【“我在北斗星通这五年”征文作品】蜕变——记我在北斗星通的这五年

初入公司，接触到的是一群充满活力的小伙伴，从销售团队到市场同事、研发团队等等，处处都彰显出对这个行业未来满满的期待。即使当时的自己，面对那么多的专业术语都是半知半解，但是一直怀揣着“铁杵成针”的信念，在短期内快速不断的深化对行业的认识，尤其是从天线电台，再到模组，最后再到系统产品，逐级深化对产品设计、产品性能、竞品、行业价值链等等的学习，面对客户的技术咨询，我常常感到力不从心。但我深知，要想在这个技术驱动的行业立足，必须快速补课。

现在回首整体的学习经历，可以概括为“向内挖掘资源，向外请教客户”。整个过程也是充满了欢趣，也同时收获了自我认识与他人的认可。每个人的潜力是无限的，这一句话一直支撑着自己不断去深化对天线的认识，去了解每一个参数将对天线的影响。每当遇到晦涩的概念，通过网络平台了解基本概念，再与研发请教了解实际设计中将考虑的诸多原因：就好比天线的前后比，一个良好的前后比意味着天线向后辐射的能量非常少，而向前辐射的能量高度集中，这样一来，在实际的应用中，在城市环境或复杂地形中，信号会通过反射、绕射等多条路径到达接收点。来自后方的强反射信号是造成多径干扰的一个重要因素。高前后比的接收天线可以削弱来自后方的多径分量，改善接收信号质量，提升了天线的抗干扰的性能。同时在与客户的沟通过程中，逐步分析分类汇总客户的产品需求，针对不同行业的客户，针对产品的要求，结合客户实际的应用场景，做出定制化的产品，从而向市场推出对应的特定的产品也是在整个学习过程中最为快乐的一件事。

过去的几年里面，不断对行业产品进行积累研究，渐渐认识到到产品是第一块敲门砖， 但是往往无法完全决定最终的合作。

我的岗位是销售，但五年的实践让我深刻体会到，在北斗星通做销售，绝不仅仅是推销产品那么简单。它更像是一个“价值发现者”和“解决方案架构师”的角色。

理解角色：我认识到，我们的价值在于能帮助克服带来更快、更好的方案来解决客户的实际问题，提升效率或者创造新的可能。销售的核心，是精准把握客户的痛点、需求和潜在价值点，并将我们的能力与之匹配。不是单纯的以低价的产品的恶意竞争来实现自身的价值，而是在适宜的时间给出适宜的方案，公司的发展是长久的，而机会也往往是留给有准备的人。同时，当你真的想客户所想，类比追求对象一样， 我相信就算是合作短期内没有实现，但积累的友谊，后面也会有更多的合作可能。

客户进展：这五年，我见证了也参与推动了与众多客户的合作深化。从最初的接触、技术交流、方案验证，到最终的项目落地和持续服务，每一个环节都需要耐心、专业和诚信。最让我欣慰的不是签下单子，而是看到客户通过应用我们的产品/方案，真正获得了效益提升，并因此对我们建立了长期的信任。其中最为记忆犹新的两个例子是：有一家农业客户，从我入职的第一年就认识了，但是直到2024年才实现双方的合作，这期间，一直与客户不断的在沟通产品性能、产品价格、产品方案。期间也多次被客户拒绝，也有产品在客户的测试过程中失败，期间一度感觉项目要失败了，但是一次一次的优化，在与研发一同飞40多个小时到客户现场进行技术支持和优化，以最真实的态度和实干的风格，最终在2024年与客户握手协作，同时不断深化公司与客户的多个项目的合作；另外一家是自动化的客户，经过前期对客户的调研，产品方案的了解，以及客户产品方案后期将要面临的风险，推出我司的对应的产品方案，提供定制化的产品，经过半年的产品测试，最终客户愿意切换成我司的产品，形成当前重点大客户的落地。客户满意，我们也为获得客户的满意而开心。这种“为客户创造价值”的成就感，是驱动我不断前行的最大动力。销售的过程，是与客户共同成长、互相成就的过程。

在服务客户的过程中，我发现了一个有趣且能创造额外价值的机会点—引导客户间的沟通与合作。这成为了我工作中的一个创新实践方向。

不同的客户可能处于产业链的不同环节，或者拥有互补的资源与应用场景。例如，我们是一家零部件供应商，但我们的客户往往是系统集成商客户，他们各自的产品方案，往往也 能形成产品的方案互补。我敏锐地捕捉到这种潜在的协同效应，在征得各方同意并确保商业 机密的前提下，积极扮演了“红娘”的角色，促成了双方的技术交流与合作意向。目前也有部分客户通过我司组织的分享会议，建立了新的产品合作，找到了新的业务合作。同时我们部分客户拥有很好的本土客户资源，但是没有稳定的产品方案，那么搭建良好的沟通渠道和平台，给所有客户寻找稳定可靠的合作伙伴，也是我们能为客户带来额外价格的体现。这样也能进一步捆绑客户对我司的产品的采购。

