《冀衡集团通讯》第19.12期

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（二）换个角度读《孙子兵法》(五)

    行军：孙子曰：凡处军相敌：绝山依谷，视生处高，战隆无登，此处山之军也。绝水必远水，上雨，水流（沫）至，欲涉者，待其定也；客绝水而来，勿迎之于水内，令半渡而击之利；欲战者，无附于水而迎客；视生处高，无迎水流，此处水上之军也。绝斥泽，唯亟去无留；若交军于斥泽之中，必依水草而背众树，此处斥泽之军也。凡四军之利，黄帝之所以胜四帝也。凡军好高而恶下，贵阳而贱阴。养生处实，军无百疾，是谓必胜。丘陵堤防，必处其阳而右背之，此兵之利，地之助也。上雨水，（水）（流）至，欲涉者，待其定也。凡地有绝涧、天井、天牢、天罗、天陷、必亟去之，勿近也。吾远之，敌近之；吾迎之，敌背之。军旁有险阻、潢井、蒹葭、（小林）、蘙荟者，必谨覆索之，此伏间之所处也。

敌近而静者，恃其险也。远而挑战者，欲人之进也。其所居易者，利也。众树动者，来也。众草多障者，疑也。鸟起者，伏也。兽骇者，覆也。尘高而锐者，车来也。卑而广者，徒来也。散而条达者，樵采也少而往来者，营军也。辞卑而益背者，进也。辞强而进驱者，退也。轻车先出居其侧者，陈也。无约而请知者，谋也。奔走而陈兵者，期也。半进半退者，诱也。杖而立者，饥也。汲役先饮者，渴也。见利而不进者，劳也。鸟集者，虚也。夜呼者，恐也。军扰者，将不重也。旌旗动者，乱也。吏怒者，倦也，粟马肉者，军无粮也。悬甀不返其舍者，穷寇也。谆谆翕翕，徐与人言者，失众也。数赏者，窘也。数罚者，困也。先暴而后畏其众者，不精之至也。来委谢者，欲休息也。兵怒而相迎者，久而不合，又不相去，必谨察之。

    兵非贵益多，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。夫唯无虑而易敌者，必擒与人。卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用。卒已亲附而罚不行，则不可用。故合之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服。令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。

   “行军”读hang jun 为驻扎，相地形，相敌情的意思。明代理学家赵本学说：“曰：形也，势也，虚实也，争与变也，皆兵家之计也；处军也，相敌也，相地形也，此特兵家之常式耳①。有将帅之智，然后可受将帅之任；有用兵之计，然后可问用兵之式。”从《计篇》到《九变篇》，这八篇皆言战略原则或最基本的战术原理，它是《行军篇》以及以下五篇的基本前提。如后者，则后者难以言之矣。从赵本学先生的解释可以看出，前边的八篇文章是兵法中的战略战术，而后面的五篇就是承继前九篇讲制度安排和常规军事事务了。由于《行军篇》和后面的《地形篇》讲的大部分是处军、相敌、驻扎的事情。我参照李零教授的《孙子译注》结合自己理解做一下翻译，供大家学习。就不一步一步的进行分析了。

    孙子曰：凡处军相敌：绝山依谷，视生处高，战隆无登，此处山之军也。绝水必远水，上雨，水流（沫）至，欲涉者，待其定也；客绝水而来，勿迎之于水内，令半渡而击之利；欲战者，无附于水而迎客；视生处高，无迎水流，此处水上之军也。绝斥泽，唯亟去无留；若交军于斥泽之中，必依水草而背众树，此处斥泽之军也。凡四军之利，黄帝之所以胜四帝也。孙子把军队的宿营、驻扎、部署等称为处军。本段讲了四种处军情形的处理，有处山，有处水，有处斥泽，有处平陆。跨越山岭要沿山谷走，安排住宿要在高处，对于处于高地的敌人作战不要仰攻，这是处山的原则。横渡河流以后一定要远离，上游有水下来，要过河的，一定等水流平稳再过。就是说有山洪下来水里漂着泡沫和杂物，有可能后面会有比较大的洪峰，一定要等平稳了躲过洪峰的潮头再涉水。对方渡水而来不要急于进攻，要等到其渡河一半再行进攻。要迎战不要挨着河流布阵和宿营，要选择生地和高处安营，不要在下游迎着水流进攻，这是在有水地域和江河地带带兵的原则。行军路过沼泽和盐碱地一定快速通过，如果于沼泽盐碱地与敌交战，一定要背依水草或背靠树木，在平原就要驻扎在平坦的地方，最好依托高地形成前低后高得态势。四种处军方法有许多利处。黄帝战胜四帝就是模范的运用了这四条原则。以上四条对于企业管理来说就要领会其精神精髓了。凡事不要大胆冒进，市场也好，资源也好，环境也好都要视生处高。对于比较困难的时期一定要绝水而远水，绝斥泽，唯急去无留。就是远离竞争残酷的市场，远离不友好的同行。就是最困难的时候一定依水草背众树，有外援当然好，没有外援就要自己发现并争取依靠，顺势而为响应号召，无论如何不能裸奔。 

