面对财富管理市场宏大蓝图，商业银行、传统券商、三方财富管理机构、各种新兴的互联网理财平台等都在快速抢占市场；恒烁投资通过学习国内外领先的行业实践经验，推出以建立基于买方投顾咨询服务模式的客户经营体系 APTID 的经营方向，积极探索“以客户为中心”的买方投顾模式，定位客户类型、提供精准服、协助客户实现财富的保值、增值。基于买方投顾咨询服务模式的客户经营体系（APTID）以客户财富管理需求的多样化、差异化为出发点，构建公司经营架构，为客户提供更优质、更专业、更贴心、更适合的全方位、全周期财富管理投顾服务。
APTID 是客户分类的一种方式，根据客户经营过程中资讯交互程度，将其分为五大类：
A类客户（A crowd of undeveloped）为待开发人群，A 类客户对公司、客户经理接受度低，属于潜在客户群体。
P类客户（Preliminary contact crowd）为初步接洽人群，P 类客户对公司、对行业有一定单向了解，基本了解公司相关的信息。但是客户经理对其信息获取不足。
T类客户（Two way familiarity crowd）为双向了解人群。该类客户与客户经理已经建立相当程度的信任，了解彼此情况，包括资产情况、家庭情况、兴趣喜好等在内的重要个人信息。
I类客户（Intention to purchase crowd）为意向购买人群。I 类客户已经与客户经理达成充分的双向了解并且关系熟络，客户经理熟知该类客户的金融需求，并已经达成购买意向。
D类客户（Deal customer）为成交客户，已达成或曾经达成成交的客户。
客户分析表是 APTID 用来进行客户分类的专业分析工具。客户分析表以六大因素为核心，通过科学的判定方式，对客户进行全方位分析，判定客户所属类型。六大因素分别为：
1、客户可支配资金额度。可支配资金是资产配置的前提，没有足够的资金，再强烈的意愿也无法实现成交。客户拥有可支配资金越多，可配置资产空间越大。
2、客户理财知识储备量。了解是信任的基础，想建立客户对新事物的信任度，必须努力提高客户对该事物的了解程度。特别是涉及大量资金的资产配置项目，客户只有具备足够的理财知识储备，才会具有了解资产配置新项目的信心。
3、客户的理财意愿。意愿是行动的前提，能力搭配足够的意愿才会产生强劲的行动力，如果没有意愿能力再突出也会无动于衷。如果客户没有资产配置的想法，即使客户经济实力再强也不会考虑。
4、客户家人态度。家人是与客户关系最近的群体，也是客户利益相关体和资产共有者，家人的态度会对客户的决定产生巨大影响，甚至起决定作用。大多数情况下，家人的认可会促使客户做出同意的决定。如果家人不同意，客户往往会拒绝资产配置计划。
5、对公司的认可程度。对于任何行业，品牌效应是客户做决定的重要考量因素。对于全新项目，品牌始终是客户首先考虑的因素。客户只有接受公司，认可公司的品牌才会考虑公司的资产配置计划。
6、对客户经理的认可程度。财富管理是专业性极强的项目，并且会涉及到客户的资产隐私问题，因此客户在选择客户经理时会特别谨慎。只有获得客户的充分信任，才能成为客户的财富管理管家。
“三项能力”重点围绕客户经营体系建立的能力需求，结合公司实际资源配置情况，需要有客户触达的能力、黏性经营的能力、持续管理的能力。
1、触达内容，即客户接收到的信息，能够对客户进行承接或者引导客户进行下一步行为。在客户不抵触、感兴趣的内容引导下，客户更容易接受公司和品牌的信息；比如通过财商教育类课程的学习，客户更容易理解和接纳财富管理。
2、触达渠道，指通过什么样的途径触达到客户。线上触达包括：短信、APP（Push/ 站内信 / 站内资源位等）、微信（推文 / 消息 / 小程序等）、邮
件等，线下触达主要是不同种类多维度的体验式客户服务活动的经营。
线上触达：线上客户多为新客，需要充分了解客户喜好，才能确定客服内容。借助互联网科技平台多维度圈客，通过客户浏览多板块数据分析，分析客户喜好，效了解客户特点，为持续管理客户奠定基础。
线下触达：主动跟客户线下联系，定期更新客户类别，有效推动服务转化。结合团队特色组织不同的线下活动，比如春天的踏青活动、夏天的采摘活动、少儿各种比赛活动、社区的歌舞大赛活动等等，形成团队经营文化，建立良好的客户口碑。
