很急，那几天在会上争论了好多次，为了能更清楚解决问题，那几天我和马老师都在恶补相关知识，终于赶在客户测试前修改好了相关功能。后来实现了小批量交付。

在客户A交付后，其他的MC客户进展却不明显。在三季度的总结会上由于MC推广效果不佳，我和云姐又争论了一次。后来，我痛定思痛，开始想办法开发市场，在发现并合作了B、C、D客户外，在年底，遇到了港口的单北斗换型诉求。如今，MC系列产品已成了事业部的成熟产品线，不需要在孵化。后来有一次我和云姐开玩笑说：“要是没有当初吵架，我也找不到市场，吵架有时是很有用的。”回想起MC历经种种，回望四次关键争论，每一次面红耳赤后，都成了突破的契机。

代理资源这块，则是更要坎坷一些。从23年初，我们开始尝试分布式存储、激光雷达、车载超声波雷达、北斗教具、动捕、VIO组合导航、监测球机。不同的资源、不同的市场、不同的客户，团队齐心协力在短时间内走访大量客户，归纳总结，与领导端沟通迅速决策。屡战屡败，屡败屡战，是不断试错中寻找曙光，半年内足足尝试了有十种资源，在失败中逐渐吸取经验，磨砺我们的韧性。终于我在23年8月的一次出差中，发现了OAK，在领导端的帮助下完成代理产品资源的导入，现如今已经完成了从零到一，但规模化复制仍在探索中，路漫漫其修远兮。

就在新业务开展向好的时候，23年底却出现了个小插曲。我的身体出现了意外。事业部总结的前一天，由于遇到感情问题、招待客户、撰写部门总结等众多BUFF叠加，我在公司忽觉胸闷，惊恐发作，呼吸性碱中毒。人生第一次感受离死亡如此之近。同事们簇拥着我，七手八脚地搀扶我到救护车上，每一个焦急的画面都深深的烙印在我得心里。在救护车上，我吸着氧气和云姐说：“明天要是讲不了总结，您能替我讲吗？”我知道，在那一刻我发现自己如此热爱和尊重我的工作，还有公司的伙伴们。是他们一起支撑着我跨越了人生的至暗时刻。