2023恒亿恒烁中国家庭财富管理白皮书

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2023恒亿恒烁中国家庭财富管理白皮书 | 从业转型

恒烁

2023-07-31

导读：从业人员的结构特点国家统计局数据显示，金融从业人数一直在稳定增加，十年来平均每年增加 30 万人。

从业人员的结构特点

国家统计局数据显示，金融从业人数一直在稳定增加，十年来平均每年增加 30 万人。

有两次大幅增长分别在 2009-2010 年和 2018-2019 年。截至2019 年，我国金融行业从业人数已突破 800 万人。

■三方财富管理机构从业人数占比超三成

根据《理财师洞察报告》数据显示，三方财富管理机构从业人员占 30.73%，占比最高；其次是私募基金占21.95%，接着是银行、保险、信托、公募基金、证券公司等传统金融机构，合计占比约25.86%。

■专业的财富管理人才缺口较大

大多数从业人员持证为基金从业资格证和证券从业资格证，均属于入门级的证书，含金量较高的AFP、CFP 等证书的持证人数比较少，占比不足20%。

从业人员开展业务时面临的现实困难

监管政策日趋收紧，居民资产配置的需求却在不断增加，这对财富管理人员自身的专业能力提出了较高的要求。

现阶段财富管理市场面临获客拓客难、客户风险意识待提升和自身资产配置能力较低三大困难：

■获客拓客难

财富管理人员大部分时间都在拓客和维护客户关系，尤其是高净值客户关系的维护在工作中占很大比重，据统计，超过60%的人所服务的高净值客户数量少于50人，19.02%的人所服务的客户数量在50~99人之间，服务客户数量在500人以上的占比不到3%。

■客户的理财观念和风险意识待提高

过去，客户往往较为看重单一产品的收益与风险。今后，随着客户家庭财富和投资经验的积累，财富管理人员面临的考验将是如何对不同资产类别、不同期限、不同流动性、不同地域的资产进行组合配置，最终帮助客户实现财富管理目标。

■全品类资产配置能力不足

我国财富管理市场逐步转向“客户需求驱动型”发展，在充分了解客户需求的基础上，为客户提供专业的全品类资产配置服务已经成为了财富管理行业的竞争焦点。在财富管理行业转型发展阶段，财富管理人员的首要任务是要加强自身基本素质和专业能力的培养。

新时代财富管理人员应当具备的基本素质和能力

财富管理人员只有练好基本功，提升自身的专业能力和职业素养，才能在快速变化的环境中站稳脚跟。

最为重要也亟待提升的两项能力：

产品知识和资产配置能力

非常重要但急迫性相对较弱的能力：

职业道德、风险意识和法律知识

非常急迫但重要性相对靠后的能力：

业务技能、沟通协调能力、营销技巧

急迫性和重要性排序相对都比较靠后的能力：

应变能力、抗压能力。

自主、自发地全面提升才能在行业发展洪流中持续发展

2021年12月29日，《规范》对财富管理从业者进行了较全面的界定，从服务流程、职业能力、职业道德与行为准则、职业能力水平评价等方面提出要求。

下面从一个方向、两个坚守、四大转型谈谈如何提升自我素养：

■一个方向

1、客户服务高价值

-有担当：具有专业且丰富的财富管理知识

-有陪伴：提供满足客户多元需求的「半定制化」

陪伴式财富管理服务

2、社会责任高价值

-有格局：解读市场发展形势，承接财富管理行业的社会义务

-有感恩：关注爱心事业，践行社会责任

3、个人成长高价值

-与事：知识丰富、建议专业

-与人：沟通到位、协调高效

-与我：保持终身学习力

■两个坚守

——职业道德

——行为准则

■四大转型

1、观念转型

——经营理念：“客户需求驱动的买方投顾咨询模式”

未来财富管理机构基于自身资源禀赋和业务优势，会逐渐分层和转型。

一方面以银行、券商为代表的全能型机构，可以依托强势的渠道资源和专业能力为各层级客户提供全链条服务；

另一方面规模较小的独立财富管理机构，可以逐渐转型成为以线下顾问为核心，为客户提供多元化、针对性服务的平台。

当网络社交媒体和移动互联网成为主流，与客户接触的方式和渠道也多样化，唯有建立常态化的“以客户需求为中心”体验管理机制，回归服务客户的本源，提升“客户体验”度，围绕客户触达获取、组合构建和交易、投资报告和增值服务等全流程去提供精细化服务，增强客户黏性、获取客户持续的信任，实现价值转型。