   凡军好高而恶下，贵阳而贱阴。养生处实，军无百疾，是谓必胜。丘陵堤防，必处其阳而右背之，此兵之利，地之助也。凡地有绝涧、天井、天牢、天罗、天陷、必亟去之，勿近也。吾远之，敌近之；吾迎之，敌背之。军旁有险阻、潢井、蒹葭、（小林）、蘙荟者，必谨覆索之，此伏间之所处也。一般都喜居于高地而不喜欢地势低下的地方，喜欢向阳面而不喜欢阴面（山坡），安排军队住在可靠的有利于养生的地域，军士健康就有必胜的把握。在丘陵堤防一定要宿营在阳面，用右侧依靠它，这样靠地形帮助有利于兵力发挥。凡事遇上绝涧、天井、天牢、天罗、天陷，要迅速远离。我方离开，而使敌方靠近；我们面对它，使敌方背靠它，使其处于被动地位。军营驻地或是行军途中遇到有险阻、潢井、蒹葭、蘙荟的情况一定认真搜索，这些地方容易藏有奸细。本段是介绍各种特殊自然地理情况的处军之法，企业管理运用一般只是领会精神，凡事要争取主动，避免被动。处军问题就是相当于企业要关注社会环境的变化，对人文、经济、自然、技术、政治和文化环境变化趋势与发展要积极研究，以便于调整自己的战略。

    接下来的部分就是相敌三十三法了。相敌就是给敌方相面，通过观察分析研究来得出地方的军事意图和实力情况。

    敌近而静者，恃其险也。远而挑战者，欲人之进也。其所居易者，利也。三种敌营情况主要涉及敌营的远近、动静、居易。这是敌人处于有利的态势，有恃无恐，敢于挑战我方，面对这样的对手必须警惕，认真对待，不能掉以轻心。

    众树动者，来也。众草多障者，疑也。鸟起者，伏也。兽骇者，覆也。尘高而锐者，车来也。卑而广者，徒来也。散而条达者，樵采也少而往来者，营军也。八种行军对于周边自然环境以及鸟兽草木的影响分析，通过树动、鸟起、兽骇、尘土的飞扬等情况的观察得出敌人兵力的部署调动以及埋伏进攻等动向，以便做出准确的判断。

    辞卑而益背者，进也。辞强而进驱者，退也。通过使者的往来分析，表面谦卑实际加紧备战是要进攻，表面语言强硬而又详装前进是要撤退。所以说表面现象不能代表实质，要透过现象看本质。既不要被假以迎合所蒙蔽，也不要被外强中干，色厉内荏所欺骗。就像中美近期的贸易谈判，已经十二次，而总是给人一种回到原点的感觉，表面现象所掩盖得真相要等协议签订后才能知道。

    轻车先出居其侧者，陈也。无约而请和者，谋也。奔走而陈兵者，期也。半进半退者，诱也。通过阵型的变化分析敌情实质，战国时期作战要排兵布阵，约期作战。通过对方的军车、使者以及军形的变化队形分析敌方的军事部署，没有提前任何征兆和约定就贸然派使者来访甚至有主要领导来访一定要注意其中的阴谋所在。对手之间的任何人员的交往均有可能是对方战略或是战术的调整，一定要谨慎应对。

    以上四组十七种是属于强势状态的敌军的表现，后面四种十六组就是比较弱势状态敌军的情况了。

    如果前面十七种情况我们企业管理中要重点透过现象关注对手的计谋和长远安排，后边的十六种情况就是要通过表面现象直观细节来卓有成效研究对手的困难和窘态以达到消灭竞争对手的目的。尤其是营销人员，财务人员对企业的产品客户进行授信评估时，对担保对象的实力评价时，银行前台和风险人员对借款客户的风险评价以及跟踪评估时都是不可多得的指导思想。透过直观细节表面现象发现内在的问题所在，以真正做到防范风险，避免损失的目的。

    杖而立者，饥也。汲役先饮者，渴也。见利而不进者，劳也。站立要靠拐杖肯定是饿了，见水先喝一定是渴了，有好处不动心一定是疲惫至极了。又累又饿的士兵是没有战斗力的，如此不堪的队伍是一个必败的队伍，企业如果拖欠工人工资，贷款逾期不还，就是约定好的合同也不能按时交货，管理者以及员工频现疲态说明企业已经走向末路。

    鸟集者，虚也。夜呼者，恐也。军扰者，将不重也。旌旗动者，乱也。吏怒者，倦也，粟马肉者，军无粮也。悬甀不返其舍者，穷寇也。鸟集聚是因为队伍撤离，士兵夜里惊呼是害怕，军中扰乱是将领没有威信，旗帜乱动就像令出多头，说明队伍已经乱了，将领没有计策，丧失权威士卒疲惫不堪，杀军马充饥说明军中无粮可用，埋锅灶饭不见有人回来吃，说明是走投无路的败兵。如果我们的人员到用户清理账款看到的是纪律涣散的员工，没有计策的领导，甚至是尘土厚积，空无一人的办公场所。就像我们的法务人员到北京太阳石公司去对账时见到的一样，大楼空无一人，文件丢的满地。这样的对手结交也好，竞争也罢都是要有所考量的。银行对于企业进行授信分析发现该企业员工纪律涣散，常有失信事件发生，企业领导居无定所，疲于应付而不得要领是不会愿意借款给这样的企业的。