无论是线上还是线下，都是为了建立与客户触达的话题，有了话题，才能有接触的机会，进而持续开展客户分类管理。结合线上全链路营销渠道，通过一体化的解决方案，更好的满足客户对线上服务日益扩大的需求，让触达、交互、效率、广度、准度等服务更加完善。
3、触达人群，即触达内容发送给什么样的人群，需要根据客户反馈来筛选，利用 APTID 分类理论，将触达的客户定位，精准投放服务内容，提升转化效率。
4、触达场景，指在什么样的情况下对客户进行触达，也就是触达的 Timing（时机）。在客户服务体验过程中，线上交流、线下互动都要总结和分析客户需求细节，从而制定后续解决方案。
5、触达目标，就是希望通过触达能达到什么样的结果。上述的四个触达要素都是围绕触达目标而分析设计的。
现在越来越多的公司意识到多渠道触达和精细化触达策略对于经营效率提升的重要性；触达效果的好坏，核心要考察的指标就是触达率和打开率，而运营在创建触达任务时通常会设置并考虑以下几点来确保触达效率。
——Who 触达的目标客群，选择有效的触达客群也可以降低触达成本。
——When 在什么时候触达，需要选择客户容易接收的时间、场景等。
——What 触达的内容，需要考虑什么样的内容和文案是客户感兴趣的，甚至针对不同的客群推送差异化个性化的内容。
——How 触达的通道，在选择线上触达和线下触达时，需要站在客户的立场，以其能接受的方式展开。
要注重养成以“专业”与“专心”两大素质为目标客户提供全方位的黏性经营能力，为客户提供个性化、差异化的服务。
为客户提供以客户需求为中心的买方投顾服务、产品组合选择、财富配置方案等专业服务；构建全品类采集、全方位规划、全球化配置、全生命周期管理的全金融生态产品体系，涉及证券投资、股权投资、债券投资、财富保全和传承规划、海外投资、跨境规划服务、海外置业服务、家族办公室服务。
投顾服务：围绕客户全生命周期的场景需求，搜集客户信息，分析需求配置，与客户共同探讨、交流配置方案，最终达成共识。
产品组合：全品类、多样化的产品提供，是满足客户的财富管理需求的保障。
财富配置：要定向识别不同客户在不同阶段的财富管理需求，通过 APTID 动作完成客户 KYC 分析、服务定位、方案设计。
以客户权益、增值服务等为抓手，为客户及其家人提供适合的服务，让客户感知陪伴，提升客服工作的满意度。
客户权益：不同的服务团队承接不同权益服务，包括普通客户服务、中端客户服务、高端客户服务。
增值服务：不同时点、不同场景可以组织别样化的增值服务活动；比如暑期少儿研学活动、留学咨询服务活动、推进客户共同参与的公益扶助活动等等
■持续管理的能力——为客户提供综合化、一体化财富管理解决方案
在 APTID 客户经营系中，动态管理和分析整个客户服务中的各项策略，识别重点沟通和规划的方向，不断优化、完善，提升客户的服务体验满意度。
——客户分类：建立客群经营成效管理机制，围绕客群特点制定相应地跟进策略。
——服务策略：尊重客户差异化，提供个性化服务策略，切忌用不适合的服务去经营客户。
——资源协同：要发挥自身资源优势和团队资源优势，实时评估和调整客户策略、活动策略、产品策略、权益策略等。
财富管理是一个综合化、体系化的理念，由于客户的需求是多方面、多层次的，当前资产管理外的财富管理业务也正逐步被关注；展望未来，需要挖掘深层次的财富管理价值，要立足于资产管理之上，构建立体互通的财富管理服务体系。
通过买方投顾咨询服务，协同财富管理各项资源，打造“客户至上”的差异化价值服务，利用客户体验度推动和管理综合化、一体化的财富管理解决方案，与客户建立长期、稳定、良好的关系是维持企业持续增长的重要因素。
APTID 客户经营体系需要客服队伍落实执行，在客服队伍养成体系中植入专业技能提升内容，深入浅出、通俗易懂，将专业内容分职级投放，全面推动现有队伍转型；同时也要充分利用品牌优势、资源优势吸引外部优秀人才加入。
公司中台职能架构的设置是 APTID 客户经营体系中不可或缺的部分，需要有经营企划支持、产品管理支持、权益服务支持、风控合规支持。
——经营企划支持：协助制定经营重点策略、设计服务活动、全流程推动经营目标达成。
——产品管理支持：产品的引进和管理，构建产品优选模型，维护和优化产品池。
——权益服务支持：负责客户权益和增值服务的设计、合作方引入、执行落地。
——风控合规支持：解读市场经营的政策和发展趋势，制定符合实际情况的内部风控提醒和预警机制，实时检查客服动作确保合规经营。
