今晚24时国内油价将开启新一轮调价窗口，“两连跌”已成定局。本次零售价下调之后抹平18年以来的所有涨幅，18年开年两涨两跌呈现下调局面。
下一轮调价窗口将于2018年3月14日24时开启，目前来看国际油价底部支撑气氛有所增强，预计：
下一轮成品油调价上调或搁浅的可能性较大；
2018年布伦特油价多数时间在50-70美元/桶之间波动；
2018年国内成品油过剩压力仍较为明显
2018年国际油价预测情景分析
2018年国内原油进口与成品油出口已呈现广进“窄”出局面（18年第一批非国营进口原油12132万吨，首批成品油出口配额为1624万吨，但地方炼厂仍被成品油出口配额限制），同时国内主营及民营千万吨级炼油项目不断投产（截止到2020年，预计将有超过2亿吨炼化一体化项目投产），成品油升级步伐不断快速推进（2014年-2017年短短4年的时间，国内成品油品质已经从国三标准升级到国六标准），未来几年内，我国成品油供应环节仍将会出现大幅过剩的现象。
当下国内成品油的供应宽松、地炼企业无成品油出口资格、油品升级清理库存的需要……总之，18年国内成品油供应过剩的矛盾将日益凸显，同时成品油供需的失衡将带来更加严峻的市场竞争，抢占终端市场，则成为缓解销售压力的重要途径。
那么18年是否会再燃价格战硝烟？
一定会！
据了解，某桶油年前已定好18年基调——下游主要工作就是打好价格战！！！
目前春节的节日气氛尚存，加油站的优惠政策基本维持稳定。两桶油等主营站优惠幅度多在0.5-0.7元/升左右，而民营加油站的优惠幅度多在0.5-1.2元/升，部分民营加油站特定日期（“车主日”、“优惠日”等）可优惠至1.5-1.8元/升，而部分主营加油站特定日期持卡可优惠至0.8-1元/升。
“两桶油”历来针对不同地区、不同竞争对手，有不同的营销手段，而“降价”作为常用手段之一，回想去年由两桶油牵头发起的降价潮，民营油站“降价是找死，不降是等死”，你是否还心有余悸？
“直 降1.7 元，送矿泉水”
“直 降1.8 元，免费洗车”
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“凉风吹过，又送喜雨、直 降2.00 元”
V S
“全天 全线 直 降2.1 元”
去年隆众资讯某位分析师表示，“从华东民营加油站处了解到，由于主营加油站大幅降价，私人站现在呈现一种半死不活的状态，优惠幅度高达1.6-2.0元/升，个别最高优惠幅度达到2.2元/升。6月份柴油4.1元/升。”据统计，在去年5月至10的价格战中，石化已成功挤占了部分社会加油站的份额，导致民营油站总体销量下降近40%。
价格战让所有人看到了其加油站在品牌服务、区域位置上的绝对优势，也让人看到了‘两桶油’并非船大不好掉头，并非不会“发狠”抢地盘参与市场化竞争。
其实面对今天的价格战，大家很难说“不”，几乎没有一家“企业”能避免价格战或对价格战视而不见的。通常，大家是不愿意打价格战的，因为价格的下降必然导致利润的下降，但面对以夺取市场为主的价格战发动者，很多企业也不得不选择参与价格战。因为他们相信：一、争取一名新顾客的成本远高于留住一名老主顾的成本；二、售价虽然降低，起码还能赚到一点利润，若顾客被抢走，就连薄利都没有了。其实最主要的是“不动作，其必死”！
许多油站在遇到“对手”价格战的威胁时，往往是慌了手脚，忘记了用理性态度去思考。他们以“策略性”的降价行动应对竞争者的挑衅行为，这种做法是非常不可取的，就像是“割喉战争”行为。
当竞争对手采取降价作为竞争手段时，我们有两条途径可以选择：
第一，是回避价格战。回避也有两种方式，一是视而不见（要强调的是，这种视而不见并非是任对手作为，而是在适当的时候也可采取一定的策略进行防御，但不参与价格战）；一是采取差异化战略来重新对市场进行细分。
第二，是正面应对。我们在采取正面应对时，必须要系统地思考究竟哪一种方法最为合适。
回避价格战（一）：视而不见，超越竞争