——投资者教育：“权衡选择、谨慎投资、防范风险”

每个财富管理从业人员都是客户投教员，通过开展投教工作，引导和帮助投资者树立正确投资理念，影响深远。

一方面，通过投教普及金融知识，能够帮助投资者正确认识市场，提升自我保护能力和投资实操的判断能力，对所投资标的有更为真实和清晰的判断，提高自身防范风险和抗风险的能力；

另一方面，科学理性的投教可以帮助投资者克服认知偏差和情感偏差，从自己的实际情况出发，学会做资产配置，理性、成熟地权衡选择、谨慎投资、防范风险。从而更好地实现资产的保值增值。

2、定位转型

——职业定位

财富管理业务强调“全生命周期”“金融与非金融服务”“财富的创造、保护、传承与再创造”，与资产管理相比，其包含非金融服务，财富管理从业人员的职业定位需要站在客户视角，从风险管理 + 财富管理的双维度出发，以“多产品组合服务”守护财富。

——认证体系

-基础从业资格：证券从业资格证、基金从业资格证、银行从业资格证、期货从业资格证。

-认证资格：CPA（注册会计师）、CFA（特许金融分析师）、ACCA（特许公认会计师公会）、FRM（金融风险管理师）、CFP( 国际金融理财师 )等等。

——岗位职责

-客服经理：专注于为客户家庭提供专业的财富管理服务。

-基层团队管理人员：专注于为客户家庭提供专业的财富管理服务；带领团队员工为客户提供专业化的财富管理服务。

-中台管理人员：建立全面的中台管理体系，管理和支持财富管理服务行为。

3、专业转型

——3K 分析能力

KYC(Know Your Customer) 了解你的客户

KYC 是专业金融产品销售服务流程中获取客户需求的重要方法，KYC 是基于 " 客户需求 " 的金融产品营销原材料，配置适合的产品，透过需求分析经营客户关系。

1）了解客户的财富观，客户对财富是如何理解的？如何看待的？

2）分析客户可能面临的风险，主要应用到生命周期、风险测评、风险认知、风险行为、家企趋势分析等；

3）客户沟通分析技术，性格、偏好分析，常用技术有 DISC、色彩性格、九型人格等；

4）家庭财策分析技术，财策分析则是客户财务与非财务信息收集；

5）事务性服务技术，分析客户所需的事务性服务内容与机构对接要点。

KYP（Know Your Products），了解你的产品

产品分析过程中可以形成“资产配置建议”：应用产品分析表对各类产品，如现金类、固收类、权益类、保险类、创新类产品进行同频对比分析。包含从宏观经济的解读、资产配置原理、各大类资产的特性、产品筛选的方法、单一产品的优劣势分析等等，都有一定程度的了解与掌握。

KMS（Know Marketing Strategy），了解营销策略

营销策略包含如何根据机构及财富管理人员自身资源禀赋建立渠道、客户跟进活动、客户价值经营等策略，是客户关系经营延伸。同其他事物一样，客户关系也是有周期的，可分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段。考察期是客户关系的孕育期，形成期是客户关系的快速发展阶段，稳定期是客户关系的成熟期和理想阶段，退化期是客户关系水平发生逆转的阶段。

1）在考察期，企业只能获得基本的利益，客户对企业的贡献不大；

2）在形成期，客户开始为企业做贡献，企业从客户交易获得的收入大于投入，开始盈利；

3）在稳定期，客户愿意支付较高的价格，带给企业的利润较大，而且由于客户忠诚度的增加，企业将获得良好的间接收益；

4）在退化期，客户对企业提供的价值不满意，交易量回落，客户利润快速下降。

——继续教育的能力

-日常学习：确保专业知识学习时长24小时 / 月以上；

-认证学习：参与专业资格认证；

-终身学习：持续学习市场环境分析、客户需求解读、客户关系经营、产品知识与资产配置等等。

4、管理转型

——工作习惯养成

利用 KASH 学习模式，培养良好的工作习惯，形成“系统化工作法”：

-Knowledge 以教带学的知识体系建设：逐步充实个人知识体系，并能以价值内容输出为导向，服务客户或一线；