    谆谆翕翕，徐与人言者，失众也。数赏者，窘也。数罚者，困也。先暴而后畏其众者，不精之至也。以下几种领导的表现更是要加强关注的，陷入困境的将领由于没有水平带兵无方，没有信心，对下属反复解释，低声下气。赏罚没有章法暴躁不安失去下属的信任。这几项情况出现于企业一般是倒闭的先兆，必须远离合作。如果是企业的上级比方说股东会发现所属企业出现此种情况必须更换经理人了，否则就会置企业于死地。因为我们谁也不会相信一个神神叨叨，没有主意，没有威信的经理还能带领企业前进。他只能一天天的消耗你的企业，如果长久拖下去只会增加股东的机会成本和时间成本的同时葬送企业应得的利润。严重的把企业拖的破产关门。

    来委谢者，欲休息也。兵怒而相迎者，久而不合，又不相去，必谨察之。本段两种情况就是研究竞争对手或是合作伙伴的情况了，带着礼物来道歉是要休兵罢战，表示有合作的意向，就要抓住有利时机扩大战果巩固现有地盘尤其是既有市场最好固定下来。对方实力很强又不打又不走就要慎重研究，由表及里发现背后的阴谋以防不测。

    兵非贵益多，惟无武进，足以并力、料敌、取人而已。夫唯无虑而易敌者，必擒与人。卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用。卒已亲附而罚不行，则不可用。故合之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服。令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。进入第二部分就是治军的工作也就是军事管理。孙子2000年前就精心研究提出了精兵思想，并不是越多越好。好的企业有不少是因为人浮于事拖垮了。足以并力就是要集中兵力，企业来说更应该集中财力、物力、人力干一件事。没有预算和计划，走着看打没有准备的仗，不是打输就是灭顶之灾。关于料敌就是知己知彼的问题了，在《计篇》、《谋攻篇》、《形篇》、《虚实篇》、《地形篇》等各篇中均有论及。“知”是孙子兵法思想的精髓，他提倡要用智慧指挥战争，企业管理同此理。我们不可能让一头猪去指挥一头牛来耕地，猪有猪的视野，牛有牛的格局。猪和牛对于食物的要求不一样，居住环境不一样，有不一样的智慧。人们对于牛的第一认知是生产力，就像本世纪初张家口一个煤矿用毛驴到井下代替机械拉煤，他们不可能把猪赶到矿井里去。猪天生就是杀的料，分清牛和猪就是料敌料民。有牛的精神，有牛的情怀，勇做新时代拓荒牛的人才是社会进步的推动力。随着时代得进步，越来越多得专家走上经营队伍，混日子已经不适应企业的管理，也就是仅靠小聪明管不了企业了，要有智慧，有专业知识，要终身学习，智慧经营才是正道。取人就是要得到大家得支持，得到群众的拥戴是治军的基本要求。

    夫唯无虑而易敌者，必擒与人。卒未亲附而罚之，则不服，不服则难用。卒已亲附而罚不行，则不可用。故合之以文，齐之以武，是谓必取。令素行以教其民，则民服。令不素行以教其民，则民不服。令素行者，与众相得也。是对于将领带兵打仗的进一步要求：不长于考虑而轻敌的，必定被对方擒获。士兵没有从感情上亲附和依从就严厉惩处就会不服，不服就不好用。已经亲附该罚而不予惩罚亦不可用。要用严格的制度规范部队，用严厉的惩处约束部队。在制度的应用方面孔子的思想和孙子有区别，“道之以政,齐之以刑,民免而无耻,道之以德，齐之以礼,有耻且格。”②他认为靠制度靠刑法来管理老百姓，百姓会变得投机钻营而不知廉耻，只有靠道德和礼教的力量才能治理天下。由此看出虽然角度不一样但是孔子更注重道德的力量。我们知道礼崩乐坏的东周列国要统治军队没有严明的纪律是根本不可能的。董仲舒提倡：德主刑辅，礼法合用，应该就是儒家思想与孙子兵法思想的发展。平常严格要求，士兵就会服从，平常不严格要求，需要冲锋陷阵时士兵就会不服从。平常认真贯彻规章制度的会得到大家得拥护。关于规章制度的执行问题多次提到，关键是领导层的执行力度。所有失败企业的原因都是人的问题，人的问题大部分是制度的执行不力问题，制度的执行不力是领导层尤其是一把手把制度当成橡皮泥随手调整，有用时拿来，没用时挥去。甚至当成摆设管理完全靠自己的好恶。管理的灵活或许是一种艺术，制度的灵活肯定是一种灾难。破坏制度只有两种人，一种人是坏人想通过破坏制度自己得到好处，另一种人是浑人，就是通过破坏管理制度达到自己一时目的而毁掉大好江山的领导者。也就是说人治成分大于法治成分，一般明白的有识之士不会服务于这类企业家。这样的企业不仅短命，根本就不应该存在，因为它途耗社会资源。