首先、加油站固然以油品销售为龙头，对于散客来说，即便他们对价格十分敏感，每次加三四十升油，最多也就能节省十几至二十元。不是说十几、二十元不重要，而是相比于周到的服务、良好的环境，以及自身价值十几万甚至几十万的爱车不是特别重要。
之前有调查显示，消费者选择加油站最先考虑的是品牌，其次是服务。在笔者的调查中，散客对于价格敏感，对于品牌、服务同样敏感，他们往往为了寻求心理安全，而宁愿多花十几元，与调查结果基本相符。
民营加油站价格优势战打得越凶，他们越觉得其中有“猫腻”，反而容易产生“便宜没好货”的推测。这也不能怪消费者，毕竟他们无法直观判断产品的好坏，舆论环境也给了他们类似的暗示，而且他们也犯不上为了一点优惠“冒风险”。为此，民营加油站应：
（1）建立品牌意识，民营油站应抱团取暖，选择优质炼厂作为稳定的油品来源。未来市场无疑是竞争加剧的，供大于求的时候，资源就会不断地集中到几个知名的品牌上，而消费者也会选择那些知名度高、质量好、形象设计好的品牌。
（2）该着力做好散客的服务工作，民营加油站可以采用如错峰加油优惠（这样也能使优惠更加有效）、送油上门等方式缓解出租车和“大客户”（车队、厂矿等）对于散客的冲击，为散客营造一个良好的加油环境。此外，最基本的服务工作一定要做好！从进站引导、标准加油、礼貌问候等方面全面提高服务质量。
（3）智能化升级，你需要用一切手段全方位无死角的提高效率！一键加油、定向召回、会员自动定级、手机远程管理油站等等一系列智能化手段具备更灵活、灵敏的销售管理，应对市场可以作出快速反应，接轨时代完成变革的最重要体现就是把效率提高起来。
（4）民营加油站也可以开发大客户为提高销量的突破口，为此很多民营加油站真应该学学山东青岛“102加油站”的做法，一个100余平米的小加油站，两台加油机8条枪，油品年销量竟然过万吨。解剖他们的成功经验，无非对周边客户信息的掌握、对于服务质量的坚持以及善于发现问题、善于解决问题。（两台机“加”出万吨站）
回避价格战 （二）：差异化生存
差异化战略是一种回避价格战的有效手段，如果能够找得到能为市场所接受、并可以带来更多获利的差异化的途径，它将比应对价格战有利得多。
我们可以把加油站想象成以油品销售为主的大卖场，虽然油品利润空间有限，但跨界合作伙伴有空间，你一点、我一点，整合起来就能为客户省很多钱。某加油站位于城郊，站前道路是县级公路，周边多为农田、养殖用地、苗圃用地，没有大型厂矿企业和大型商超等服务设施，五公里商圈内还有3座竞争对手加油站。不过，他们发现每年3、4 月份农户在站里购买柴油，都会顺路到城内购买化肥等农资产品。于是，他们就申请代销化肥，并将柴油与化肥进行捆绑促销。由于是大宗团购，每袋价格要比农户自行购买便宜15 元，每年可以为农户节省1000 多元。很多农户都是仔细人，算过细账，留了下来。
总之，不论采取什么策略还是选择什么样的异业合作，归根结底，都是在抓消费者，准确说是抓消费者的需求。抓住消费者需求是唯一的机会，才能为客户创造价值，建立牢固的客户关系，从而获得回报的过程。
二、直面参与，不得不打
当我们无法寻找到有效的差异化途径以回避价格战时，直面价格战就成了唯一的选择。那么我们更应冷静思考，你需要做的只是尽量针对可能受竞争者降价影响的顾客调整价格，不用低于对手，只要持平就好，这样如果你做到了上面说的一些事情，那就成了附加优势！
但是开弓没有回头箭，“价格战”一旦打响，想要把优惠取消就变得十分困难。某互联网公司老总私底下抱怨，“消费者哪有什么信仰，哪里有优惠就去哪里（前提是安全），一旦优惠取消，一切回到原点。”
还有一句话要好好揣摩，“在维持市场占有率方面有一个常被人误解的观念：拥有高市场占有率就等于成功。我们当然可以成功地守住市场占有率。然而，请记住，企业的使命不是守住市场占有率，而是获利，这是经营企业的天条。“
其 实 所有民营油站，在平时就严把油品质量、提高服务意识、开展多元化活动，把这样的经营理念变为常态化，这样不但帮自己树立形象、加深用户潜意识及用户粘性，
还又何惧他是“价格竞争”还是“3.15”！
转自加油站运营管理