同时针对市场不断变更，我们也一直在谋求的新的产品方案。客户始终是我们创新的源泉。我们不断的加强与客户的沟通，尽可能从客户需求的背后来洞悉行业的发展方向和产品特点。我们不断优化现有产品的方案，提供集成的产品方案、多产品的组合方案、寻找新的市场的需求的特点，迎合市场的变化和需求。这是整个团队合作的结果，也是这种实践超出了传统销售的范畴，它要求我们站在更高的视角，理解整个生态，并主动去连接资源、创造价值。这不仅加深了我们与客户的战略伙伴关系，也为北斗星通赢得了“生态构建者”的美誉，更让我体会到创新思维带来的无限可能。

在北斗星通的五年，最让我开心的遇到了一群目标相同的团队。每个人目标明确，为了实现目标，努力前行，不会怎么去计较个人的得失，一切以团队的集体利益优先，相互的支 持，相互协助，信息共享，营造一个非常轻松的工作环境。这让本身枯燥的工作多了一份“人情味”，也让团队更好的共同成长，知道自己的背后，始终有一个强大的团队在支撑着自己。

鉴于我们的海外市场做的是一个全球的市场，因为我们面临的是全球的竞争对手，包括国内的一些在做海外市场的多个客户。因此对于行业市场的了解，就显得至关重要，竞争对手的信息共享、产品的测试的数据分析，一线客户反馈的竞品的特点与痛点、成功的区域内的客户案例、头部的全球的行业客户的应用案例和测试、客户对我司产品的测试的报告等等内容，让我们团队成员手上有很多的资源来引导客户。

我们不是一个人在战斗，在我们的背后还有我们的研发成员与交付团队，让我们在市场竞争中，逐渐形成自己的优势。针对有价值的客户，竞品不做定制，研发协助我们做；客户产品性能要求高，研发从产品层面优化产品设计；客户要求产品交付急，交付团队优先关照 海外项目，确保产品质量和交期；客户要求对应的文件支持，市场部能及时响应；所有的项目并不是一蹴而就，而是多方的协作，大家心往一处想，劲往一处使，互相补位，共同攻坚 克难。正是这种“1+1>2”的团队魔力，让我们啃下了一个又一个硬骨头，实现了许多看似不可能完成的任务。一个好的团队，不仅提供了强大的支持，更营造了积极向上、互相学习的氛围，是个人成长的沃土。

正是因为这种团队协作的能力，我们才能在竞争对手的手上不断的抢夺新的项目的。记得螺旋天线的客户，因为竞品天线在由于接头无法承受振动而导致丢失定位，处于行业的特殊场景，我们研发的同事选取合适的产品接头来解决客户的后顾之忧，同时基于客户的特别的诉求，对产品进行改制，更好的迎合客户的应用场景。研发团队以其丰富的行业经验给出最好的答案，也让客户最终心满意足，实现批量采购，这过程中，少不了市场同事和交付团 队同事的鼎力支持。也正因为高度一致的目标，才让我们对公司的未来充满希望。

面对国内行业的激烈的竞争压力，公司也在一直布局海外市场的开发。针对行业的特殊性，我们作为行业内核心零部件的供应商，在海外的市场上也应该有较大的发展空间。从最初的天线业务，每年以30%以上的复合增长率，让我们自己了解到，其实海外的还有比较大的市场份额可以去开拓。海外市场空间广阔，但也充满竞争和挑战（如国际巨头的压力、不同国家的法规差异、用户习惯培养等）。

针对天线模组产品，目前我们海外的渠道还需要进一步完善，尽可能提升产品的拓展的渠道，触及到更加广阔的终端客户。同时也需要考虑如何在客户群体中逐渐加大产品的概念的导入。这就自然而然需要通过欧洲行业内的头部客户进行联合品宣，同时提供更为方便的产品测试套装和产品测试结果给到客户参考。当然，目前这也是当前正在努力做的，但是也是我们需要尽快去落实的紧急事情，市场从来不会等人，错过了市场的时机，再寻找机会就比较难了。

同时对公司不断在整合产品线，提升在海外的市场的优势，也是最为值得期待的一项。 目前随着不断冒出的中小型公司，整合市场不同供应商的产品，形成低价的市场竞争，造成行业在海外市场上价格的波动，通过拉通集团的产品资源，可以进一步的提升产品方案的竞争力，包括自己具备集成方案的生产制造，这一点极大的给了一线成员更大的信心，无论是从交付方面，还是从性能方案，或者价格层面，又或技术支持方面，都让我们更加自信。我们不是为了销售而销售，而是怀揣着给客户更好的产品方案，为客户带来更优质的价值，来赋能客户的产品方案。

当前的难点是什么？如何去打破欧美固有的产品集成的固化思维？如何建立高效的销售渠道？如何赢得客户的认可？同样，目前应对不同行业方向，我们也在不断调整销售的重点。包括现有的割草机行业、还是传统的测量测绘行业，也都是当前主要的目标市场。加上目前在欧洲在测试的数据服务，形成从核心的零部件供应到数据服务，外加代工服务，整体上形成了一个定制解决方案的角色。目前对比海外的品牌，我们存在一定的产品优势，但是也需要继续不断深化自有品牌在行业内的口碑的积累。欧洲的头部客户也都还是比较关注产品的品牌。

我坚信，凭借我们扎实的技术积累、可靠的产品质量、不断提升的服务能力，以及对海外市场本地化需求的深入理解，北斗星通完全有能力在国际舞台上占据重要一席。我期待能继续贡献自己的力量，参与到这场波澜壮阔的“出海”征程中，让全球用户都能体验到中国北斗带来的价值。北斗不仅是中国的北斗，更是世界的北斗。